饭局攻心术 第15节:第3 章 让他人畅所欲言的攻心术(2)
系列专题:《看穿你的对手:百发百中攻心术》
他人的自我意识好像一个门卫,站在他的潜意识的入口,如果你唤起了他的自我意识或把它激发过重的话,他绝不会接受你的意见。因此,想说服对方时,先不要打断他,让他陈述他的意见和理由,即使你无法同意和接纳,也不要打断对方,尤其是提出正面反对意见时,更应先听对方的意见。等听完后再开始说“你说得很有道理,但是……”等反对理由。 心理学家提出一个概念——心理定势:若一个人肚子里有事,他就会启动其心理定势准备讲话,直到他把事情全部说完,他的心理定势才会转而听你的意见。 假如你想让自己的意见被对方听进去,达到说服他的目的,首先必须学会听对方讲话。这么一来,对方会有一种你很注意听他说话的感觉,认为你尊重他的意见,进而产生想和你说话的心理。这时,对方已经对你有了好感,会不知不觉朝被说服的方向去思考问题。这一点是在说服对方时相当重要的一项心理战术。 如果你不听对方的意见就直接提出反论,那么,势必引起对方在感情上的反驳,当然也就无法引起听你说话的欲望,这样做是极不明智的,尤其是对一些比较霸道和固执的人,采取这种方式会马上遭到反驳。 最有攻心技巧的人,在他的意见遭到反对,或某人要发牢骚时,他总是耐心地听对方把话讲完,还进一步请对方重复其中某些观点和理由,询问对方是否还有别的什么事情要说。这样做就消除了对方的抵触情绪,使对方意识到,听话的人对他的观点感兴趣。 另外,社会心理学家通过对人际关系的研究,一致提出,人际相处的一个最根本的信条就是“不批评对方”,并且,要完全倾听对方的谈话,这样,才能使对方开怀畅谈。 在做心理咨询时,心理医生通常都尽量让患者说完自己想说的话,而很少在中途打岔。否则,对方倾诉的欲求得不到满足,彼此也就无法建立较亲密的交谈关系,甚至会造成双方敌对的情绪。 另外,一项客户与推销员问题信赖程度的调查也显示:那些在商品售出之后会受到客户非分要求的推销员,大部分都喜欢说话,并且经常打断客户的话。因此,我们可以推知,要启开对方心扉,建立起亲密的关系,问题就在于说话的方式与内容。这样,大家就能明白有作为的推销员多半较木讷的道理了。 要想让别人喜欢你,接纳你,就必须根除随便打断别人说话的陋习,在别人说话时千万不要插嘴,并做到: (1)不要用不相关的话题打断别人说话; (2)不要用无意义的评论打乱别人说话;
(3)不要抢着替别人说话;
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