第56节:客户的购买动机来自内心满足感的获得



系列专题:《销售中的心理策略:销售攻心术》

  逆反心理支持人们的一种与常规相反的意识和行动,当销售人员拒绝客户购买某产品时,客户反倒非要买来用用,结果是客户自己说服了自己。

  因此,销售人员在向客户推销产品的时候,一方面要避免引起客户的逆反心理驱使其拒绝购买自己的产品;另一方面,还要学会刺激客户的逆反心理,引发客户的好奇心,让客户产生强烈的购买欲望,你不卖他就会非要买。从而从正、反两方面来调动客户的积极性,使自己的销售工作获得成功。

  10.客户的购买动机来自内心满足感的获得

 第56节:客户的购买动机来自内心满足感的获得
  归根结底,人们做某件事情或采取某种行动的最基本的内在动机,就是满足其内心的某种满足感。如果他所从事的这件事情,或者他采取的这种行动,不能给行动主体带来一定的满足感、愉悦感,就会使其感到厌烦、无聊,甚至觉得受到束缚,或感到痛苦。试想,有谁面对自己从内心就感到讨厌的事情,依然会充满激情地去做呢?无法获得内心的满足,就无法激发自身的动机,不想去做,或者即使做也是敷衍的、应付的,怎么可能做好?

  有一个烟瘾很大的人,他一直都想戒烟,但是不管使用什么方法,都不能起到很好的效果,总是过一段时间以后,他就不能够控制,又开始复吸。很多时候,当他再想吸烟时,就会给自己找出若干的理由,说服自己没有必要这么折磨自己。结果戒烟戒了一年多,却没有一点效果。他的亲戚朋友对他也是苦口婆心地劝说,但最终还是无可奈何。

  最后在一位心理学家的帮助下,这个有着严重烟瘾的人居然真的不再吸烟,坚持了很久,并慢慢把烟给戒了。那么这位心理学家使用了什么样的神奇方法呢?其实方法很简单,心理学家只给他看了两张照片,一张是不吸烟的健康人的肺,一张是因为吸烟而患有肺癌的人的肺。看着被厚厚的焦油覆盖和损坏的肺,有严重烟瘾的人被震撼了,他什么也没有说就离开了。从此以后,他再也没有吸过烟。

  是什么力量,让这个烟瘾如此严重,而屡戒都不能成功的人,最后却如此简单地下定决心去戒烟呢?那就是吸烟这种不健康的行为让他真正发自内心地感到厌恶,而对不吸烟这种健康的行为着实地感到满意。这样就激发了他戒烟的强烈动机。

  因此,我们可以通过改变某种行为本身的意义,从而达到改变人们行为方式的目的。从理论上说,是行得通的。当某种原本令人厌恶的行为,会给人带来某种满意的体验,人们就会接受它,当某种原本会给人带来快感的行为,会对人造成某种伤害,人们就会摒弃它。这就是内心满足感对人们的行为动机的激发作用。  

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