第46节:抓住客户的“从众”心理(2)

 第46节:抓住客户的“从众”心理(2)


系列专题:《销售中的心理策略:销售攻心术》

  在多川博创业之初,他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于公司泛泛经营,没有特色,销量很不稳定,曾一度面临倒闭的困境。在一个偶然的机会,多川博从一份人口普查表中发现,日本每年出生约250万婴儿,如果每个婴儿用两条尿布,一年就需要500万条。于是,他们决定放弃尿布以外的产品,实行尿布专业化生产。

  尿布生产出来了,而且是采用新科技、新材料,质量上乘;公司花了大量的精力去宣传产品的优点,希望引起市场的轰动,但是在试卖之初,基本上无人问津,生意十分冷清,几乎到了无法继续经营的地步。多川博先生万分焦急,经过苦思冥想,他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户,排成长队来购买自己的尿布,一时间,公司店面门庭若市,几排长长的队伍引起了行人的好奇:“这里在卖什么?”“什么商品这么畅销,吸引这么多人?”如此,也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围,于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售,人们逐步认可了这种尿布,买尿布的人越来越多。后来,多川博公司生产的尿布还出口他国,在世界各地都畅销开来。

  尿布的畅销就是利用客户的从众心理打开市场的,但是前提是尿布的质量好,在被客户购买后得到了认可。因此销售最终还是要以质量赢得客户的,而利用其心理效应只是一个吸引客户的手段。

  实际上,客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式,而威望效应就是其中一种。例如,现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告,以引起客户的注意和购买。一般来说,当一个人没有主张或者判断力不强的时候,就会依附于别人的意见,特别是一些有威望、有权威的人物的意见。

  我们都见过在大街上发产品宣传单的情景,仔细观察你就会发现,某人在发传单,如果有一群人从他身边经过,只要一个人不要他的宣传单,那么其他的人都不会要。只要一个人接了他的宣传单,其他人就是你不给他,他也会主动要。在柜台促销中也会遇到这样的情况,如果有一个人买,围观的人大都会买,如果没人买,大家就都不会买。造成这种状况的根本原因就是客户的从众心理,人们在许多情况下,都会看众人的行动而行动。

  当然,利用客户这种心理的确可以提高推销成功的概率,但是也要注意讲究职业道德,不能靠拉帮结伙欺骗客户,否则会适得其反。  

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