第44节:客户认为自己本来就是上帝(2)
系列专题:《销售中的心理策略:销售攻心术》
这时,赵经理的态度突然变得很友好,很和善。他站起来拍拍小李的肩膀笑着说:“你不要急着走,哈哈,我已经决定要买你的产品了。” 为什么小王前来推销会被轰出去,而小李却能够成交,这就是一个满足客户心理需求的问题。小王只是滔滔不绝地介绍自己的产品,而忽略了对客户起码的尊重和感谢,而小李却始终对赵经理很恭敬很有礼貌,特别是自己最后临走时,还请求客户指教,这让赵经理感受到了足够的重视,从而从情感上对小李也表示了认同,自然也就促成了这笔交易。 因此,作为一名合格的销售人员,你要明白一点,那就是无论从价值链还是市场和企业生存的角度去看,客户都是上帝。你要想客户把一掷千金的劲头都用在你的身上,你就要首先想办法博得客户的一笑,把你的客户当成上帝一样伺候。因此,想要伺候好你的上帝,就要先明白上帝的想法——不仅你认为客户是上帝,而且客户自己也会这么认为。 与渴望得到重视相对的,是害怕被人轻视。销售人员通过反面刺激,也会达到欲扬先抑的效果。所以销售人员要学会适时地、适度地说一些反面的话来刺激客户的自尊心,引发他的自重感,这样他可能会一狠心买下更贵的产品,以显示自己是不容小视的。 聪明的销售人员在面对这样的客户时,往往会故意先向他推荐档次较低的商品,“先生,这款产品是最便宜的一款,很实惠”,结果客户渴望被重视的心理需求没有得到满足,他反而会购买中高档的款式,以得到销售人员的重视。这时候销售人员再加上几句“您真有眼光”“这款最适合您不过了”等赞美的话,客户会更加高兴地付钱,而且可能下回还来买你的商品。 提出各种很挑剔的问题,有时并不是不想要你的产品,而是为了满足自己是上帝的想法。你必须要对你推销的产品有一个非常清醒的认识,要知道产品没有十全十美的,所以客户总能够挑出毛病的。他们存在的一种心理就是以自我为中心,或许头脑一热,就又从产品中挑出点新问题大做文章。此时,他们考虑不到你的难处,想怎么修改合同就怎么修改,在他们看来你应该满足他们的一切要求。如果客户的要求合情合理,你当然应该照做,但如果对方的要求有不合理之处,就需要你使用一些推销的技巧来应对了。当你面对这样的客户时,不妨试试以下技巧: (1)认真听完客户的要求再回答问题。当客户提出问题时,你必须认真地听他说,哪怕客户说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做,你也得用心听完。只有这样,你的客户才能感受到被尊重,即使你下一步是委婉地拒绝,客户也不会觉得你是在敷衍他,而是实在不能做出让步。
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