蔡宏图:简单的目标不凡的执行(三)



 股神巴菲特曾对蔡宏图说,比尔曾花两个钟头跟他讲一堆什么是高科技,他听后买了一百股微软,除了那一百股,其它高科技股什么都没买。其间有很多人笑他是老古董,跟不上时代,食古不化,年纪大要退休了。但只过一年,他就发言了,说你们这些什么internet(网际网络)想太美了,internet从八十几掉到一块钱的都有,而我投资的一定都是有价值的东西,我看得到的价值。Internet当初是一个vision(愿景),卖你一个梦想,价值在梦想上,那个我看不懂,我看到的是很concrete(具体)的value(价值),所以我买吉利(做刮胡刀的),买cocacola(可口可乐)。

  蔡宏图说,他就希望跟巴菲特学。“我就‘永续经营’,我就希望学他,你骂我是老头子都没关系。”

  所以,即使在市场占有率持续走低的情况下,国泰也始终坚持以“永续经营”去做市场。为此,他们还主动放弃了能够产生更多业务,并有利提高市场占有率的所谓高预定利率保单。

  对此,蔡宏图说:“如何兼顾保单继续率,契约品质及财务运用效率的提升,更是我们所重视的。我们必须要面对的是未来长远的经营,永续的经营,我们很难喊停就能停下来不做了。我们是本土公司,不能像外资公司那样‘包袱款款回家去’,卖给别人就拜拜了,因为我们没有地方可以去。所以,我们必须保守一点。”

  稳健务实的经营让国泰成为了保险业最高的品质管理典范。在各种有关企业声望与影响的排行中,国泰一直都居于前列,并作为保险业界的唯一代表,荣获过最佳品质奖。在台湾,一想到保险就会想到国泰。一想到国泰,就会想到是优质的保证,是信心的标志。

  蔡宏图就是这样一个人:慢中蕴藏着力量,稳中彰显着坚定。国泰也是这样的公司。

  要将国泰慢慢转向的蔡宏图最看重的一本书就是《第五项修练》。他曾在媒体中这样分享自己的心得:

  “e化是最可以具体说明‘学习型组织’重要性的工具。e化对国泰人寿来说相当重要,因为国泰人寿够大,需要e化,且效果会明显。”

 重教育、做e化(信息化),构建“学习型组织”,是蔡宏图再造国泰的一项重要工作。

 蔡宏图:简单的目标不凡的执行(三)

  为了e化,蔡宏图可谓是不遗余力。绝无仅有的卫星教育频道CSN、位于高雄靠两条T3光纤连接的异地备援系统、斥资14亿元的内湖信息大楼,年耗资上亿元的金控入口网站等等这些,都是他愿意巨资打造的信息化建设。

  “我们老板从不输人,谁要是跟他讲,‘这个东西你们没有’,他一定会回头过来挖根到底。”他身边的员工说。

  他的厉害之处,还在于善用各种方法诱导员工去学习,去使用。

  1999、2000年推行的CRM(顾客关系管理),需要业务员主动搜集客户详尽的资料,并且键入系统。面对散布在各地的只有20%教育程度是大学毕业的3万多名业务员,国泰想出了让业务员与被搜集资料客户都可参加汽车抽奖的办法,展开全台倡导活动,在半年内就拿到216万笔宝贵的客户资料。

  同时,他们还把e化结合在人事制度变革中。所有的新职缺、人事调动都在公司网站公布;薪水制度变成秘密薪后,也全部是以网络通知取代传统的薪水条。“总不好意思叫别人帮你查薪水吧!”国泰的员工说。

  通过e化,59岁的妈妈业务员学会用了CRM(顾客关系管理)做业务;国小毕业的业务员成为了没有笔记本计算机不能工作的人;营业单位主管每天早上8点,计算机一打开就可以透过“业绩速报查询”系统,看到旗下每位业务员的业绩和目前正在招揽受理中的进度;整个系统每10分钟就会更新的各通讯处的业绩报告;员工用e-mail看薪水、看业绩、给董事长写信,都被蔡宏图一一变成了现实。

  “我们以前有一个广告,阿美,很年轻,二十几岁的女孩,会用计算机,人家说,乱讲,国泰都是欧巴桑,哪有阿美,一看都是阿美的妈妈,阿美的阿嬷,哪有阿美?我说,拜托,这个人当初进来也是阿美,做了十几年当然是阿美的妈妈,做三十年当然是阿美的阿嬷,对不对?我们的公司制度健全,福利好,人家愿意继续待,只要愿意待,可以待到退休。我就说些人是我们的本钱,只要她肯学,比如说计算机,你要逼她学,强迫她去学,像有个业务员说,以前她回家看到她儿子一直在上网,会说你这个孩子,整天玩计算机,现在不一样了,她回去就说,闪一边去,我要上网。”谈起e化,蔡宏图满脸的神采飞扬。

  教育也一向是蔡宏图相当重视的投资,从高阶主管到第一线业务员都有。为此,国泰建立了东南亚最大的教育训练中心——占地一万多坪的淡水教育中心,光是2000年启用的新馆,造价就超过10亿元。这里每天都有训练课程,一次都是2~3天,国泰人员每年有一门必修,其它可以自行选修,由公司提供免费食宿。他们还请来EMBA教授帮高阶主管授课,希望主管广泛接触外界讯息。遇到实用的课程,还录下来透过独家的卫星教育频道CSN(CathayLifeSuperNet,超级学习网)播放给给全体员工。

  通过这些再造与提升,国泰不但在环境巨变中持续保持了业界的领先位置,其业绩更是层层突破。

  到2000年时,国泰实现全年营业额3620亿新台币,资产总额也突破1兆新台币大关,并作为岛内唯一企业进入《财富》世界500强排行,也同时成为全球第二大华人民营企业。

  扩张版图,建构华人最佳金融机构

  2001年10月1日,台湾实施《金融控股公司法》,准许银行、保险、证券三大金融业跨业经营;金融机构可依其经营目标直接投资或收购子公司,以扩大金融版图。

  当年的最后一天,蔡宏图即主持成立了以国泰人寿为主体的国泰金融控股公司,带领国泰向更大目标高速迈进。

  之后,蔡宏图动作频频。2002年4月,纳入国泰银行、东泰保险,并于同年8月将东泰保险更名为国泰世纪保险;2002年12月,纳入体质良好的世华银行;2003年4月,成立国泰创投,并使其成为子公司。2003年10月,世华银行与国泰银行合并为国泰世华银行;2004年4月,成立怡泰贰创投,2004年7月,成立怡泰管顾;2004年8月,成立国泰综合证券,2005年9月,又正式纳入第七商业银行。一个结合了保险、证券、银行等多元化的大型金融机构横空出世。

  到2004年底,国泰金控的资产达到6795亿元人民币,当年实现营业收入1502.2亿元人民币。并设有570处营业据点,拥有31300名员工和1000万左右的客户,可运用资金(含房地产与股票、债券投资)更高达1.5兆新台币之巨。  

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