周枫：性格决定策略（二）

　　2000年后，婷美又向其他女士内衣产品和男士内衣产品拓展，但是卖得好的还是原来的美体内衣，50%的年增长率逐年下滑，社会认知度始终徘徊在5%，“保健”这个核心竞争力正在逐渐被纷纷赶来的追兵淹没。婷美忽然陷入了一个平台期，找不到感觉了。

　　周枫意识到婷美若要继续长大，是需要补充“营养”的时候了。要度过平台期，就必须用高科技去延伸原有的产品，不断地推出新产品和新概念去激发、满足市场。在推出婷美美体内衣的系列产品遭遇挫折之后，2002年，婷美由简单的款式创新，发展为技术主导的功能创新。这一年婷美打算进军保暖市场，于是科研开发部开始搜索国内保暖科技的强手，最后找到了中科院，经过双方合作，不到4个月“暖卡”技术在市场上立了起来。“中科精工纺”仅在部分市场实验性投放，就昂首挺进了保暖内衣前三甲的行列。

　　美体技术的升级也在逐步稳定地展开。从1999年至今，婷美的美体技术已经过物理移脂、生化消脂、微电脑智能修体三大阶段。婷美引进的日本瘦素香料和德国的热感瘦素属于生化消脂，而“芯动”的智能修形内衣则颇有些未来科幻的色彩——首先，婷美将枕头大小的美体仪压缩成一块比火柴盒还小的仪器里，一旦通过扣子连接到内衣上，就可以实现智能控制，通过生物波达到运动、保健、治疗和瘦身作用。

　　在法国国际内衣展上，婷美作为中国内地惟一的参展企业，将这款“电子内衣”摆放在了“创意与未来趋势厅”。 在美国推广之时，面对傲气十足的梅西百货的经理，周枫把衣服直接搭到洋经理的手腕上，一开控制器，洋经理的手开始无法自制地舒张。一次体验远比一百次煽动性的广告更有效，梅西百货不仅不要上柜费，反而愿意掏50万美元的行销费用。

　　胸襟豁达 贵在分享

　　“我们之所以成功，如果从案例上来讲，我们就要从概念营销找到了一个美体修型的概念，通过包销模式把市场细分，组织一个营销网，推出一个好产品，迎合潜在的需求，最后通过成功的传播，把这个产品迅速地植入到消费者的心里，形成一个比较高的科技防火墙，使全国的朋友们能够放心大胆地投入，回避别人跟风的这种风险，那这个生意很快就会启动，这个是做生意的诀窍”。

　　这是周枫总结的婷美成功的原因，但他忽略了还有一个关键因素“分享”，在商界更通行的说法叫“共赢”。

　　“独”的人做不成大事。周枫坚持分享，因为分享所以共赢，共赢后利益仍能保证最大化。周枫的论据是，国内很多公司都是在做火了后，人才流失另立门户，继续与老东家分庭抗礼。于是乎老东家的竞争对手越来越多，整个行业也越来越难做。周枫认为，其中的一个原因也是因为“副总们一想老板挣钱了，一看我自己的钱还是没有增长，那好，我宁愿不拿这5000多元的月工资了，我现在自己创一个，几个人拉出去，也做这个，因为别的不会做，我就仿照你来做，那么一旦做成了，我也成百万富翁了。所以就不断地派生，不断地去发动果茶大战、保健品大战”。

　　从老板的角度讲，周枫的分析其实仍是精明商人的逻辑，“他如果在这个企业事业发展了，他还拿他几千块钱月薪的话，那么他会有想法，但他如果一年算下来，他可以拿到三四十万元的话，那么他现在出去自己做老板，那风险还不如在这儿做。另外用比较经济学分析，决定了你把5年时间拴死了以后只要巩固住，甭说5年，有两年你的品牌出来了，别人再跟你做同样东西竞争，你靠品牌已经压抑他了。所以真心的与人分享，合作分配利益，这样做了以后，你这种坦诚，你这种一个窝头大家掰着吃，这种诚恳会产生很强的凝聚力。另外来讲其实也是保护了自己，避免了竞争出现用更大的广告量抵消”。也许这可以解释婷美员工福利待遇令人艳羡的原因。

　　除了与员工分享，周枫的分享还体现在与包销商的合作上。“你的东西你千万不要觉得太好了，包销商干到一定时间，只要一挣钱，作为厂家心态就变了，不断涨价，摩擦越来越多。包销商一撤，自己再打市场的时候，就玩不转了。合作关系，这里面双赢的合作是一个企业做成功的根本观点和心态。”

　　周枫利用自己多年商业系统的网络，得到了几个实力雄厚的经销商的支持，率先在市场上铺货，样板市场12天就打成了，北京的一个商场一天卖了38万元。全国各地的包销商到北京各个商场的柜台上自己数一天卖多少件，盘算一下投入产出比，3折进货，一年可以挣4倍的利润。全国的发包都非常成功，资金迅速回笼，周枫还把上海、广东两地的包销授权压了压，直到品牌运作保证金喊到了100万才脱手。

　　除了与自己人分享，周枫也不介意与对手分享。婷美还出人意料地与北极绒结成联盟，共同分享暖卡技术，把暖卡概念做大的意图十分明显。据估计，暖卡一旦成为新一代保暖服装的品质标志，婷美独自前期扔进去的两千万元会给周枫带来十六七亿元的纯利润。

　　正因为有与人分享这样的胸襟，周枫也更容易直面自己的缺点。他在多种场合不止一次地引用段永基说过的一段话：没成功我祝贺你，人成功的时候容易乱花钱，搞更多的投入，这个时候也是他要栽跟头的时候。

　　周枫深以为诫。如今的婷美已经涉足消防、汽车销售、化妆品、保健品等众多领域，周枫在“全垒打”的过程中已经切实感受到创业者守业的困惑。“我虽然创办了婷美，但如果婷美再往前发展的最大阻力就是我本人，只有把我搬掉，超越我，企业才能发展。”

　　2003年第81届中国针棉织品交易会上，周枫正式提出“事业经理人”概念, 并就赵强挂帅一事阐述了“事业经理人”的含义，“把发展婷美集团事业当作自己实现人生梦想的长期事业患难与共”。

　　权力移交后，这个50多岁充满激情的职业创业者又开始踏上新的征程。

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