爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
中小型企业缺乏专业性和专业人才，对电力公司依赖性强。 大型企业一般都有专业的动力部门，负责对变电方案的设计和实施。 (八) 用户需求洞察小结 因市场的垄断性特点，电力公司占据着产业链上的关键环节，中小客户在购买配电变压器时没有更大的选择权。因此，中小客户对变压器的需求仅仅停留在价格、质量和性能等浅层次状态。
面对未来开放的市场，企业洞察到用户深层需求，并采取措施满足客户深层次的未被满足的需求，是企业制胜的核心。 ABC公司未来的主客户群将是广大的中小企业用户。 用户的需求表现为表层需求和深层需求，通过市场调查了解的往往是用户的表层需求，而深层需求常常是用户无法清晰表达、甚至尚未意识到的，而恰恰又是直接导致产品或服务购买的心灵触发点。 所以，用户的深层次的需求不能仅仅依靠市场调查，而更重要的是理性的分析和深刻洞察！ 配电变压器的主要用户群是中小企业，我们下面重点分析中小企业用户的深层次需求。 三、 产业洞察 (一) 输电变压器行业发展现状 1. 集中度高，前十家输电变压器企业市场份额高达85.47%，输电变压器行业集中度非常高，集中趋势还在不断上升。 2. 竞争实力强，外资企业在技术、资金、品牌等方面都胜出国内企业，虽然国内企业逊色于外资企业，但这几年已逐渐形成了气候。 3. 外资占比大，ABB、西门子、阿尔斯通以及东芝和伊林5家外资占据了高端变压器市场50%的份额，比例还有上升趋势。 4. 进入壁垒高，技术含量高的输电变压器产品以及高压、超高压和特高压产品在行业技术和资金方面都有较高的壁垒存在。 (二) 配电变压器行业发展现状 1. 集中度低，中国中低压配电变压器生产企业规模普遍较小，并且数量众多，缺乏真正的全国性强势品牌。 2. 行业态势乱，缺乏真正的竞争实力，加之行业垄断的特性，配电变压器企业大都处于产品同质化，依靠关系营销阶段，行业混乱。 3. 竞争实力弱，国内配电变压器企业资源整合能力差，竞争力缺乏，加之技术含量低，缺乏标准，大都处于同质化的产品竞争阶段。 4. 市场潜力大，随着国家政策的刺激，电力行业发展的势头良好，对电力配套产品需求加大，配电变压器企业迎来机遇。 5. 进入壁垒低，配电变压器产品技术含量相对较低，并且大都是通过引进来获得技术，行业进入壁垒低。 (三) 产业本质特征 配电变压器企业的竞争力不仅仅取决于企业本身的内部活动，而且还取决于产业链中供应商和渠道联盟的价值能力。在产业链中，配电变压器企业的竞争地位及相对成本和整体竞争力既和整个行业的价值链体系有关，也和客户的价值链有关。
