爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
随着电力行业改革的深入，配电变压器市场由垄断逐步走向市场化！变压器企业将面临全面市场化的新环境，用户的话语权逐渐加大。 二、 用户需求洞察 (一) “6W—H”购买行为——由谁构成市场（who）？（见图3-4） 图3-4 配电变压器行业市场构成 用户群体构成：电力公司、大型企业、大型工程项目、其他。 电力公司是来自于各种项目招标的集成，中小型企业大都是通过电力公司购买配电变压器等设备。 (二) “6W—H”购买行为——购买什么（what）？（见图3-5） 图3-5 配电变压器行业产品构成 调查发现，干式配电变压器占配电变压器总容量的20%左右，部分大城市已占到50%。 (三) “6W—H”购买行为——为何购买（what）？ 对于用户来讲，配电变压器购买以后，最为关注的关键因素有三项，依次是：服务、性能以及质量。针对以上三项关键因素，我们在调查中做了评价指标的分解，每项中有三个分解指标，每个分解指标的标准为100%，具体占比如图3-6所示： 图3-6 配电变压器售后使用评价因素
(四) “6W—H”购买行为——谁参与购买（who）？（见图3-7） 图3-7 配电变压器用户构成 目前因市场开放程度不同，有20%的客户是直接通过配电变压器生产企业购买产品，且这20%的客户都是大型客户，主要集中于上海、北京等大城市。有80%的用户（包括电力公司）是通过电力公司购买产品。随着市场的放开，配电变压器的购买者将是直接用户，而非电力公司。 配电变压器真正的“客户”是终端用户而非供电公司！ (五) “6W—H”购买行为——购买时间（when）？（见图3-8） 图3-8 配电变压器采购目的构成 目前，重点用电行业以及农村电网配电变压器老化严重，更新换代的需求比例在不断增加。 (六) “6W—H”购买行为——购买地点（where）？（见图3-9） 图3-9 配电变压器购买地点构成 在调查中，有超过88%的用户表示，购买产品时购买当地品牌或者在当地设立服务中心的品牌。主要原因就是厂家与当地电力公司建立起的良好关系，更主要的原因是便于及时安装和服务。 (七) “6W—H”购买行为——如何购买（how）？（见图3-10，图3-11） 图3-10 中小企业配电变压器购买方式 图3-11 大企业配电变压器购买方式 中小型客户通过电力公司购买产品的方式是现金购买，且大都是一次性支付，在购买方式上，终端用户没有其他选择的方式。
