爱华网43 10的二进制数形式 第195节：第五章 正确的实现形式(43)
系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
4.重新定位模式 有时候，从战略的框框中脱身的唯一办法，是从根本上重新定位客户。你的公司可能面临着不可逆转的权力向买方转移，或者已经到达利润增长的平台，或者你的行业可能在客户基础方面遇到了饱和的问题。你不能很好地服务于现在的客户，是因为其他潜在的客户挡在路上。如果存在这些战略性市场条件，客户重新定义的模式往往受到触发。预测和利用它，能够为持续性价值增加创造新的机会。 (三) 渠道模式（见图2-5-19） 图2-5-19 渠道模式 1.渠道倍增模式 销售领域过去只有少数的主要通道：直销队伍、行业分销商、百货店、批量经销商、夫妻店。现在，渠道倍增模式可以使渠道增加。但倍增的产生并不是偶然或巧合，而是由许多市场条件激发的。 首要的市场条件是消费者类型的倍增。过去消费者可能会满足于通过一两种渠道采购商品，今天的消费者需求和偏好更加多样化，可能希望用不同的方式采购。此外，重大的技术变革也是另一个导致变化的因素。渠道功能不全所带来的经济效果恶化，也激发了倍增模式。当一个渠道难以与客户所需的购买方式相匹配时，就导致效率降低、成本上升，最终是利润下降。而与客户购买方式十分相近的渠道则会提高资产效率和收益。如果你是制造商，就要尽早采用新的渠道，并成为他们的首选。如果你是传统渠道商，就去开发适应现有和潜在客户希望购买方式的新渠道业务设计。 2.渠道集中模式 许多行业的渠道由巨大数量的传统的小规模零售点组成。因为它们靠近客户，可以提供个性化的服务，从而满足多数客户的购买标准和要求。另一方面，小零售点的人工和管理成本高，导致客户为有限的产品和服务支付更高的价格，而且客户常常为买到所需东西不得不多走几家零售店。零碎的系统和功能不齐全，导致了效率低下、不便利和费时。创新者把零散的服务组合成更大的单位。他们把50个点转化为5个点。而消费者并不太在意销售点创办的减少，因为他们能够用更少的钱买更多的东西，并得到更好的服务。 3.渠道压缩/无中间商模式 多环节分销系统（批发商、分销商、零售商）是传统商业中的一个普遍现象。这个系统的功能就是把大批量货物化整为零，然后分销给消费者。但是这些功能的代价是：周期长、成本高和对变化的环境反应速度慢。 于是，产生了渠道压缩/无中间商模式，就是把传统的分销渠道加以压缩或无中间商化，以便提高效率，更加接近消费者，或者消费者和供应商干脆建立直接的关系。这种销售方式节省了中间环节，节约了中间费用，从而降低了产品价格，使消费者和厂家双方都获得利益。
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