爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
如何处理好与价值链上下游或者系统之间的关系，是一个企业存亡的关键。当企业价值链出现了薄弱环节，阻碍了企业的发展而需要提高的时候，就必须对该环节进行修补。具体的做法包括：由强势的高效率企业对低效率企业进行控制，或建立战略合作伙伴关系，或由 产业链主导环节的领袖企业对产业链进行系统整合。 4.价值链重新整合模式 价值链的不断分解，使市场上出现了许多相对独立、具有一定比较优势的增值环节。这些原本属于某个价值链的环节一旦独立出来，就未必只对应于某个特定的价值链，而是也有可能加入到其他相关的价值链中去。于是出现了新的市场机会——价值链的整合。通过市场，选择最优的环节，把它们联结起来，可以创造出一个新的价值链。 几家甚至多家企业，可以在一个完整的价值链中，各自选取能发挥自己最大比较优势的环节，携手合作，共同完成价值链的全过程，从而最大幅度降低最终产品成本，实现更高的增值效益。 (二) 客户模式（见图2-5-18） 图2-5-18 客户模式 1.利润转移模式 几十年前，赢利没有太大的神秘感。卖方提供一种产品，客户购买它，如果卖方向客户出售时价格高于成本，这笔交易就有利可图。而在当今环境下，由于产品和服务的结构越来越复杂，企业往往不能非常清晰地了解在每一个客户身上付出的成本与客户贡献的收入有多大差额。
事实上，如果把向客户出售的产品的收入和成本进行细致深入的研究，可能会发现公司在许多客户身上是赔钱经营的。 这说明，并不是所有客户都有利可图。在这种情况下，公司不保留那些无利可图的客户，把他们引向竞争对手，才是对自己更加有利的。 2.微型分割模式 行业发展早期，大部分客户得到标准产品的良好服务。随着行业的成熟，不断增多的客户差异性和日益发展的客户成熟度，改变着市场的基本性质。当客户对产品越来越熟悉并把它应用于不同目的时，他们的需求开始朝不同方向分化。供应商于是对产品进行改进，以便更好地服务于不同的客户群体。客户得到的产品或服务由相同到不同，再到独一无二。这就是微型分割模式。 分割得当的结果之一是更大的市场——客户愿意为充分满足他们需求的某种产品或服务支付更高价格。在这种新的环境条件下，分割最适当的公司能够最好地满足客户的需求，它们就是赢家。 3.权力转移模式 客户与供应商之间总是存在一种紧张关系。权力在买方和卖方之间的分配，影响着每一次谈判和每一笔交易，并影响着利润在双方之间的分配：客户强大的时候，他们获得了真正的价廉物美；供应商强大的时候，客户几乎没有选择的余地，不得不支付额外费用为供应商创造高额利润。
