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系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
案例：合力思 对于厂商而言，合力思软件就是厂商的“雇佣兵”。只要是国际顶尖级企业软件，经过合力思的精心选择后，就可以以最快的速度到达用户的手中。2007年今年10月，合力思与HP签订让软件业为之一震的协；中国惠普授权合力思在全国范围内独家销售HP OpenView系列软件中的OVTA和OVIS。对于上述两款产品，合力思将负责中国区全部的市场拓展工作，包括销售预测管理、产品演示环境的搭建、二级代理商的体系建设及支持服务、区域性的产品市场推广活动等。此外，合力思还将增设包括销售总监、产品经理、销售、技术、市场、商务在内的全新业务部门，实现对中国市场的整体覆盖。 在与HP软件达成销售合作协议之前，合力思就先后与BEA、Borland和Mercury达成了在中国的授权销售协议，并成为这些顶级管理软件公司在中国最高级别的合作伙伴，负责在指定的行业和领域中，代表这些厂商进行产品销售、渠道拓展以及售前、售后服务等工作。 合力思的角色，一改从前中国软件分销商的尴尬角色，真正把“贸”的服务功能发挥到极致。要知道，此前的众多软件分销商大多扮演商务角色，少有技术支持和服务能力，也没有完整的业务覆盖能力。合力思的举措真正向人们展示了软件业由单纯的软件生产外包到完整业务流程外包的飞跃。 要实现完整的业务流程外包，就必须具备强大的市场整合能力；而市场整合能力，与人才的整合有很大的关系。在此方面，沈惠中已摸索出一套聚集和激励人才的机制。合力思的前身是BEA区域市场事业部，如今，已从十几个人发展到一百多人，具有了良好的发展基础。沈惠中认为，对员工，不仅要提供优厚的待遇，还要给他们发展的空间，让他们学到国际最先进的技术和技能，而不只是在一种技术和产品领域得到培训。从这个角度讲，合力思的员工，一点也不比厂商公司的水平差。 对于用户而言，如果把合力思软件简单了解为一个“业务流程外包”的软件分销商就远远不够了。沈惠中有自己明确的产品规划。他认为中国软件业经过这些年的发展，如同当年PC产业也需要经历“贸、工、技”的摸索。如今，在合力思的业务版图中，已经有中间件、开发工具、测试工具和管理软件四大类软件。在明年，合力思将推出自有产品。沈惠中认为在产品实现上，同样可以走整合之路。他认为世界软件业的翘楚BEA、CA的发展经历，充分证明了这条路是可行的。沈惠中认为，早期BEA 的核心能力就在于前端市场能力，当年从Novell手中收购Tuxedo，使其由每年不足1亿美元的经营额陡增至5亿美元，而1998年收购WebLogic后，使WebLogic由1000万美元营业额当年窜升至1亿美元。人们都说BEA的成功得益于这两款软件产品，但沈惠中认为，BEA的成功更在于1995年后整合了中间件Tuxedo的分销网络，将全球有影响力的市场高级管理人员招至自己麾下。这才是BEA成功的秘密所在。所以，沈惠中决定在产品战略上，通过购并实现整合。
