爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
四、 市场行为还是垄断行为？ 企业所在行业是处于自由竞争阶段还是垄断竞争阶段？企业盈利来源是平均利润还是垄断利润？自由竞争造成利润率的平均化，企业一般只能获得平均利润。但是企业通过采用最新技术, 通过垄断某种技术或资源，阻碍利润率的平均化，就可以获得高于平均利润的超额利润。 五、 卖“价格”还是卖“价值”？
例如劳力士手表。一块精确计时的手表只要100元就能买到，然而劳力士的手表卖到几十万元一块。劳力士的整个营销体系卖的都不是表，而是卖的成功人士的感觉。一个2000元的空调，可以致冷致热,但不能除臭除异味,消费者要得不仅仅是一台空调,而是洁净清新的空气.如果企业再花100元的成本为空调增加一个负离子发生器，那么消费者就愿意以3000元价格买单了.虽然消费者明明知道企业就是增加了100元的成本,但他们还是愿意花3000元来购买,因为他们感觉值!多卖出的900元就是企业的附加值. 案例：古越龙山价值最大化 曾经的古越龙山，只偏居在江浙地区，其包装简陋,送到沃尔玛等大型商超是只能与酱油、醋混在一起，卖价很低.企业持续五六年徘徊在3个多亿，在中国酒业没有地位，被消费者严重忽视…… 谁是我的客户？原来的包装、卖相、卖场，客观上使古越龙山的客户只能是家庭主妇，她们买酒主要是做调味用的。谁应该是我们的客户呢？现在喝酒的主力军主要是商人和官员，他们其实懂酒的人很少，喝酒主要是在喝感觉、喝身份。喝什么酒主要不是因为酒如何好喝，而是因为这种酒给了人一个喝它的理由。 高官大款喝什么酒具有无可比拟的示范作用，它很容易形成模仿和造成跟随性消费。研究发现周总理、邓小平主席、江泽民主席都曾喝过黄酒，因此企业以 “三代伟人的古越龙山情结”为主题，在香港凤凰周刊登出，并把该刊物大量派送给国内的渠道和消费者，造成一种声势。同时还找来刚刚演完《汉武大帝》的演员陈宝国出任形象代言人，并重新对酒以全新包装定位，以广告语“数风流人物，品古越龙山”进行广泛地传播。 2006年1月份古越龙山黄酒全国销量就突破1亿元， 同比增长率超80%。 目前古越龙山已经以中国国粹黄酒代名词的身份位居黄酒之首。 六、 卖“产品”还是卖“服务”？ 新的经营环境下，产品和服务相比，服务更为重要。比尔?盖茨认为，今后微软80%的利润将来自产品销售后的各种升级换代和维修咨询等服务，只有20%的利润来自产品销售本身。 七、 是单点的还是多点的？
