爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
第三章 法则三──建立赢利模型 第一节 自我赢利能力检测 一、 我们的利润区在哪儿？ 利润区是指为公司带来高额利润的经济活动。这种利润不是平均利润，不是周期变化的利润，也不是短期的利润。在利润区，持续的高额的利润将为公司带来巨大的价值。 依照客户的偏好和企业的价值主张，根据产业价值链的利润区分布以及竞争对手的利润区来找到我们企业的利润区，见图2-3-1。 找到了企业的利润区和赢利点，我们就可以着手设计相应的产品和服务以实现我们的利润。 图2-3-1 如何发现”隐藏”的利润 二、 如何获得利润？ 如果一个企业没有利润，那么即使它可以给客户增加价值，也是不完善的。在许多情形下，这种企业的商业模式往往带有致命的缺陷，最终都会走向失败。 如何获得利润，其实就是赢利模式的设计问题。利润可以通过不同的途径实现，只有实现高额利润的途径才能被称为赢利模式。 在许多情形下，一家企业可以采用两种或三种赢利模式。例如，迪斯尼同时采取了“卖座大片模式+利润乘数模式”。可口可乐采取了“多种成分系统模式＋品牌模式＋相对市场份额模式”。 一切都将过去，只有品牌永存。消费者的心智资源是取之不尽的利润源泉，品牌扩张是利润倍增器，是为企业实现超额赢利而架起的一座金桥。迪斯尼通过品牌形象分类授权推出衍生产品，实现广告宣传成本的最低化。 三、 赢利模型 赢利模型是指企业在实现客户价值的同时，自身获取价值的机制，即价值转移、交换的模型。它包括三个核心要素： (一) 价值获取
是指企业的价值创造活动与赢利获取环节。它要回答：为哪些客户创造价值？自身在哪些活动和环节获取利润？通过什么方式获得利润？ (二) 战略定价 企业要既从为客户创造价值的角度，又从便于阻止竞争对手模仿跟进的角度，来为产品或服务定价。 (三) 目标成本规划 企业在战略定价水平下所做出的详尽的成本结构规划。 第二节 建立赢利模型应该首先搞清的10个问题 一、 租还是卖？ 租还是卖？不仅从企业的角度看，还要从客户的角度看。从某种意义上说，出租也是一种很好的商业模式。
