爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
市场实践证明，任何一个品牌都不可能为全体客户服务，细分市场并正确定位，是品牌赢得竞争的必然选择。只有品牌定位明确、个性鲜明，才会有明确的目标消费群体。唯有明确地定位，消费者才会感到商品有特色，有别于同类产品，从而形成稳定的消费群体。而且，唯有定位明确的品牌，才会形成一定的品味，成为某一层次消费者文化品味的象征，从而得到消费者的认可，让客户得到情感和理性的满足感。要想在竞争中脱颖而出，唯一的选择就是差异化，而定位正是在战略上达到差异化最有效的手段之一。企业如不懂得定位，必将湮没在茫茫的市场中。 长期以来，可口可乐和百事可乐是饮料市场无可争议的顶尖品牌，在消费者心中的地位不可动摇，许多新品牌无数次进攻，均以失败告终。然而，七喜却以“非可乐”的定位，成为可乐饮料之外的另一种饮料选择，不仅避免了与两种可乐的正面竞争，还巧妙地从另一个角度与两种品牌挂上了钩，使自己提升至和他们并列的地位，稳坐市场交椅。可以看出，七喜的成功主要是“定位”的成功。品牌定位对于一个品牌的成功起着十分重要的作用。 3、品牌定位的过程 品牌定位和市场定位密切相关。品牌定位是市场定位的核心，是市场定位的扩展的延伸，是实现市场定位的手段。因此，品牌定位的过程也就是市场定位的过程，其核心是STP，即细分市场（segmenting）、选择目标市场（Targeting）和具体定位（Positioning）。它们之间的关系可用图2-2-5表示： 图2-2-5 （1）市场细分 市场细分理论是50年代由美国营销专家温德尔? 斯密提出的，有人称之为营销学中继“消费者为中心”观念之后的又一次革命。市场细分是指企业根据企业自己的条件和营销意图把消费者按不同标准分为一个个较小的、有着某些相似特点的子市场的作法。企业进行市场细分是因为在现代市场条件下，消费者的需求是多样化的，而且人数众多、分布广泛，任何企业都不可能以自己有限的资源满足市场上所有消费者的各种要求。通过市场细分，向市场上的特定消费群提供自己具有优势的产品或服务已是现代营销最基本的前提。 ① 市场细分的依据 消费者人数众多、需要各异，但企业可以根据需要按照一定的标准进行区分，确定自己的目标人群。市场细分的主要依据主要有：地理标准、人口标准、心理标准和行为标准，根据这些标准进行的市场细分分别是地理细分、人口细分、心理细分和行为细分。 a.地理细分
地理细分就是将市场分为不同的地理单位，地理标准可以选择国家、省、地区、县、市或居民区等。地理细分是企业经常采用的一种细分标准。一方面，由于不同地区的消费者有着不同的生活习惯、生活方式、宗教信仰、风俗习惯等偏好，因而需求也是不同的。比如欧洲和亚洲的消费者由于肤质、生活条件的不同，对护肤品、化妆品的需求有很大差别，因此，当羽西在中国打出“特别为东方女性研制的化妆品”口号时，得到了中国女性的青睐。另一方面，现代企业尤其是规模庞大的跨国企业，在进行跨国或跨区域营销时，地理的差异对营销的成败更显得至关重要。正所谓“桔生淮南则为桔，桔生为北则生为枳”。同时,小规模的厂商为了集中资源占领市场,也往往对一片小的区域再进行细分。
