爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
这是个按产业本质倒着做的模式，我们再讲一个按产业本质顺着做的模式。记住，行业本质特征的应用一定要结合着消费者的饿深层次需求来做，才有意义。 案例：莎拉的商业模式创新 名不见经传的西班牙服装品牌莎拉以独特的商业模式创新在世界服装业异军突起，数年时间成为国内第一、世界第三的服装零售商，其有效利润率属全球同行业最高。LVMH时尚总监称其为“全球最有创意也最有破坏力的零售商家”，哈佛商学院则授予其“欧洲最具研究价值的品牌”称号。莎拉成功的根本原因在于其深刻洞察行业本质特征基础上的商业模式创新。 服装行业的特点是：新产品推出速度快，产品生命周期短；产品贬值速度快，价格波动风险大；容易形成库存和资金占压，吞噬经营利润和带来财务风险。
这个企业的本质特征说白了就是一个“快”字，快速设计、快速生产、快速销售、快速更新，尤其是女性服装流行速度更快。女性消费者未被满足的需求，深层次的需求是“独占心理”，希望自己的衣服是世界上唯一的、独有的。女演员出席活动视“撞衫”为重大事故。但不是所有的女性消费者都可以拥有专属设计师为自己量身定做的。所以，对一般的女性消费者只能是退而求其次，即款多量少。 同行一般是怎么做的呢？它们一般是通过OEM方式，委托第三世界国家，包括中国来加工生产，一般批量较大，款式较少，做完后又是用船运到产品销售地。可是，由于周期过长，往往错过了产品销售的最好时机，通常只能卖到标价的1.5折。虽然也能赚到钱,但由于与行业的本质特征“快”背离,与消费者深层次的需求“独占心理”错位,因此该模式难以做大做强. 理解“前导时间”这一行业本质特征，莎拉的模式便简单而清晰地呈现出来—速度经营：强调快速设计、快速生产、快速销售、快速更新，以最快的速度响应市场。莎拉创造的“速度”奇迹令人惊叹：每年推出一万余款新装，从产品设计到成品上架最长3周时间，始终保持每周更换款式2次、每种款式上架不超过3周的运营规律。“速度经营”结果是，过去3年许多竞争对手财务状况不尽人意，而莎拉的销售额和净利润以每年20%的幅度保持增长。 莎拉“速度经营”模式的关键点是： 第一，模仿而非创造。 莎拉并不热衷创造潮流，而是对已经存在的时尚潮流进行快速反应。为此它组建了一支多达260人的包括设计专家、市场专家和采购人员在内的“三位一体”的商务设计团队，并派出“时尚观察员”在世界各地专门跟踪最时尚的潮流信息。
