爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
第二部分 商业模式创新与设计五步法则 图2-1 商业模式创新与设计五步法则总图 李振勇成功商业模式设计的商道逻辑链 图2-2 第一章 法则一 找到未被满足的需求 找到客户未被满足的需求是成功商业模式设计的第一步。 第一节 洞察客户或顾客的真实需求 研究消费者的需求时，很重要的一点是要注意 “消费链”的研究。“消费链”，它是隐性的，是由消费者将原本不相干的产品，根据自己的生活方式串联了起来，构成了一道新的消费风景线。我们从企业角度来看，不同的产品都是彼此独立、毫无关联的。但是，当我们从消费者生活方式的角度来看，它们彼此之间就发生了某种微妙的消费联系，并且构成了产品和产品之间、行业和行业之间的制约关系。因此，未来的商业，在寻找目标消费者的同时，更需要找出消费者的生活方式。一个个不同企业生产的产品，如同散落的一串珍珠，被生活方式串联成了消费链。市场不再由企业或产品所统治，而是应该由消费者的生活方式决定。在产业链的视角下，同行是冤家，是你死我活的竞争者；在消费链的角度下，非同行同样可能是竞争对手，但也完全可能成为必不可少的合作伙伴。另外还要考虑顾客链，什么顾客链呢？顾客链由购买者、使用者和施加影响者组成，所以我们在进行产品、服务销售的的时候，不能仅仅是考虑如何打动购买者，还要兼顾使用者和施加影响者。“贝因美”在这方面做的就很成功。大家都知道“贝因美”是做母婴产品的，母婴产品的使用者是婴儿，但购买者往往是孩子的母亲。“贝因美”的广告语是这样的：“宝贝喜欢的，妈妈在意的，就是我们在乎的”。兼顾了整个顾客链，效果非常好。
消费链是一种客户自由选择的模式，如同散落的一地珍珠，被生活方式连接成串。企业将不再是提供完整产品，而是要提供生活方式的元素。企业必须基于生活方式，重新定义竞争者，重新定义合作者，否则，企业不仅找不到合作者，而且找不到产品不畅销的制约性因素。在一种新型的消费链中，重要的不再是品质，而在于次序；重要的不是产品与顾客之间的互动，而是消费者与消费者之间的彼此互动。 一、 谁是我的客户 真正认识客户意味着能把他们划分为不同的群体，从而可以更准确地分析他们的行为。传统的客户的划分可以依据年龄、地域、行业、建立客户关系的时间长短、购买理由、购买频率、购买的标准以及其它统计特征。现代的客户划分，还应该按照行为或偏好把客户划分成不同的群体。通过比传统方法更细致的划分，你将会发现，你的客户群之间彼此大不一样，而且也不同于你对他们的印象。对于客户，最重要的工作就是知道他们的偏好。通过观察和推理，可以破译那些支配着客户行为的偏好。 二、谁应该是我的客户 一旦了解了企业目前的客户是谁、他们目前的偏好以及他们的偏好如何变化，就该思考一下谁是你的主要客户？这样一些客户消费企业的产品或服务频次高、数量大。怎样扩展你的客户群？有没有另外一些群体，他们也看重你的产品或服务？你能否沿着价值链跨过一步，向你的客户的客户提供服务？你能否朝着另外的方向走出一步，为像你一样的公司提供产品？总之创造性的客户选择是创新者们成功的关键要素。 对于每一个创新者来说，创造性的客户选择是创造价值的关键。如表2-1-1、表2-1-2所示： 表2-1-1 客户选择上的创新 企业 不仅仅是 还包括 可口可乐 消费者 装瓶商 迪斯尼 儿童 家庭 通用电气 采购代理 解决方案的需求者 英特尔 电脑设备制造商 最终用户 微软 消费者 应用软件开发商、电脑设备制造商 表2-1-2 可口可乐对客户群的分类 装瓶商 食品店 饭店 自动售货机 消费者 类型1 特许地的 便民店 便民饭馆 连锁酒店 口味 类型2 区域性的 当地食品店 酒店 写字楼 价格 类型3 大型的 大型区域连锁 连锁酒店 当地机构 容易买到 三、客户的偏好如何变化 客户偏好是指消费者在不同商品或不同商品组合之间的选择排序。客户偏好受到人生理的、心理的以及社会的因素的影响，也受到人的年龄、性别、民族、宗教、文化观念、生活习俗、地理环境等诸方面的影响。
