爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
需方（客户）未被满足的需求是：没有风险或风险可追溯（安全）；服务态度、服务质量好、性价比高（规范）。
供方（家政服务员）未被满足的需求是：稳定的收入、正规的培训、有组织管理。 家政公司（中介方）：稳定的上下游客户、稳定的收入来源、公司化运作、会员制的管理、集约化发展。 所有的问题都指向了未被满足的需求！为什么会没有独特的价值呢？是因为在现有的模式中提供的价值只能满足客户一般的需求，而客户深层次的需求都没有得到满足。 当原来的产业价值链无法实现价值的时候，就要进行产业价值链的创新。即我们要想尽一切办法让能为客户或顾客增加价值的企业或个人，参与进来，以形成新的产业价值链，共同为客户或顾客创造价值。于是就把当地妇联拉进来了，利用四方之间的三份合同来规避大部分服务风险，以会员制和增值服务锁定下游客户，以公司化运作锁定上游家政服务员，从偏远地区聘用合适的服务员以降低成本，集中服务于高端客户和大客户，收取会员费和服务员管理费来保证运营收入的稳步增长。如图1-3-13所示： 图1-3-13 家政服务新价值链 这种商业模式具有以下创新性的差异： 第一，引入了原本不在家政服务价值链上的当地妇联，并且重新定义了价值链中各个参与者的角色与关系，从而回避大部分的服务风险。 北京周边的偏远农村地区有大量家政服务员资源，公司从这些地区选择有一定文化、有过相关经验的女服务员，其成本比北京当地的服务员要便宜40%左右。但是公司并不直接去找服务员资源，而是与当地的妇联合作，让他们负责初步筛选和品行调查，如果合适的话，推荐到家政公司，家政公司看中后，当地妇联需要深入了解服务员的住址和家人，并和服务员家庭签订一份协议，该服务员承诺将会服从公司的管理并且赔偿任何对公司造成的损失。同时，当地妇联与这家公司签订一份协议，承诺通过他们介绍的服务员如果出现服务失误和造成财产损失，当地妇联要承担完全责任。最后，公司在为客户服务时，与客户签订服务协议，承诺如果公司的服务员出现失误或造成财物、人身损害，公司将承担所有责任。这种四方之间的三份合同基本上化解了服务风险（如上图示），家政公司对客户承担完全责任，而当地妇联对家政公司承担完全责任，服务员对当地妇联承担完全责任。由于当地妇联对服务员知根知底，并且代表政府行为，对当地服务员来讲是具有震慑力的，这样一来，家政服务风险最终能够由服务员个人承担，家政公司能够控制服务风险，就能对客户承诺保证无风险服务了。当地妇联是这一风险控制体系的关键角色，她们之所以会热心参与其中，主要是为当地妇女积极解决就业问题，当地妇联自然乐在其中，公司无需支付费用。
