爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
2005年12月，北极光和赛伯乐共同领投、NEA参与的“红孩子”第一轮250万美元融资到位之后，“红孩子”在天津开设了第一家区域性质的分公司。在进行地域扩张的同时，红孩子的产品线也从母婴产品开始向化妆品、健康、家居、自选礼品等产品线扩展，并且红孩子开始推出自有品牌——Redbaby系列婴幼用品。 2006年10月，“红孩子”仅仅出让10%的股份就获得了NEA和北极光领导的第二轮300万美元投资。在资本的支持下，“红孩子”以“自北向南，自东向西”的方式先后在沈阳、上海、南京、武汉、苏州、无锡、大连、杭州、成都等11个城市建立了分公司，而且分公司开设到哪里，“红孩子”的“北京模式”就复制到哪里。期间，“红孩子”还以完全现金的方式收购了上海小阿华母婴用品有限公司100%的股份。 2007年6月初，“红孩子”就又跟凯鹏华盈达成了第三轮2500万美元的融资协议。 红孩子信息技术有限公司于2004年6月成立，注册资本200万元，正式进入母婴用品零售业务，采用“目录+互联网+呼叫中心”模式，半年后开始实现盈利，2年后年销售额超过2亿元人民币；2007年的销售额达到10亿元；预计2008年将达到30亿元销售额。“红孩子”创造了一个高速、盈利性增长的奇迹，连续四年下来，年平均增长率超过400%。如今，“红孩子”在其进入的北京、天津、上海等十几个城市培育了一大批铁杆粉丝级顾客，活跃会员总数超过80万人，并且还在高速增长。
所以说我们要牢牢地记住，客户的真实需求不是一件产品，而是产品背后能够实现的功能；消费者真正的需求是解决问题，而不是获得解决问题的工具和手段。企业要牢牢地树立起这样的观念，这样就可以跳开卖产品的表面，去捕捉表面背后隐藏着的需求。 客户需求是在竞争对手没有满足的需求缝隙中创造出来的。有些甚至是客户自己也未必意识到的、可挖掘、创造的需求。 德鲁克说过，“顾客购买和认定的价值并不是产品本身，而是效用，也就是产品和服务为他带来了什么”。安蒂?格鲁夫说过，“客户不一定知道他们的真正需求，我们得影响他们、教育他们、创造需求！” 例如海飞丝，以前大家谁会意识到长有头皮屑会有什么影响？都没有这个意识。但是海飞丝首先宣传的是头上长了头皮屑是不利于公关交流的。它就是把我们平时常见的问题夸张、放大，然后让你感觉到这是一件很不得了的事情，当你认为这是件很严重的事情的时候，你还会用香皂和洗衣粉洗吗？所以说创造市场比发现市场更伟大。 日本企业是德鲁克“引导消费，创造顾客”思想忠实的崇拜者和实践者。索尼公司就是遵照德鲁克的这一思想，从引导消费、创造客户入手（客户并没有提出这种需求，而是生产决定了消费），开发了世界上第一部随身听，成功地引领了世界的消费潮流。
