爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
图1-3-3 未被满足的需求 比如，重庆永安配件厂，它的上游是丰都钢铁厂，丰都钢铁厂要求先付款后给货；永安厂生产出产品后卖给飞翔摩托车厂，飞翔摩托车厂要求它先交货，卖掉产品后再付款。所以永安配件厂虽然生产可以持续，但企业资金周转非常困难。深发行针对这种情况，根据产业链的上下游设计了应收、预付、库存三种解决思路：如图 1-3-4 图1-3-4 深发行为永安厂提出的三种思路 1、巧用强势企业信用，解决预付款之困。由于永安厂和丰钢有长期而良好的合作关系，永安厂、丰钢和银行可以签订三方协议，预先设定永安厂为商业承兑汇票贴现代理人，代理丰钢背书，然后永安厂凭商业承兑汇票和保贴函向银行申请贴现。贴现后，深发行将贴现款（即永安厂购买钢材原料的款项）直接转入丰钢的指定账户，丰钢接款发货，解决原料供应问题。
2、盘活企业存货。如果丰钢只接受银票或贷款，不愿让永安厂代理贴现。深发行、永安厂及丰钢，可以协商后签订三方协议，先票后货。深发展直接将原料款支付给丰钢，丰钢接款后，发货到银行指定地点，由银行指定的物流监管方进行24小时监管，形成存货质押融资。永安厂每接一笔订单，交一笔钱给银行赎货，银行就指令仓储监管机构放一批原料给永安厂，从而完成这一轮的生产。 3、活用应收账款。如果飞翔摩托屡屡拖欠货款，永安厂连赎货的流动资金都没有又该怎么办？永安厂只要将应收款委托给深发行管理，深发行就可以根据这些应收账款的数额，给予永安厂一个融资额度，永安厂凭此额度可获得连续的融资安排和应收账款管理服务，无需提供其它保证或抵押担保。深发行的工作人员表示，只要永安厂订单不断，这三种方式都可以长期执行，也就是说，永安加工厂获得了一笔长期贷款。 深发行以这样的方式以解决中小企业融资难为突破口，然后向上下游延伸，进而将中小企业上下的两个强势企业都变成为它的客户。看起来他没做大企业，但通过链条式的管理最后都成为了它的客户，这就是供应链金融模式。别的银行都是看某一个企业，而深发行是看链条，看上下游。结果，永安厂与深发行银行合作了三年，永安厂的销售收入从6亿元增加到25亿元。从2006年中正式整合推出“供应链金融”服务后，深发行贸易融资客户和业务量均取得50%的增长，全年累计融资近3000亿元，而整体不良率仅为0.4%。深圳发展银行的高速增长，就是因为找到了“中小企业融资难”这个“未被满足的需求”，进而调整自己的战略定位，采取一切方法和手段去满足这个需求，在客户价值实现同时，自己也实现了价值。所以说未被满足的需求无处不在，关键是你有没有发现的眼光！很多企业虽然满足了表面的需求，但是深层次的需求并未都得到满足!如图示1-3-5：
