爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
你要的就是我给你的，因此立思辰的价值主张就是：文件处理方案解决者；战略定位是：文件处理领域系统整体解决方案提供者；它的核心能力打造是：服务创造价值。 一方面，厂商的商业模式仍然是卖设备而不是卖服务；另一方面，作为一个多品牌的经销商，立思辰的第三方立场也起到了作用。客户需求有什么样的特点，立思辰可以根据产品的特性来提供不同设备的系统组合，比如写字楼里的客户看重设备的环保性，而工厂则看重设备在操作上的可靠性和稳定性，但厂商只能推荐自己品牌的产品。从产品经销商演化为一家企业内容管理咨询商和外包服务的提供商，针对不同行业、不同企业，从设备方案到应用软件开发、实施和后期的服务，全面协助客户获取文件处理能力，提高文件处理效率、降低成本。
实现方式：发展自己在文件处理领域内的咨询能力，成为客户信赖的业务顾问，不仅在文件输出环节实现全外包，而且通过与客户前期的充分沟通，在清晰了解客户需求后，在文件生命周期的前期就负责整个文件管理的规划。对于企业而言，它可以将成本控制在原来文件处理成本的预算之下。而凭借专业化和规模上的优势，立思辰通过精准的成本测算，承接下外包客户全部文件处理业务，从本来属于企业成本的领域中切下一块利润蛋糕。 此外，立思辰还发展了租赁、全外包等创新业务模式，并且已经在教育、政府、外企等领域发展了稳固的客户群，形成了行业经验并拥有了自己的管理软件，逐步发展成了一套成体系的行业解决方案，这些解决方案将根据客户的需求，不断延伸到整个文件生命周期。 立思辰通过价值增值带来的话语权：上游厂商和客户从两头挤压着经销商环节的利润和发展空间，哪一头对于经销商的选择空间都很大，但经销商却谁都得罪不起。这种尴尬的境况说到底，还是经销商能够提供的客户价值不够，抓不住客户也就抓不住上游厂商，最终只能挣个辛苦费。 只有向别人创造和展现价值，自己才能赢得发展的空间，这是商业的基本逻辑。在从经销商向服务商转型的过程中，立思辰发现自己所提供的价值增值也相应地带来了市场话语权和自主性的上升，以至于它开始需要对厂商和客户做客观评判，而不是只等着被别人筛选。 立思辰在商业模式转型后的高速成长使其对设备和厂商的依赖越来越小，因为服务的价值在整个文件外包中占据了较大份额。立思辰的增值服务在整个文件外包项目中所占的比例越大，在市场竞争中的话语权就越大。现在，立思辰的应用软件开发业务，得到厂商的深度技术支援以实现与他们各自硬件的结合。以前厂商只会对规模上“门当户对”的企业这么做，现在立思辰赢得了这样的合作地位，靠的就是独立性远远高于经销商的新商业模式。
