爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
小故事： 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到A小贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”A小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外B小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。你要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，你要多少？” “来一斤吧” 老太太买完李子继续在市场里逛，又看到一个C小贩的摊子上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “你好，你问那种李子？” “我问酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 C小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下子给您生出一对双胞胎。” “是吗？好呀，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” C小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着： “我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃了好，您再来。” “行，”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 这个故事说明了什么？ 1） 第一个小贩是典型的“产品导向型”； 2） 第二个小贩只满足了客户的表面需求； 3） 第三个小贩不仅满足了客户的表面需求，还满足了客户的深层需求，并为将来的N次需求打下了基础； 4） 能否洞悉客户的需求偏好是什么非常重要，我们应该是卖客户需要的产品，而不应该是我们自己要生产的产品； 5） 客户的真正需求是什么？有的是能洞悉到的，有的是很难洞悉到的，这就要有方法、技巧。有效地沟通是很好的方法； 6） 客户需求有时自己也未能察觉和认识到，所以有时候还需要你去激发、挖掘、引导。 案例：百略商业模式
