爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
天翼的定位很精准，它定位的客户就是有购买力的经理人、老板、老总。 “天翼图书模式” 基本要素描述： 首先，定位。天翼图书是国内首家专业经理人图书公司，其口号是“选最有价值的书给最需要的经理人”—这确定了两件事： ? 天翼图书的服务对象是企业和企业经理人
? 天翼图书卖的书是给经理人看的书 其次，“天翼图书模式”的核心是其企业会员制。在这一制度下，企业只要花钱购买天翼图书提供的额度从1万元到20万元不等的会员卡，就能享受到天翼图书提供的会员服务：如每月为会员公司经理人提供当月新书推荐书单，每季度初为会员公司经理人提供过滤整理过的季度经典书单，随时针对提出需要的客户的实际情况量身推荐图书—“天翼图书就像一个知识搜索引擎”。 此外，天翼图书每年举行三次图书管理论坛，会员卡级别高的企业参加可以全员免费。作为回报，天翼图书将自动从卡中扣除10%作为咨询费，其余90%用于企业在天翼图书的购书款，企业看中书单上的书可直接通知天翼图书，由天翼图书负责采购和配送。而采购过程中出版社提供的折扣也成为天翼图书利润构成中最重要的一部分。 最后，也是最重要的是团队。天翼图书企业会员制的核心价值在于其推荐模式。“全球每季度要出版1000多种经管类书籍，往往让想看书的经理人无从挑选，我们要做的就是把大海浓缩成游泳池，让经理人们阅读到自己需要的书。如果经理人还觉得游泳池太大，天翼图书就为他制造个性化书单，直至满意为止。”天翼图书的客户经理按照行业和地域来划分。这样一来便于客户经理快速对客户的需求做出专业准确的理解和快速反应；二来专业化、功能化的客户经理管理方式也便于和客户交流沟通。每个客户经理配备一个客户服务，他们成为“卓越1+1”服务团队，负责不到二三个行业下百余家会员企业的“个性化服务”，如图1-2-1所示。服务好会员公司之外，客户经理的主要职责是根据营销经理提供的名单每月定期拜访一定量的企业客户，争取将其发展为会员。天翼还把客户经理的“咨询”专业能力不断扩展成新的增值服务，比如为预付购书款5万元以上的公司客户免费提供人力资源培训课程设计。当然，这类课程设计一旦被企业采纳，培训所需的书籍自然也会给天翼带来新的收入。 图1-2-1 天翼模式示意图 目前，天翼7名主要客户经理的年均销售业绩达到220万元左右。 与此同时，天翼还建立了一个客户数据库，为每一个企业会员建立了详细资料库，及时跟踪企业的发展，掌握其新的动态，并据其所需提供主动服务。这样一来，天翼推荐的图书自然能够“对症下药”，获得客户的认同。
