爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
6、为你的客户提供额外的价值 格局决定结局，定位决定想法，想法决定做法，做法决定结果！商道简单地说就是经商的最高准则，追求的最高目标是客户价值最大化，商道逻辑就是商道实现的逻辑，即客户价值最大化的实现逻辑，而客户价值实现的模式就等于商业模式。 案例：天翼图书——“专业客户经理+精准数据库”模式
天翼图书就是根据商业模式发现了未被满足的需求而给予价值的成功。 天翼图书于2003年2月成立，投资100万元。100万能干什么呢？开始想用这100万元来开书店。后来研究发现，1914年在美国上市的100家企业中，至今仍然存活的只有两家：一家是食品行业，而另一家是出版业。看来人活着一是要吃，二是要精神粮食，所以决定做图书。 天翼图书发现：如今全球经管类图书汗牛充栋，而且出书频率越来越快。每季度全球新出的经管类图书大约有700~1000本，其中汉化的也有200~300本，经理人们挑选和鉴别适合自己的书籍变得越来越困难。在西方发达国家，企业经理人的年均图书阅读量达20本，而在中国，这一数字仅为2本，“中国的经理人图书市场潜力巨大”。你自己到书店可能挑了十本，只有一本有用的，这是一种浪费。消费者的价值是高效率地买到自己真正需要的书! 图书市场汗牛充栋的情况下如何能够做到标新立异，打折横行还能保持自己的独立领地呢?天翼的推荐可以避免这种浪费，给你提供你需要甚至你不知道的东西，这就是天翼图书的价值所在。 最有购买力也最想读书的经理人如何在信息的海洋中高效率地买到自己真正需要的书？这是一个未被满足的需求，而现实书店无法满足这样的需求。烦恼来自选择。如果有人事先看过，然后告诉你哪本书最好、哪本书最适合你，甚至把每本书的摘要写出来，提供给你，让你很方便就能选到自己想要的书，那该多方便。 天翼图书就准备这样做。 未被满足的需求是：最有购买力也最想读书的经理人如何在信息的海洋中高效率地买到自己真正需要的书。 客户想要的，也就是企业应该给予的，是客户决定企业是什么，而非相反。所以，企业的价值主张就应该是：选最有价值的图书给最需要的企业和企业经理人。 如何才能实现这个价值主张呢？企业应该是什么样的定位才能支撑这个价值主张呢？这样，企业的战略定位也就出来了：天翼图书是专业为企业、教育机构提供一站式经营管理类图书资讯和供应服务的中国首家经理人图书公司。 核心业务：通过公司会员制，为企业中高层提供从图书资讯、度身筛选、购买到配送的一站式个性化的图书服务。
