爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
无论是可口可乐、麦当劳还是耐克，它们最终卖的都是一种让人难忘的体验，一种难以拒绝的生活方式。 耐克公司认为，它们出售的不是运动鞋和运动服装，而是敢作敢为、显露个性的生活方式。今天更多的中国人喜欢穿耐克产品度周末、旅游甚至上班。耐克所推销的个性生活方式与新时代中国人渴望打破常规、有所作为的人生理想产生了共鸣，产生了感情认同，因而其产品被顾客迅速接受，在中国市场大获成功。 有一个事实让人触目惊心，很多国内企业不知道自己的产品卖给了谁，往往只要有人愿意代理自己的产品就马上签协议，也不知道消费者在哪里、他们在什么地方消费企业的产品、他们为何选择公司的产品。这样的企业不是在生产客户所需的产品，而是在生产库存。 第三节 客户价值创造与成本控制的关系* 成本的意义在于创造价值。就企业而言，成本支出的根本目的不是耗费，而是为创造比耗费更大的价值回报。然而，现在的企业往往更愿意去关注某个产品耗费，而较少地关注耗费之后所创造的东西值多少钱，尤其是财务人员更甚。由于历史成本具有可计量、确定、风险小的计量属性，较容易确切计量和预算，最符合会计的计量原则，因此成为财务核算的首选，成为部门的重点考核指标，也是广大业主关注的重点。然而尽管会计师与分析师们努力地去降低成本，往往是花了大力气却并不出彩。其实，压缩成本并非难事，只要停止任何与生产产品或提供服务有关的开销即可，但是零成本往往意味着没有创造价值，不创造价值意味着失去客户，没有客户企业又焉得生存。所以，耗费的最终目的是创造价值，企业在关注耗费的同时，更要致力于关注耗费所带来的价值增值。 小故事： 某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。一教授见此情形，上前与老妇商量了几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹果哟！两块钱一对！”。经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众，不消一会儿尽卖光。老妇赚得颇丰，感激不尽。
都是卖苹果，为什么开始卖不掉，后来卖掉了？这个故事蕴含着，它卖的不是价格，卖的是价值；卖的不是产品，卖的是服务。如果光卖产品，那消费者就要对这个产品有需求时才会买，消费者如果对这个产品没有需求就不会买。苹果用红丝带一扎以后，卖的就不是简简单单的苹果了，卖的是对情侣彼此身份的确认，卖的是情感消费的体验。
