爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
第一部分 商业模式——客户价值实现与创造的逻辑 第一章 企业的生存目的 1954年德鲁克在《管理的实践》一书中就提出，企业生存的目的是创造客户，为客户提供产品或服务，而不是利润的最大化。也就是说“顾客是唯一的效益中心”。 企业生存的理由，看起来是为了赚钱。但是钱是谁给你的？是客户。你不满足客户的需求，客户会给你钱吗？所以企业的使命应该是为客户创造价值，并使客户价值最大化。企业自身价值的获取也只能来源于为客户创造的价值之中。 什么叫客户价值？客户价值就是客户在你提供的产品和服务中得到了需求的满足，实现了他的价值，就叫做客户价值。 当然，盈利也非常重要！盈利是企业满足客户需求、实现客户价值的客观结果。盈利的多少是对企业满足客户需求、实现客户价值程度的效果检查。盈利能力不是企业和企业经营活动的目的，而是企业和企业经营活动的一个限制因素。利润不是企业行为和企业决策的理由或根本原因，而是对其有效性的一种检验。如果一个企业提供的产品和服务能满足客户的需求、实现客户价值，这个企业就可以持续；否则，即使这个企业再大，一旦满足不了客户需求，最终仍会被客户抛弃。所以说企业生存的唯一意义就是创造客户并实现客户价值。因为是客户决定了我们企业是什么，所以企业家开展工作应围绕满足需求和创造需求。具体来分，有发现需求，挖掘需求，创造需求三个层次： 第一，发现需求，就是这个需求是现实存在，只不过是别人没有看到，而你看到了，这叫发现； 第二，需求往往是以表面的浅层次的样式存在着，而深层的需求并未浮现出来，这就需要透过表面看本质，把真正的隐藏的需求挖掘出来并满足它； 第三，有时候很多消费者自己也不知道他的需求到底是什么，这个时候就要去创造需求。 对应的三个境界就变成实现客户价值、提升客户价值、创造客户价值。 小故事：春都为什么会失败？ 当时的火腿肠行业老大“春都”为应对价格战，通过降低火腿肠质量来降低价格， 从而保证利润。以前的火腿肠是85%的肉加15%的配料及淀粉，随后，春都一步步降低含肉量，最后变成15%的肉加85%的配料及淀粉。成本是降了下来，但利润却没有了，因为销不出去！ 消费者吃火腿肠的基本诉求是吃“肉”，现在连春都的员工都将自己的火腿肠称为“面棍”、“粉肠”。春都火腿肠在消费者眼中变成了劣质火腿肠的代名词，信誉一落千丈。到1997年底，市场份额从70%滑落至10%。一代霸主，黯然离场。 小故事：德国刀具企业为什么赢？ 齐齐哈尔第一机械厂每个月要用大量的刀具，并长期向德国的一家刀具厂订货。一次，下了500 万元的刀具订单给德国人，结果德国人表示下错了，说你们企业还库存着我们厂500多万元的刀具，为什么还要下新订单呢？
第一机械厂的人奇怪地说订单没下错啊，但德国人很快就赶到齐齐哈尔第一机械厂来，要一起核查仓库。结果很快出来，核查完了以后发现果真有1000万元的库存刀具。这时，德国人要求帮他们建立整套的采购系统和仓库管理系统，并表示企业下个月就要推出新产品了，价格不变，如果第一机械厂下了订单压住库存，那么他们的新产品得不到订单了，大家的利益都不能实现最大化。 最后德国的那家企业还表示了这样的意思：“干脆派人进驻到你们厂，每个月你们用多少刀具我们全算好，以后我们保证你们的库存最低，等我们把库存管好，就把刀具直接放在你们的仓库里，从仓库里提去用才算买了我们的东西，否则算没卖。”第一机械厂的董事会很感动，老总就说企业不用再招标了，就选这家德国企业。 这给我们提供了一个思考：多拿订单也不干，一心做好服务，真心实意为客户着想，不仅让客户满意，还要让客户感动，最后还要让客户成功。只有客户成功了，自己也才能更成功。 这两个正反企业的案例告诉我们一个真理：企业的发展，必须植根于客户价值之中，才能根深叶茂，基业长青。否则，不管你现在做得多大，最终都会被客户无情抛弃，死无回头之路！
