爱华网如果用人体血管来形容销售通路的话，那么第三终端就好比身体内的毛细血管，网络庞大、遍及全身。笔者认为：医药市场的第三终端市场主要是指县和县级以下的终端市场，主要包括单体药店、乡镇卫生院、个体诊所、社区服务中心、乡村医生医务室、厂矿医院、皮防站等。在广大的第三终端市场，随着人民生活条件的改善，在“新农合”政策的引导下，全民医保已经指日可待，第三终端潜在的市场需求爆发出来了。尽管目前对第三终端重要性的认识可能还存在差异，但相信大家对其发展速度及市场规模普遍都持乐观态度。无论是知名品牌还是新兴品牌，要想拓展市场，做好第三终端都是不可回避的问题。
医药市场第三终端广大的市场空间和市场规模、市场潜力对每一个医药企业对具有极大的诱惑力。然而，第三终端的特点，又决定了这块市场拓展的难度。笔者根据近年的观察和市场操作经验，对第三终端市场的开拓做粗浅的分享。
一、第三终端的特点：
1、价格敏感度高 由于经济发展的不平衡，第三终端的最大市场特点是消费群体对产品价格非常敏感。产品价格定位基本上是中、低端，企业要进行全面系统的调查研究，产品价格要合理。合理定价是赢得市场主动权的一个重要因素。
2、二、三线品牌产品为主 药企开拓第三终端市场，需要企业寻找合适的产品，如果能有一些高端的品牌产品做带动那是最好，但是广大的第三终端市场还是需要很多价廉质优的普药产品，以解决普通百姓的日常需求，所以主要还是二三线的产品为主。
3、进入门槛低 由于第三终端竞争相对较小，企业进入门槛比较低，需要的前期资金不多（基本不用上柜费、条码费、店庆费等）、适合刚起步的企业。
4、市场情况复杂 第三终端市场覆盖面大，但是批量小、批次多、周转快，市场维护难。管理不甚规范、网络复杂、进货渠道混乱。市场可操作空间大、灵活度高、人际关系重要。可以肯定没有任何一个药企可以全面覆盖全国的第三终端。
5、日常工作繁琐、反复 第三终端药品的销售工作，主要集中在广大的农村地区，范围过大，容易启动，但不可控，需要长期繁琐、反复的跟进维护、执行力比聪明更重要。
二、第三终端开发的原则：面上张开、点上打穿
中国目前有医院19852家，社区卫生中心27000家，乡镇卫生院40000多家 ，农村供应网554000多家，药品零售门店 340000多家。总体来讲，第三终端因地域广大，效率较低，目标单位众多，需要做的工作第一应该是把货流导入其中，因第三终端药品种类不多，进入就等于占有；所以要想做大市场就必须“面上张开”；但是由于第三终端市场太大，我们无法做到全面发力，必须“点上打穿”。所以合理的运用好2／8原理，扩大货终端覆盖的同时又必须从点上取量。
三、第三终端的操作技巧
操作思路：创新思维、个性操作；重点突破、点上取量；强力执行，重在坚持；推拉结合、共创多赢！
俗话说：条条大路通罗马,市场操作的方法更是千变万化，方法各异。笔者认为第三终端的操作需要做好如下几个方面：
1、做好市场的调研和规划，
计划是第三终端开拓的第一步，第一步错了，就象第一颗扣子扣错了一样，其余所有的扣子都会错。必须做好第三终端客户购买习惯、购买力、目标商业公司的网络覆盖情况、本公司的产品是否符合当地消费习惯等一系列的调研工作。然后根据公司自身的现状规划出一套可行的方案，组合一系列产品实施三终端的开拓。
2、选择好渠道
第三终端的操作选好产品是一个方面，但更重要的是要借助并通过渠道的力量使产品到达终端市场。这就需要有一个合理、集约的渠道；而合适的销售政策、合理的利润，才能引起经销商和渠道的兴趣并产生合作，
3、借力商业渠道：
开拓第三终端，商业已经走在了前面，我们任何一个企业都不可能设置可以覆盖到第三终端的人员队伍，必须会管理并激励、会利用医药公司的三员：“业务员、开票员、配送员”。 让医药公司的三员成为我们的拓展业务，协助我们完成三终端的开发、维护、上量等工作。
4、开好分销订货会
说起订货会，最近听很多人抱怨很难成功，笔者认为，开好订货会，做好以下几点很关键：
①创新思维，换位思考，尽量设计出新颖而又让客户感兴趣的优惠活动！
②和商业公司的领导沟通好，征得商业公司的配合，并召集所有双方的业务人员学习产品知识，宣讲产品促销政策；
③做好活动宣传：活动前，安排自己的业务人员和借助商业公司的力量,通过其三员,将优惠的政策传达给客户,要和客户做详尽的沟通，活动前必须能拿到大部分的订单，使会议成为答谢会、抽奖会、派赠会，没有任何意向的客户尽量不请；
④请客要适量，请客户不要太多，重要的客户一定邀请，并要有人在会场带动大家增加订货量的气氛；
⑤会议之前要从商业公司拿到客户的基本资料，会前提前一天电话拜访沟通准时到会，以免造成不必要的浪费。
⑥、会场安排，要有气氛而又有档次，争取临门一脚增加订货量，同时提高公司的企业和品牌形象；
⑦、会后及时的安排送货以及配送礼品，最好在一周内解决问题，不留后遗症；
⑧、做好会议总结，给自己更多的经验积累，为下次开会作准备
5、强力执行，目标考核：
第三终端的操作其实没有太多的技巧，公司层面做好了合理的市场规划以后，市场人员需要的是：强有力的执行，把细节做到位，并持之以恒的坚持做下去。公司则需要对相关人员进行合理公正的目标考核。
随着国家医改的不断进行，“新农合”的逐步深入，相信在不久的将来，第三终端必定会成为医药行业新的市场亮点！
