爱华网陕汽集团正式发布了20万辆重卡汽车规划目标。在日趋理性的市场环境下，在如此宏大的目标指引之下，如何实现转型、创造价值，成为目前陕汽亟需解决的课题。 12月25日，泾渭工业园陕汽学术报告厅。虽然室外温度已至零下，报告厅里却群情沸腾。当天上午，陕汽重卡20万辆规划目标动员大会在这里举行。 2013年，陕汽重卡延续了继续上涨的势头，并超额完成了当年销量目标。 数据显示，1月—11月，陕汽重卡销售突破8.7万辆，同比增长14.2%；陕汽天然气重卡全年突破11000辆，继续领跑天然气重卡行业；自卸车全年突破3.5万辆，市场份额高达21%，持续领先行业。 2013年，陕汽重卡提前完成了2013年8.5万辆的销售目标，并设定2014年销售目标为9.5万辆。陕汽重卡是如何确定这一销售目标的？要实现这一目标，陕汽重卡今后要做出哪些调整？对于未来的蓝图，陕汽重卡是如何规划的？ 20万辆规划 2013年陕西省明确提出了将汽车工业培育成支柱产业的目标要求。陕重汽的第一大股东潍柴动力在进军世界500强的过程中也提出了以整车为龙头带动其他零部件总成发展的战略思路，按照“为全球用户提供最具价值的整体解决方案，快速成长为中国重卡第一品牌”的愿景，“经过各方严谨细致的论证，形成了20万辆陕汽重卡的战略规划，本次动员大会将着力于解决此问题。”陕西集团董事长方红卫说。 陕汽集团此次发布的20万辆重卡汽车规划目标明确指出，到2017年将实现产销商用车25万辆（重卡20万辆）、收入突破1000亿元，建成进入国内重卡第一方阵、国际知名、国内一流的新陕汽。 在方红卫看来，20万辆重卡是陕汽发展的又一个战略机遇，“陕西省委、省政府今年已提出将汽车产业培育成支柱产业，并与潍柴动力进行了多次研究部署和沟通，达成了共识。” 据记者了解，潍柴动力已明确提出以整车企业为龙头带动其他业务板块的发展。“重要的是，陕重汽实现20万辆重卡产销目标的条件已经基本具备。”方红卫说，就外部条件而言，中国正处在工业化和城市化双加速阶段，成为拉动经济增长的新引擎。“行业层面，资源分布不均衡、能源需求持续增长、高速公路网及物流业迅猛发展、环保压力骤增等都为重卡尤其是新能源重卡带来发展机遇。” “而在国际市场上，陕汽有品牌影响、网络和经验，市场需求旺盛，这都为我们进行差异化竞争、实现弯道超车提供了机会。”方红卫说。 他说，陕汽已积累了一定的竞争优势。“我们拥有高度协同的黄金供应链，在业内率先开启了服务型制造的领先商业模式，战略引领发展的能力日益增强，新能源技术及产业化程度引领行业发展，具备了超越现状的实力，树立了品质一流、服务最优的良好品牌形象，这些都为实现20万辆目标提供了有力支撑。” 作为陕重汽的第一大股东，潍柴动力对20万辆重卡规划给予了极大的支持，在潍柴动力董事长谭旭光看来，实现20万辆重卡目标，具有重大的战略意义，“市场竞争，不进则退，面对严峻的国内国际形势，企业不能按部就班、四平八稳地发展，而要通过加快转型步伐，全面提升自身竞争力，在各方面有所突破，实现量变到质变的跨越。” 他同时表示，实现20万辆重卡目标，陕重汽当前迫切需要解决一些问题。“思想观念陈旧、高端人才严重匮乏、科技创新能力不足、运营管理不够高效等，这些都亟需解决。” 而据记者了解，陕西省政府支持千亿陕汽的第一批资金已经到位，近期，两大股东还将投入20亿元，支持陕重汽发展。 对于未来重卡市场形势，方红卫称，未来的重卡市场趋于理性与稳定，但仍蕴含着巨大的市场潜力。 对于重卡行业来说，重卡发动机的技术壁垒比较高，研发难度较大，如果没有品牌保证难以获得用户认可，对于重卡行业而言，核心配套资源尤其是发动机，已成为左右自身市场地位的重要因素，这一点已经成为重卡企业的共识。 据知情人士透露，潍柴动力近期将再投入重金在陕西投资建厂，“目前正在商谈当中。” 据记者了解，在陕西打造世界最大发动机制造基地一直以来是潍柴动力的一个战略。而早在2007年，陕汽集团和美国康明斯公司已经合作投资了西安康明斯公司。在“得发动机者得天下”的重卡领域，陕重汽无疑具备了强大的竞争优势。 转型支撑 “这个目标确实高，但并不是不可以实现的。”方红卫指出，要实现快速增长，必须坚持转型的战略和创造的路线，只有转型才能焕发企业的活力，只有创造才能体现企业的核心竞争力。 “20万辆重卡目标的实现，重在真抓实干，要正视所存在的问题，敢于自我否定，勇于创新求变。”方红卫说，“要坚定不移地推动向服务型制造转型；要建立卓越的内部运营体系；要充分发挥产业链资源的协同优势。” “关注产品的全生命周期，关注客户运营的全过程，从这两个角度出发，我们的市场蕴含着巨大的潜力。过去我们只是在单一的环节上做了单一的事情，现在，我们要在产品全生命周期和客户运营全过程中积极地参与，这就为我们展现了一个巨大的市场空间。”在方红卫看来，陕汽过去开发的市场只是冰山一角，更大的潜在市场需要用一种新方式去开发和挖掘。 刚刚过去的2013年，重卡市场整体发展比较平稳，没有大风大浪，亦没有大起大落。这样的环境下，使得重卡企业同样也没有出现大喜大悲。 方红卫指出，“2013年重卡市场，是较为理性的，这个市场考验了我们的综合能力。通过2013年的考验，我们的成绩仅仅是及格，距离我们的既定目标还有一定距离。” “2013年我们做了许多工作，也取得一些成绩，但距离卓越的企业还有差距。”方红卫这一年会中的总结语，或许正是暗示着企业要朝着“卓越”目标行进，而唯一路径也唯有“转型”。 在愈发理性的市场大环境中，原有“简单”、“粗犷”的销售模式也随之饱受诟病。方红卫称，“我们目前的营销工作还处于简单的销售阶段，在厂家、商家与客户的整个链条中，我们的销售还处于博弈的环境中，互相之间不能提供更多的价值帮助。” 他指出，陕汽过去习惯于“单打独斗”，但现在需要“平台化”概念。“厂家不仅仅只提供产品，更需要搭建平台，为客户提供一揽子的解决方案。” 在陕汽出品的微电影《卡车合伙人》中，就讲述了一个“为客户提供解决方案”的故事。在该微电影放映完后，方红卫表示，“在微电影中，我们看到经销商顺便帮了客户一个忙，但将来我们要做的是，要深入参与到客户的运营过程中去，帮助客户创造更大价值。” 方红卫进一步指出，“我们过去都是在买车环节上做工作，让用户有一个较好的购车体验；有一个优惠的价格；有一个放心的服务。现在，我们要反思一下，客户为什么买车？答案是，为了赚钱。那么，我们能不能帮助客户赚钱，就是我们要做的最重要的工作。” 如何转型 趋于理性的市场环境下，转型无疑成为所有重卡企业的“救命稻草”。 但怎样转型？转型哪些方面？转型要给企业带来哪些变化？这些问题，都是目前重卡企业亟需解决的课题，陕汽重卡当然也不例外。“不转型就没有出路，转型就是要创造价值。”对于未来企业的转型，方红卫给出了明确方向。
“过去的模式，已经很难创造价值，或者说创造的价值较小。只有创造更多价值，企业才有机会去分享价值，所以，转型就是要参与到创造价值中去。”据方红卫介绍，通过近两年的转型，陕汽已经有了许多深刻的内在变化。 从研发角度来看，陕汽重卡从过去的逆向开发转为正向开发。“转型为服务型企业，要高度关注客户的需求，必须深层次研究客户的需求，产品定位才能非常精准，不能仿造和抄袭别人的产品。” 从制造角度来看，转型也意味着挑战。过去所谓的制造就是生产产品，但现在的制造，则是对社会资源的有效利用。“通过对资源的整合和综合利用，使各种要素互相融合，使客户的个性化需求得到低成本、快速的满足，即完成大规模的订制，这才是制造的新概念。”方红卫说。 对于营销来说，转型可以说是最大的挑战，也是执行起来最为吃力的难题。传统意义上的营销就是“二传手”，信息在衰减，价值在衰减，只是简单的“买”和“卖”的环节。“新的模式下，我们的出发点都围绕客户的需求一起来做，以‘合伙人’的身份，参与整个营销过程，以创造更大的价值。”方红卫表示。 “陕西省汽车工业的竞争力，主要体现在创新型差异化发展。”陕西省工信厅总工程师兰建文说，目前，法士特变速箱在关键技术和核心技术上的创新性已接近国际水平，陕汽重卡代表着国内重卡最高水平。 陕西政府对陕汽的转型也十分重视，陕西省副省长李金柱表示，陕汽要通过深化改革和创新发展进行企业再造，“要以凤凰涅、浴火重生的决心，加快科技、制造和商业模式的创新。” “汽车产业是陕西省着力培育的支柱产业，陕汽20万辆重卡项目对于我省加快转型发展、做大做强汽车产业意义重大。”李金柱说。
