爱华网系列专题：《最伟大的推销员是怎样炼成：职道》
一句"就是好"签订全年订单第五章 一句"就是好"签订全年订单 用你自己对自己的信任，换取顾客对你的信任 ····································河北那家农机公司挺远，下了火车足有十多公里的路程，坐三轮车我怕厂里不给报销，只好顶着大太阳，凭着两条腿，背着行李大汗淋漓地一路打听一路寻找，终于找到了，可是经理和业务主管都去郑州参加河南省农机订货会去了，要5天后才能回来。我着急了：唐科长真能扯淡，限定我5天时间催回货款，5天后人家才能回来！是在这里等候呢？还是…… 我迅速地做出了决定：赶往郑州，代表内燃机厂参加河南省农机订货会。这样的自作主张，很有可能费力不讨好。这时的我是怎样想的呢？出于对企业的"主人翁"责任感？出于好胜？似乎都是又似乎什么都不是。我是这样一类人：好胜、积极、热爱工作，仿佛工作就是人生追求的目标，人生的乐趣！哪怕你给我最微薄的薪水，最简陋的住房，只求你让我工作，给我干好工作、做出成绩的机会就足够了。我赶到郑州的这天，河南省农机订货会刚好开幕。会场内外人山人海，天上浮动的大气"创业从推销开始"，邰勇夫为全国下岗员工、农民工们讲述推销传奇球上拖着的，大厦上飘下来的全是花花绿绿的商品广告。会场内，河南某个厂的锣鼓队刚停，陕西某个厂的唢呐又响了，唢呐住了，东北某个厂又扭起了大秧歌，大秧歌正要喘息一下，广东某个厂的耍狮子、湖北某个厂的舞龙灯又同时开始了……反正这些厂使尽浑身解数，拼命地做广告，拼命地招徕客户，这就是竞争，这就是商战！会场外，到处是乡镇企业、个体企业摆的小摊，水泵、碾米机、炸油机等各种农副产品加工机械商品，琳琅满目。我想进入会场办理参加订货会的手续，会场已经封锁，门卫不让进，说非订货会邀请的厂家一律谢绝入内。我只好学着小商贩的样子，在会场外找了块空地，用红砖头在水泥地上写道："万马牌内燃机厂愿为您的事业尽心尽力、竭诚服务！"然后铺上张报纸，在上边摆上产品样本、图片、自己的名片，然后垂手而立，毕恭毕敬地对来往的每一位客户行注目礼。失望得很！会场外边没有谁对我的万马牌柴油机感兴趣，腿都酸了，脚站麻了，坐在行李上歇一会儿；一阵风刮过，刮走了产品样本、图片和我的名片，追上去捡回来，一阵雨袭来，我又支起雨伞，继续摆摊。 噢，我发现了一线希望--黑龙江农垦农机公司！这是位傲慢无比的黑脸大汉的胳肢窝里夹着的皮包上的烫金字。我主动走上去套近乎："黑龙江农垦农机公司的大老板！" 黑脸大汉愣了，"哎？你咋知道我是黑龙江农垦农机公司的？" 我煞有介事："嗨，咱们常见面嘛！" 黑脸大汉眼盯着我，咧着嘴想了一会儿，"是挺面熟，是挺面熟，我这个人大咧咧，不过认识我的人可是老鼻子了！哥们儿贵姓？" "免贵姓邰，叫邰勇夫，是株洲万马牌内燃机厂的推销员。您贵姓？" 黑脸大汉甩给我一张名片："姓孟。" "姓孟？--哈！孟大哥，我舅母也姓孟，天下姓孟一家人啊！攀起来，咱哥俩又是亲戚又是老乡。我原来在北大荒农垦二师十一团了。" 遗憾的是孟大哥对这些没兴趣："拉倒吧，哥们你可真会套近乎，有啥事你就直说吧。" 我马上送上我厂的产品图片，恳求道："孟大哥，请大力支持！" "不行，你们万马牌柴油机我们都没听说过，我要的是名牌。" "孟大哥，只是过去我们很少接触，其实，我们万马牌内燃机厂在湖南、湖北、广东、广西影响很大，东南亚客商点名都要我们的万马牌柴油机呢！" 孟大哥不屑一顾："拉倒吧，咱老乡可真是烟袋不济--嘴好！"我碰了一鼻子灰。孟大哥推开我，夹着皮包神气十足地走向大厦。毕竟是大客户，凶神恶煞般的门卫对他点头哈腰…… 我又去坚持摆我的地摊。一位披肩发、穿紫色碎花套裙的姑娘从我的小摊前走过。我马上送去注目礼--有希望、有反应，注目礼吸引了姑娘。她停住脚步，正在看着我摊上摆的产品样本。我心"嘭嘭"地跳着，姑娘说出了我的名字："您--您是邰勇夫吧？" 我愣住了："你？你怎么会知道？" 姑娘灿然地笑了："您忘了，在火车上，听过您讲故事的！" 我突然记起来了，站在我面前的正是上次与刘南北出差在火车上听我讲故事的那位女大学生。 "噢，太巧了！那位戴眼镜的同学呢？" "我们都毕业了，她去了东北，我分配在河南了。" "在哪工作？" 姑娘指了指自己胸前戴的小牌牌。我看清了，小牌牌上写着："河南省农机订货会工作人员。"我高兴极了："太好了，太好了！就请你帮忙了，我要参加订货会。" 姑娘沉吟了片刻，挺调皮地说："行，不过呢，是要有条件的！" 我想：好啊，刚毕业就充满了铜臭！我顺手从衣袋里掏出100元钱，十分认真地说："真的对不起！原来没有打算参加订货会的，钱带得不多。先收下，以后再好好感谢您！" 姑娘的脸红了，红得楚楚动人。一双睫毛很密很长的大眼睛闪动着，似乎就要涌出眼泪了："瞧你，从门缝里看人，把人都看扁了。我可不是这个意思，我是说让你继续给我讲故事，我喜欢听你的故事。" 我很尴尬，慌忙地收起钱，说："真对不起！请原谅，我说着好玩的。上次我和我的伙伴刘南北还不知道您的芳名呢。"
姑娘温和地说："您别这样客气，我叫梁文，请邰先生跟我来吧。" 梁文帮我拿到了代表证，住进了大厦十三层的一间客房。我住的这栋楼都是订货会的需方代表，我如鱼得水，抱上一摞产品图片，挨个房间去叩门。有一位竞争对手，从无锡来的推销员也采取了与我同样的推销战术，他从楼下往上，我从楼上往下，逐层楼、逐个房间地去叩门，拜访客户。这需要耐力，需要容忍，有些客户挺客气、挺友好，要货也好，不要货也好，都请我们进屋聊聊；有些客户可就不那样客气了，刚刚叩开门，听说是来推销的--"嘭"把门猛地一关，如果躲闪不及，不夹断手指也要撞破了额头。那位无锡来的是位老推销员，许多客户都是他的老关系，所以他连连获胜，不断地拉到订单，每每与我碰头，总拿出一副不可一世、神气十足的样子来。他和我同时来到一个房门前，那无锡的推销员抢着去叩门，还用身体阻拦着，仿佛那房间的叩门权是他独家专有一样。门终于被叩开了，门缝里探出个头，正是刚才在大厦外面我认识的那位黑龙江农垦农机公司的老孟。无锡的推销员亮出产品图片，刚说出"柴油机"……老孟连连摆手，"不要不要！""嘭"地把门一关，无锡那位推销员躲闪不及，额头碰了个红印子，眼看着肿起个包，他没有作声，只是叹了口气，用手揉着额头灰溜溜地走了。我又来尝试了，"咚咚咚"，门终于又开了，老孟一见是我，傲慢的黑脸上露出喜色："你来得正是时候，正好凑一桌。"
