爱华网系列专题：《最伟大的推销员是怎样炼成：职道》
第一章 初任推销员 推销员推销的不仅是产品，更应该是企业和品牌 ····································我的人生将出现重大转折。 这是1986年12月的一天，我从老厂长关注我的眼神中发现的一个微妙的玄机：我像小孩盼望过年那样盼望着。 这天，人事科蒋科长终于找我谈话了，并且给我开好了调令，原来是要我离开技术科到销售科去做推销员。我听了后，脸都气白了，这是我始料不及的。搞技术的工程师凭什么去做推销员呢？刘总工程师已经让我在技术科挑大梁了，这不是对我的贬低吗？那个时候，整个社会尊重的是知识、企业看重的是科技，销售部门在人们眼里都是些不懂技术、油腔滑调的二流子才去的地方。我气急败坏地去找老厂长。 老厂长穿厂里的工作服，戴厂里的蓝色工作帽，有一双精明的眼睛，他掐灭手上的烟头说："你以为推销员随便可以当吗？要有法人委托书的，可以代表我厂长说话的！" 我心怦怦跳，心里想着做推销员还真不一般，可以代表厂长说话，那么就是厂长代表了！天生我才做推销我有自知之明，做厂长我可能不行，做厂长代表，我会胜任。 老厂长语重心长："我们的企业正面临着转轨变型，从计划经济向市场经济过渡。国家给的生产指标越来越少了，要企业自己去寻找市场。你知道世界上一流的大企业吗？那里都是要一流的工程师去从事推销。" "那我到销售科，具体做什么？"
老厂长语气庄严、充满神圣感地说："谈判。你到了销售科，我马上就要你找上海宝钢、四川攀钢、东北鞍钢几家大用户去投标！甚至还要你去参加国际工程项目的投标！" 我强烈的好奇心被老厂长煽动起来了，而且愈发不可收拾。我要去搞推销，去做一名推销员，去全国乃至全世界的大工程项目去谈判！--谈判，多么神圣的词啊！过去只是在小说、电影中看到过战争双方的高级军事首脑们的谈判，那是关于战争与和平的谈判，像国共两党的"重庆谈判"，像中朝与美国佬的"板门店谈判"。今天呢，我要代表一个企业去谈判了！我当天就骑着岳父给我买的凤凰牌自行车跑到市新华书店买回了一摞关于市场营销和戴尔·卡耐基成功学方面的书。 我在销售科干了一年，由于妻子吴春芳把我告到了厂工会，说我不管家不管孩子老想往外跑，销售科始终也没有让我去参加上海宝钢、四川攀钢、东北鞍钢乃至国际工程项目轰轰烈烈的招标会，只是负责在厂内招待客户和技术方面的谈判。刚开始与客户见面的时候，脸红心跳，不知从何谈起，手脚都不知往哪放，要多尴尬有多尴尬。后来经历的场面多了，我突然惊奇地发现：我也能够侃侃而谈，我也能够即兴发表精彩的演说，我也能够令客户心悦诚服。看起来，人的潜力是无穷的，只要你肯挖掘。谈判出效益，给武钢生产的16台非标起重机原来的合同定价是每台12万元，经我逐条审核非标项目，12万元成本都不够。我与客户联系重新签订补充协议，增收非标费每台5万元，这件事引起老厂长的高度重视。于是，老厂长对我赏识的目光越来越多了，而且每次绝不是9秒钟，最后的一次我数过，足有20秒！那时国营企业的领导还是老八路作风，十分注意在群众中的影响，客户来了陪吃饭陪喝酒，厂长科长一般不参与，由我这位销售工程师全权负责接待。厂办仅有的一台丰田面包车成了我的专车，每天小车来小车去，陪客户出入大酒店，远方来的客户还要陪着到韶山毛主席故居去参观。
