爱华网对于卖场来说，很多企业或者经销商认为进去就行了，谁知因为前期的工作没有做好做扎实，导致遇事无法解决，有的甚至碰得头破血流，落得一个无法收拾的局面，企业也烦，经销商也烦，卖场也烦，搞得三方不讨好。因此，任立军表示，进卖场前对于卖场的了解学习其实相当重要。 要与卖场进行系统对接 从供应商与大卖场之间的业务往来来看，如果我们说要做好的事情的话，总结起来，可能也不外乎就如下三件事情，这三件事情做好了，烦恼也就少了。简而言之，一是找对人，二是说对话，三是办对事。说者简单，做起来却相当复杂，如果其中任何一件事儿出了问题，都会对供应商的业务造成影响。 因此，在这里我们提到一个系统对接的问题。在中国的零售终端体系之下，产生的零供合作讲究一个全面性，不是一个点的合作，而是全系统的对接，这就是为什么那么多的企业要引入职业经理人，要搞企业化公司化的原因。只有人才体系完整了，才能够做全系统的协同做战，以保证与大卖场对接的高效性，避免因为某个短板而影响整个事件的运营。 中国的大卖场非常国际化，沃尔玛、家乐福、大润发等国际化卖场进驻中国多年，也对国内的零售连锁系统影响深远，因此我们说中国的大卖场的作业系统是非常健全的完善的，几乎没有供应商不觉得与零售终端打交道容易的，且大有日趋复杂的势头。因此，做为供应商在与大卖场合作前，首先要将自身的业务运作系统规范化，将之与大卖场的业务流程进行契合匹配，同时，寻找自己无法与卖场对接环节的正确解决方案。否则，跟卖场打交道，不是今天出问题，就是明天有状况，供应商天天忙于救火，根本无心做正常的运营。因此，我们认为，供应商在与卖场打交道的过程中问题不断的根本原因就是系统对接不好的问题，往往只看到或者重视某个点或者某几个点，忽略了系统性和全面性的卖场管理。 因此，营销策划专家指出，在志卖场进行合作时，不但要讲究技巧方法，还要掌握更加科学有效的工具。合适的工具可以让工作事半工倍。 下面，我们将着重谈一谈与大卖场进行系统对接需要注意的几个方面： 第一，确定供应商的业务项目 供应商应该尽可能根据自己的业务范围，将自己手上的工作分为若干个业务项目环节。例如，进场、新品申报、下达订单、送货、陈列、结账、促销、费用、合同等。在拟定业务项目时，应把握一个原则：每个项目的确立越细越好。以促销为例，供应商先把促销活动的各相关环节按照流程的先后顺序逐一列出，这样，列得越细，分析得才会越细，对接的时候匹配度才会越高。自己家有哪些事情要做，应该搞清楚。 第二，明确该项目在供应商内部的对接系统（主管单位、涉及部门、决策依据） 根据所列出的项目流程，将供应商内部的对接系统进行职责划分。下面，我们仍以促销为例来说明这个问题。促销项目的首要环节是促销方案的确定，那么我们就要确定促销方案的设计部门，具体设计人员以及促销方案的制定标准。明确了这几点，我们很容易对促销方案的提交这个环节在供应商内部进行把控。我们会确定促销方案的制定部门，确定由谁来设计，以及确定促销活动的目标和设计标准。 第三，明确该项目在大卖场内部的系统对接（主导单位、涉及部门、决策依据） 仍以上面促销项目为例说明。在供应商确定了自己的促销方案后，接下来供应商要做的事，就是将自己的业务内容与大卖场的业务流程进行对接。我们要知道，大卖场对于促销活动的制定标准是由哪个部门负责的，具体负责人是谁，对促销活动的执行标准又是怎么样的。比如，促销方案的确定是由大卖场采购部确定，按照促销的类型和规模，所涉及的部门和人员都会不同。对于那些规模较大的促销活动来说，不仅要得到采购认可，还要得到门店的批准。所以供应商在与大卖场进行沟通时，就得先摸清这二者之间的轻重和先后次序。需要先征求门店同意的，就不能先去找采购，以免二者产生矛盾，对自己不利。对于那些不需要征求门店意见的促销，也不必绕开采购去征求门店意见，以免让采购心里不舒服（不把我放在眼里，回头收拾你）。 零供营销策划专家认为，在供应商与大卖场对接时，可以通过列表的形式，把自己要做的项目需要搞清楚的每一个环节列示出来，这样可以避免出现问题。这其中主要包括：大卖场的主导单位、涉及部门、决策依据和项目名称以及供应商的主导单位、涉及部门、决策依据。 附录：商超小常识 关于陈列 1、 补货 当商品不饱满时，理货员依照规定的商品陈列位置，定时或者不定时地将商品补充到货架上去。 2、 理货 把凌乱的商品整理整齐，同时清出破包、污损、过期等问题商品。 3、 拉排面 货架没有全满的时候，利用先进先出的原则，将商品向前排列，使排面充盈、饱满。 4、 上架 即新商品陈列，把商品陈列在货架上，开始在店内销售。 5、 下架 从货架上撤下某一商品，即取消此商品在店内之销售。 关于仓库 1、 先进先出 指商品先进来仓库，也先离开仓库，以避免商品过期，降低损耗的一种处理商品的方法。此原则应用于卖场补货，也是非常重要的。 2、 定位摆放 指任何一种商品在仓库里都有其位置，不可与其他商品混淆的摆放方法。 3、 整理仓库 指将商品归位，在其特定的位置摆放整齐。将破包、污损、变形等不能售卖的商品整理出来，及清洁仓库、封箱等动作通称为整理仓库。 4、 盘点 指门店定期对店内卖场与仓库的商品进行清点，以确实掌握销售及库存，同时便于查核赢亏状况。 关于销售 1、 订货 按照店内商品的实际销售情况，参考RPS订单上的建议订量，同时考量天气、季节、促销等因素，以订单的形式向厂商要求送货。 2、 换档 相连两期快讯商品的互换。 3、 叫卖 是一种促销手段，员工在卖场内针对某种商品的特性或者价格等特征大声喊叫，吸引顾客的注意，以提高销售。 4、 拴孤儿 捡回被顾客弃置在店内各角落的零星商品。 5、 试吃 加工食品为了达到销售的目的，分成小份，让顾客品尝的活动。 6、 演示 百货商品的说明或者展示活动，目的是让顾客更了解商品，进而达到销售的目的。 7、 清货（清仓、出清） 将不能退货而又可以售卖的缺陷商品或者滞销商品，以较低的价格出售，达到出清库存的目的。 8、 报废 将不能售卖并且不能退货的商品放到指定地点后集中销毁。 9、 退货
分为两种，一种是顾客销退，指的是顾客退回已购买的商品；另一种是厂商退回，指将商品退回给厂商。 关于商品 1、 妈妈商品 也称主妇商品，指的是那些价格稍有变动就会引起顾客注意的敏感性商品。 2、 红色商品 与妈妈菜篮商品相比，销售量大，价格一般高些，但顾客的价格敏感度次之的那类商品。 3、 绿色商品 指的是顾客价格敏感度最低的那一类商品。 4、 促销试品 用来促进销售用的试用或者试吃商品。 5、 搭赠商品 商品部在与厂商协议进价时，针对某一种商品，供应厂商给予门店的实物折扣，目的是降低商品的平均进价。例如，进10箱饼干搭赠一箱。 6、 赠品 为刺激销售或者广告新商品，对购买一定量商品的顾客，馈赠定量的商品或者其他用品（例如，买酱油送味精）。方式为捆绑或者在服务中心派发。 7、 样品 一般指厂商提供的某商品的样品，不能售卖。例如，家电的空机样机。 8、 补亏商品 商品部与厂商协议补损，盘点后根据对丢失商品给予一定比例的补充。 9、 孤儿商品 顾客遗弃在各角落的零星商品。 商品分类 1、 商品组合 是指把不同层次的顾客需求及市场上的货源两者有机地结合起来，以建立符合顾客需求及公司经营目标的商品结构。 2、 商品结构 根据商品的属性、市场份额和顾客购买习惯，将商品按照大分类、中分类、小分类和单品来组织，使每一种商品都有其位置，以便有效地管理商品。 3、 标准商品 指单个标准化生产，完整包装之商品，有制造标准及国际条码。例如衣服、饮料。 4、 计量商品 按个、只、盒等单位来出售的商品，如面包、蛋糕等商品。 5、 称重商品 指的是需要称重以计算价格的商品，主要用于生鲜及杂货散装商品。 6、 价格商品 以专柜商品为主，商品上贴有店内码及价格的商品。 商品销售 1、 滞销 指商品未销售之状况。滞销商品则指超过一定天数未销售之商品。（杂货大于等于15天，百货大于等于20天） 2、 畅销 商品销售效果非常好，很受顾客欢迎的现象。 3、 商品周转率 商品日均销售金额除以期间平均库存金额，周转率越高商品力越强。 4、 库存 在卖场和仓库内尚未销售出去的商品。 5、 区间自营库存天数 区间自营库存成本之各除以当月区间自营日均销货成本之和。 6、 负库存 账面上的销售量大于账面上的库存量，通常因为电脑输入的错误或丢失、损坏等所致。 7、 商品库存周转 商品平均库存额除以日平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期来控制资金的使用，加强对商品销售时间的控制。 8、 负毛利 当日有销售商品之未税售价小于未税平均成本 。 9、 日均销售量 指商品平均每天的销售数量，可分为正常和促销两种。
