爱华网引言：2009年中国大部分地区阴雨连绵的夏天，令许多日化（蚊香、杀虫剂类，以下简称消杀类）产品经销商有太多的烦恼和无奈，面对仓库里堆积如山的消杀类产品不禁的思索！是因为那恼人的天气造成库存产品的滞销，还是迫于厂家销售任务的压力而无奈的增加？为避免广大日化消杀类经销商陷入厂家预设的误区，减少不必要的经济损失，不断提升经营管理模式；笔者将从消杀类产品目前市场格局、厂商战略、品牌转变、深度 分销等方面为大家解析2010年中国日化消杀类产品经销商营销战略。
市场格局逐步形成
自2008年起，中国日化消杀类产品已经在不断的洗牌，各大企业品牌市场格局已经开始较大的转变，从美国庄臣公司收购江苏同大全无敌开始，产业链中已逐步形成大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的并购现象发生；浙江纳爱斯收购李子、广东XX公司收购灭害灵已陆续完成；面对波涛汹涌的日化企业收购浪潮，许多消杀类产品经销商有很多的疑问和困惑？为什么在已经属于微利经营的消杀类产业还会有很多的知名企业来进入呢？
原由在于消杀类产品销量大、市场投入小、品牌培养期短、市场格局逐步形成等因素，造成众多国内、外大型日化企业也在不断观察消杀类产品行业发展前景，试图用品牌收购、合资经营等方法来切入这个看似利润丰厚的行业。一旦外企日化大愕高调进入这个领域，将快速突破国内日化消杀类厂家多方诸侯割据的激烈竞争局面，促进经销商产品多元化、品牌专业化、管理制度化、营销创新化的市场格局。
厂商博弈 谁与争雄
年底将至，各大日化消杀类产品生产厂家已经按耐不住冬天的寂寞，纷纷打着强化（乡镇）深度分销美丽的幌子以高额返利、会议营销、学习培训、外出旅游等多种促销手段来向经销商收取来年的淡季款，为2010年旺季的到来提前布局；作为消杀类产品经销商应以自身的经营状况、产品结构、资金实力、分销渠道等多方面来综合考虑签约意向品牌，提前布局，积极应对厂家提出的各种要求，化被动为主动，善用“兵马未动，粮草先行”的道理，争取厂家最大的销售政策支持。
选好品牌 丰收硕果
众所周知，中国的日化市场已经趋于成熟和产品饱和，销售渠道也在不断的扁平化，不管是传统的批发（TD）流通销售渠道，还是在现代（KA）终端销售渠道，已经到了过度竞争阶段，从榄菊、超威、枪手、李子、睡的香、正点、灭害灵、全无敌、彩虹、雷达到金鹿、黑猫神、山峰、益康、燕赵、莎筠、一扫光、鹤壁天元等众多品牌产品，不管是全国性销售品牌还是区域性销售品牌，作为经销商应该怎样选择好2010年适合本区域销售的理想品牌？笔者建议创业期经销商应选择潜力型品牌，发展期经销商应选择成长型品牌，稳健期经销商应选择知名型品牌。
不同区域品牌的转变
中国地域富源辽阔，跟据日化消杀类产品可大致分华东、华北、华南、华中、东北、西北、西南等七大市场：
1.华东市场重点表现为以雷达、全无敌、榄菊、超威、李子、正点等品牌为主，依靠强大的终端销售体系带动分销网点销售量。作为该区域经销商销售任务重、利润单薄，建议选择快进快出、市场费用支持较大的厂家品牌为主导方向。
2.华北以枪手、榄菊、超威、益康、燕赵等品牌占据着大部分市场份额，以终端加流通的销售模式相结合为主。作为该区域经销商可选择品牌众多，销售价格参差不一，还要面对河北、山东中小厂家价格诱惑的挑战，建议以车辆乡镇深度分销为主，淡季搞促销、旺季多压货，实现最大利润。
3.华南市场基本是以榄菊、超威、灭害灵、李字、正点、金鹿、山峰等品牌为主的天下了，由于处于亚热带气候带，天气炎热、销售季节长、消费量大、分销渠道短、厂家实施产品专销等综合因素，在全国来说经销商分布密度最大，分销商网点众多，也是最难运作的大市场之一，作为这片区域的经销商在强势品牌的重压和打击下只有不断的创新营销模式，增加分销网点，扩大分销队伍，选好品牌，才能脱颖而出，于众不同。
4.华中市场由于地理位置巨中、交通便利、人口众多、消化量大一直是众多厂商最大的丰收粮仓，从产品到价格，从促销到渠道，竞争也最白热化。灭害灵、榄菊、超威、枪手、睡的香、李字、正点、金鹿、山峰、黑猫神、益康、燕赵、莎筠、一扫光、鹤壁天元、彩虹等品牌都有一席之地，作为该区域范围的经销商又该何去何从呢？笔者建议以稳扎稳打的方法选择最优秀适合本区域分销渠道的品牌。
5.西北、东北市场由于销售季节短，天气寒冷等诸多因素一直没有太大的突破空间，主要以省级总代理为主、二三级市场为辅；西北市场睡的香、李字最为强势，东北市场枪手表现较好；经销商可选择一些发展速度较快的品牌或处于成长期的双飞剑、小浣熊等品牌合作。
6.西南市场主要以灭害灵、彩虹、榄菊、超威、梦达一扫光等品牌雄霸天下，而山东、河北的小品牌凭借其价格低廉、包装新颖等优势也逐渐在这片土地上生根发芽，经销商可重点选择回报率高、促销力度大、末端消费者认可度高的知名品牌产品，而在西南大部分市场杀虫剂远超蚊香的销售量。
[b]深度分销模式开展
“何以解忧，唯有深分”，综合资料分析，中国市场消杀类产品来自现代销售渠道的销售量短期内根本无法超越传统销售渠道，因为传统销售渠道包含大量的B、C类零售分销网点，这些网点的销售量约占整个行业70℅以上的市场份额。“星星点火，可以燎原”，在广阔的农村乡镇市场还有更大的空间去实施行之有效的乡镇深度分销模式。这样不仅仅能带动经销商整体生意发展，增加分销利润，还可以快速提升经销商在当地的知名度和影响力。业界立白、纳爱斯、榄菊等著名企业已经把深度分销模式发挥的淋漓尽致，丝毫不给竞争对手留下一点的生存空间，所以经销商面临严峻的市场形势又该如何面对挑战呢？
笔者认为，大多数的经销商所面临的现状是想改变却又都不积极改变自己的观念，不了解真正的市场情况，不清楚自己可控门店的数量，不能及时把握未来经济发展趋势及市场动向，没有清晰的市场销售规划和长远生意发展策略。所以请经销商一定要正视现实，取长补短，从重视深度分销抓起，从现在做起，迅速完善分销网点→设计分销路线→选好分销品牌→制定分销政策→落实执行效果→做好库存管理→提升服务质量等几方面使分销客户利益得到充分保障，并与时俱进创新分销渠道的建设，实现现代销售渠道和传统销售渠道优势互补，共同营造和谐发展的市场环境。
提示：自2009年起中国日化消杀类产品的保质期将由三年改为二年，难免会给经销商带来较大的库存和销售压力，如果在二年内所购进产品出现滞销或厂家不予调换货，这些产品过保质期后将无法销售。所以再次提醒广大经销商一定要做好库存管理，选好品牌，避免受到巨大的经济损失。
