爱华网“建立在商业业务的友谊,远比建立在友谊上的商业业务来得好”。 这句美国美孚石油公司创始人约翰·洛克菲的名言，正在持续影响着远在万里之外中国的一家空调龙头企业，通过“政策让利、产品给力、促销有力、品牌发力”等一系列市场组合拳，构建中国家电业的“永久型客户关系”，成就奥克斯空调事业的基业长青。 “我们与奥克斯空调，原本就是普通的厂商合作关系。5年前奥克斯董事长郑坚江的一次神秘拜访，加深双方的认识，让我们结成牢固的战友般合作关系。”浙江中亮电器有限公司营销总监赵青山告诉《中国企业报》记者。最近四年来，中亮电器奥克斯空调的销售金额从2008年的400多万到2011年的3000多万元一路飙升，每年都以100%以上跨越式速度实现增长，让这份基于成功商业基础上的友谊得到巩固和发展。 神秘拜访拉近厂商距离 2007年的“五一”黄金周，郑坚江在所有奥克斯人都不知情的情况下，只身前往中亮电器位于杭州的零售门店考察。 “他在奥克斯空调的柜台前驻足了许久，观察店面位置、了解产品机型、听取导购讲解。直到中午，他才联系奥克斯空调当地的销售负责人，对现场存在的问题提出自己的看法和判断。”说到这里，赵青山突然转换口气。 “看过之后，郑董又找到我们，征求我们对奥克斯空调的建议。当时，我们得知这个消息时很是吃惊，因为奥克斯集团旗下的产业很多，他亲自跑来我们的销售门店考察市场，可见对空调产品的重视。所以我们也十分认真地提出了‘要持续改进并提升空调品质、打造产品竞争力，构建厂商合作共赢的新商业体系’等意见，真心希望奥克斯能够越做越大”。 在郑坚江从杭州回到宁波的第三天，在奥克斯召开的全国经销商大会上，还专门对中亮电器提出的意见进行专题讨论，并拿出具体解决方案。也就是从2008年开始，品质基因在奥克斯空调内部“落地生根”，并成功驱动企业以品质战略引领全球空调回归品质本位的大幕。 此后，每年奥克斯空调的全国经销商大会，中亮电器都被作为重要贵宾邀请参加，与奥克斯空调管理层就产品、市场等话题展开座谈沟通。同时，奥克斯还结合中亮电器销售市场的实际情况，深入市场一线制定专门的促销方案，并且通过促销小分队等推广体系，积极协助经销商开展一线促销活动。从热霸空调到镜界空调等一系列新品上市推广，奥克斯都会与中亮电器一起展开新品展示、户外推广、买赠促销的方案制定和实施。 正是通过奥克斯这种“保姆式全程营销”服务体系，推动双方合作的持续飞跃。 跨越式增长夯实厂商友谊 赵青山坦言，就算在今年这个天气不热、需求低迷的空调市场寒冬，中亮电器也早在今年5月就完成3000万元的销售任务，预计到2012冷年合作结束，双方的合作还将较大增长，会开创一个空调业“厂商抱团取暖抗御寒冬保持持续增长”标杆。 当谈及双方为何在短短四年中就能完成合作金额的“四连翻倍增长”时，赵青山坦言，除了双方领导的重视为合作建立了比较畅通的沟通，还有奥克斯卓越的产品品质、终端活动上的全程参与推动、对商家持续不断的政策让利也是产品销售一路飙升的关键要素。
“通过‘壹计划’、‘品质战略’、‘李连杰代言’等诸多动作，奥克斯产品质量在消费者中的口碑越来越好，再加上奥克斯人的勤奋、细致、不遗余力地进行品牌宣传和促销活动，才有了今天我们的成绩”，赵青山总结道，“奥克斯的区域负责人是所有空调品牌里跑店最勤的，做宣传、搞活动、调库存、做培训，样样都有条不紊，比我们自己的工作人员还要细致，让我们十分感动和认可。” “低能效空调积压时，奥克斯有‘清仓换货’、市场大行情不好时，奥克斯有‘风雨同舟’，这些政策给我们带来的不仅是实实在在的利益，更是一份信任、一种激励”,赵青山坦言，“我们希望奥克斯这样的合作伙伴越来越多。”
