爱华网系列专题：化妆品店加盟
【编者按】：此文适合谁看？如果你是化妆品精品店的老板/如果你的店面在3个以内/如果你的店面正在销售国外知名的高端品牌/如果你的店面正在寻求深度转型/如果你不想明年死得太难看的话… …
——线下是根本，没有领土，哪来的领空和领海？
《中国美容经济年度报告》指出：中国“美容经济”正在成为继房地产、汽车、电子通信、旅游之后的中国居民“第五大消费热点”。据有关资料显示，在目前全球化妆品市场中，欧美市场增长乏力，亚洲韩国等地的市场也处于下滑之中，而目前惟有在中国内地、香港、台湾，以及华人集中的东南亚地区，化妆品市场增长强劲，近几年市场销售的年增长都在两位数。 化妆品市场的强劲离不开中国当前的电子商务，倒不是说化妆品在网络消费的份额占多少，主要是受消费环境的氛围影响，在庞大的人口基数和快速发展中的市场环境下，“蝴蝶效应”是很容易产生的。 从市场渠道上，只有主流渠道和非主流渠道之分，电子商务的泡沫已经产生，网络能不能成为未来主流渠道？查钢认为，它可以无限接近大，但永远也不可能达到和成为主流渠道，除非人们都生活在虚拟社会里。马云在高喊着电子商务的美好未来时，其实自己正在向上下游延伸，他在做菜鸟物流，做支付宝银行，在做网络投资，还在做什么？套现和转型。难道你认为马云做的这一切都是为电子商务的未来平台服务的吗？其实搞基建和做物业是两个完全不同的概念。有了现金流，其实什么都可以做。在今年双11期间，淘宝网又是300多亿，线上是一片飓红，电商再一次显示出自己的强势和不可一世。有功网的余总对此很是愤慨，他认为线下在为线上做嫁衣，这完全是赤裸裸的摘桃子行为，这是对于整个线下店面是不公平的，他号召要整合所有线下店面资源与线上和品牌商对抗，其实这样是没有用的，万类霜竞自由。线下与线上本是两种相同的渠道，是左右手的关系，原来都是右手（线下）主导，只不是现在左撇子（线上）多了一点而已。
查钢指出，网上可以繁荣，但从来都不是化妆品销售的主流渠道。
先看一项调查显示：关于化妆品的主要销售渠道，在接受调查的24家化妆品公司当中有54%的公司表示选择销售渠道时会首选专卖店、百货商店等传统的销售渠道。在调查如何才能使销售保持畅通的问题时，接受调查的26家公司当中有51%的公司认为产品质量过硬是保持销售渠道畅通的关键。说明什么？说明品牌商还是头脑清楚的，迎合的只是市场需求，因为市场从来不是属于某一品牌，它从来都是利益的驱动，哪儿有需求，哪儿就有响应。说实话，线下是品牌的具体化和生动化载体，没有线下店面，线上只能是虚拟的图片，化妆品的价值从来不是价格上的性价比。查钢认为，线下是根本，没有领土，哪来的领空和领海？
从目前看化妆品必须要解决自己的定位问题，才会有生存的价值！线上卖什么？线下卖什么？这两者是不同的，品牌和品类也是不同的。那么，化妆品在线上店面上的定位是什么？这需要化妆品的品牌商们要思考的问题。国外高端品牌在一步步夯实线下样板店的同时，http://china.aihuau.com/在线上侧翼大众化产品，这本来是很清晰的市场战略，但是却引发了国内众多品牌的一蜂而上，浮躁的市场环境，形成了快餐经济和抢策略，“肉在自己碗里最重要”！大量中国式商家的“极至盲从”才造成了当前线上与线下的渠道矛盾。值得警示的是，网上的繁荣不断泡沫化，高端或是主流品牌是不会受到利润影响，反而会让线上与线下渠道商在渠道建设上的成本不断付出和利润不断减少中获得自己的利益，渔翁得利的这个渔翁正是品牌商。查钢分析，当前的市场环境已呈现开放式的多元化，商业规则和商业利润都面临着不确定性。谈线上至胜和线下无法生存的都是盲人摸象。
通过媒体获取品牌的传播信息，在线下做体验和品牌展示，在线上比价，这已经是眼下消费者的习惯，对于消费者说，网上就是方便。对于品牌商说关键点还是一个“利”字，如果能让这个“利”再诱惑些，就是再加一下“量”上。有利有量，这足以让所有的品牌商对网络疯狂。这是当前的一种消费习惯，商家们都在迎合这种商业交易结构的转变。但是，关于产品本身的价值体现呢？网上并不能完全实现，如化妆品的功效体验、产品质量、感官消费，网线上能分辨出纯植物还是化工香型吗？还有重要的是网上购物的支付风险性都是不能解决的，传统道中的信任危机在网上还没有大面积的爆发，一旦点燃，后果不是一个马云所能承受的。马云不是救世主，他也只是一个商人而已。只不过目前电子商务的购物风险被目前一片利好信息淹没了而已。对于地面的化妆品精品店来说，竞争不过线上，并不是说线上多么多么的优势性，线上唯一的优势就是信任，因为信任是线上的底线，所以线上电商才能体现团结和抱团。双11其实是马云们创造出来的一个购物节，线下那么多的购物节为什么都不成功呢？在信任危机下的线下，所有的商家各自为政，化妆品店面最现实的就是面临着血拼和微利。查钢建议：做好自己，拉近消费者与产品之间的距离。
适者生存靠的是自己。面对线上的迅猛，一些老板自认为可通过转型和学习来解决。例如在江汉路大洋百货有的化妆品商铺就是在网上团购产品，再放在线下卖。或是干脆窜货销售。还有干脆就是贴近打折，你低我也低，直接在价格战中赚点“微利”。这是属于破罐子破摔，他们的理念是今年过年做这个明年换一个产品。更有甚者，有的还主动把产品放在网上卖，自己承担物流的角色，在武汉，有着大量这样的化妆品店面充斥于市。另一些老板是善于学习，开口不离屈臣氏，闭口不离欧莱雅。模仿设立中岛和折扣，其实，这两个大佬的方法（后台运营模式）是根本学不来的，没有强大品牌力的支撑，学习就是交学费。从来在模仿，从未有超越。正如是“侬今葬花人笑痴，他年葬侬知是谁。一朝春暮红颜老，花落人亡两不知”？大家都在生存中前行，关键你是否想做那个成功的百分之一？武汉的化妆品单店数量是不少，可是很多都是大而不强，杂而不精，人员流动太频繁，老板娘一句抵一万句的现状。谁说不死就是赢利，不死的结果也可能是不断耗油，死得更惨！做好自己，就是以市场的敏锐性捕捉到适合自己的商机。武汉的很多化妆品店主对于新品牌有抵触，都愿意跟着走，搭顺风车，都希望成为品牌商的“小三”，“小四”。另一方面却总是说商机难得，其实商机整天在眼前晃悠，一天三次敲你的门，你开门都是问“你找谁”？因为你没有经过思考。不知道店里的产品结构缺什么？在多样的市场环境下，一切都是可以发生的，网上笑话说“坐在白马上的不一定是王子，也可以是唐僧”！商机的捕捉需要店主更多的沉淀和思考。思考什么：您是否有与同行的拉开距离的心理准备，也要有敢于面临“品牌＋品质”的竞争压力，您是否了解店内的产品金字塔价值论，谁才能是你店里金字塔的“价值尊享”，20%产品在哪里，这20%产品如何为你创造80%的利润。拉近消费者与产品之间的距离，只有一个方法，就是“给消费者不断体验”。任何营销活动的结果，无非是要达到两个目的：一是增加客户数量，消费群体的增加意味着销售量的增加；二是增加消费频次。对于高端产品的消费群体来说，女人不求完美，但要追求完美！追求知性和优雅，回归产品的原点其实就是回头率！体验才有回头率，全球顶级美容保养品La Pulovce刚进入武汉光谷世界城广场，不显山不露水，正是凭借着确切的功效体验赢得一个个消费者的心，还受到了外地消费者的追捧，这正是国外高端奢侈品牌的魅力。化妆品店主选择产品，一定要把自己与所选产品的发展定位清楚，如果只是处于销售环节的未端，肯定是有利润但无前途，市场的影响力与你无关。如果想与所选产品一起发展，则可把自己定位在准品牌商的角色，在区域拓展和终端建设上下功夫，则有可能会使自己进入上一层阵营，逆水行舟，不进则退。店主们不要总是抱怨消费者没有忠诚度，要多想想自己你能给消费者做什么？关键在于洞察消费者所需，给她（他）的消费创造一个合理的理由，资生堂也好，兰蔻也好，你活在别的架构里，有售，别人也有售，而你不能保证你就是绝对的低价。那么，下一个品牌会是谁？在你店内它是独一无二的。消费者一方面依赖于现有品牌，一方面又憧憬新的价值点，你要引诱消费者心里的潜意识，为本店的新品牌建立区域间隔，在保持现有品牌消费的同时，引入新品牌的血液。想一想，2013年你错过了什么？不用想，2014年眼光比决策更重要！
