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主持人语：
2009年对会议营销行业来说堪称一个多事之秋，先是国家正准备对会议营销实施立法管理，一旦立法实施后，会销行业将会慢慢走向正规化，但因为会销门槛低、投入少等特有属性，在某种意义上正在形成寡头的市场格局。立法风波不久，因为《南方周末》一篇文章，曝光了广州金晚霞公司组织会销的内幕，将会销再次推到风口浪尖上。由此而引发出了会销行业所暴露出如下缺陷：1、顾客基础差，很难对企业产生忠诚度，让企业形成品牌美誉度；2、人力资源匮乏，缺少通盘管理人才和创新能力，导致少数的几个模式被大量的重复使用；3、产品结构受到局限，总认为会销卖的不是产品而是情感和新鲜，严重破坏了消费市场环境和消费者的消费心理……
这种缺陷可谓是会议营销多年积累下的痼疾，但在2009年集体爆发后，引发了会销行业集体的信任危机。而国家对行业实施立法，更是加快了会销重新洗牌的新格局。而有专家语言，当一个品牌饱受大众质疑时，不可能再次重新树立，即使立法也将决定着会销慢慢走向没落，要想解决这个问题，唯有自我救赎。
如何自我救赎？《新华商》与《会议营销》两家媒体，组织这期专题，希望通过部分理论专家和企业实战者的观点，给正在迷茫中的企业指引一个方向。
问：会销要自我救赎首先要解决信任度，而金晚霞事件引发了消费者会销行业集体的信任危机，会销行业应该如何解决消费者的忠诚度和品牌的美誉度？
查钢：近几年来，会销企业一直在“自我感觉良好”中发展，金晚霞事件只不过是在适合的时候又一次“血淋淋”的暴露罢了。如今信任危机已是医药行业面临的普遍问题，上次我在给《医药经济报》作案例点评时就指出：一直以来，大忽悠和噱头精巧设计是会销模式的“精髓”，先是忽悠消费者，把潜在利益说得简单、诱人，再是在每个活动环节上把流程做到精巧、有序。着力点是在于卖家会卖得开心，至于买家是否开心就不是很关心了。再则是，有的会销采用的是“蝗虫政策”，一路啃过去，再回头去培育市场的心思根本就没有。
要想解决消费者的忠诚度和品牌的美誉度，只有一个办法，就是近朴归真，洗去会销这几年的虚夸和不适现实的无事献殷情，不去过多的强调员工个人的亲和度，而使消费者的好感产生从个人向公司过渡，要让消费者记住公司理念，因为员工的服务意识是建立在企业的企业文化之上的，淡化个人品牌，强化公司品牌，通过公司的文化理念和产品定位，在市场上打造属于自已企业的“标志行为”，让消费者在一次次的柔性刺激中（面对面接触）能认同公司的价值主张。
同时，会销企业在选择产品时，不能一味的只关注产品的大包装，应在为消费者提供个性化治疗方案时，充分考虑到消费者的病症特点和个性需求，由过去的一药包治百病到针对施药，配合食疗组方，使消费者都能享受到会销服务的贴心好处。
问：会销的痼疾之所以产生，很大程度上取决于操盘手的思想和企业执行者的创新能力，而这正暴露出了会销人才资源匮乏的缺陷，如不解决定是治标不治本，这个问题应该如何解决？
查钢：开放才能搞活，闭关只会萎缩。会销具有鲜明的中国特色，因此会销人才大多数是出身草根，虽然在市场上积累了很多的经验，但是在会销企业的管理发展上还存在有很多不足。很多会销者能做正确的事，但不习惯正确的做事。有思路没系统，有战术没战略。大家各自为政去尝试和创新，成功的无法复制，失败的遍地都是。入门很容易，但要是想提升自己却很难。对此，我一直都有一个建议，希望能有一个统一的人才培训交流平台，承担起这个帮扶阶梯作用，为会销人才提供系统的经验交流和学习提升服务。这个平台能关注行业发展，在会销理论上和市场案例上探讨会销内因，起码能在一定阶段内为会销企业提供市场借鉴和思维创新，在行业内形成“准标准”，为行业鼓与吁。
当然，这个平台要能得到行业内的普遍认可，它能整合会销行业内的知名会企、市场精英和相关会销专家，能为会销员工（中层）提供正确的培训、扶助、技能辅导，从管理观点和市场提升上为员工打开心智。
问：会销的本质为数据库营销，从目前会销所表现出的现状来看，会销行业总是在围绕着有限的比较活跃的顾客来维系着生存，而非活跃顾客应该进行二次开发？
查钢：企业要想做好老顾客的开发和维护，前提是企业要制定一整套老顾客服务体系，建立好顾客档案和资源分类标准，老顾客不是从天上掉下来的，而是企业长期积极累和培养的结果。另一点就是企业要时刻改正自己的工作细节，从态度上留住老顾客的心。很多企业为了发现自身存在的问题，经理经常会亲自作为顾客参会了解服务的全过程，顾客追求的是较高质量的产品和服务，这一点是毫无疑义，我们的服务就要做到前面，与老顾客多联系是解决问题，而不是去发现问题。
在湖北有一家会销企业，以几家店面为各自的销售中心，从事的是蜂产品的销售，随着不断原始资料的收集，使店面周边资源早已枯竭，陷入了新鲜的资源进不来，老资源又开发不利的恶性循环。经我调查发现，该企业已收集的客户群体相当庞大，因为蜂产品有蜂蜜、王浆、花粉、蜂胶等四大系列产品，在产品推广时，就有使用花粉的消费者，有使用王浆的消费者，有服用蜂胶的消费者，还有一个零星购买蜂产品的消费者，这些名单都是分开保管，按购买产品类别而区别。我建议，为什么不调配一下，给使用花粉的消费者推荐王浆、蜂蜜和蜂胶，或是给服用蜂胶的消费者推荐一下王浆、花粉的辅助治疗。此外，针对产品特点，我还建议推出“全家福”产品以全家作为一个整体消费对象进行再次开发。为此，该企业推出了一个“家庭保健计划”，在产品上老少皆宜，搭配自主，又重新激活了周边的消费群体。
问：假如立法后，整个会销市场格局将会产生巨大的变化，此种情况下，中小型会销公司如何应对生存问题？
查钢：立法是一道“龙门”，面对于此，中小型会销企业会面临三种选择，一是就地关闭和解散，自已的能力不足和小打小闹，赚不到多少钱只会使这个行业起来越来越乱，以后混水摸鱼的机率只会更低，长痛不如短痛。二种是自我调整，要敢于抛弃在会销中不和时宜的行为，如产生的活动场-爱华网-地费用，资源收集造成的浪费，人员流失频繁及同行拼耗等，根据企业特点，反做市场，选择一个好产品来吸引消费者，或是迎合某一群体消费者的需求推出个性化的定制产品。形成一支短小精干的机动力量，他们在市场上也是能找到自己的企业定位的。第三种就是利用管理整合壮大自己，对于一些有一定实力的会销企业，会更多注重实效，可以多在资源上下功夫，如内部挖潜，同行之间的资源互补，或是联合推广，重新分配会销资源，打造新的推广模式。此外，还有可能会有一些小企业被全国知名性企业集体收编，借助小企业在当地市场的推广优势，顺势把自身网络延伸，做大做强品牌产品。
