中国创业榜样走进广东 走进果蔬大王夫妇的创业人生



启示:创业时遇到困难和障碍或许并没有那么可怕,可怕的只是你最终选择了放弃。

    老鹰是世界上寿命最长的鸟类,它一生的年龄可达70岁。但要活那么长的寿命,它在40岁时,必须做出困难却重要的决定!当老鹰活到40岁时,它的爪子开始老化,啄变得又长又弯,翅膀也变得十分沉重。老鹰只有两种选择:1、等死;2、历经一个十分痛苦的蜕变过程——150天漫长的操练。它必须很努力地飞到山顶,在悬崖上筑巢,停留首先用它的喙击打岩石,直到喙完全脱落,静静地等候新的喙长出来;然后,它要再用新长出的喙,把指甲一根一根拔出来;当新的指甲长出来后,它们便再把羽毛一根一根拔掉;五个月以后,新的羽毛长出来了。老鹰开始飞翔,重新再过得力的三十年岁月! 

     对果蔬大王夫妻的采访就是在这样一个故事中开场,也正是这个故事给了他们在遇到困难时获得新生的勇气。

孕育:从包装业转向水果市场

     在从事果蔬行业之前,孙巍一直和塑料袋、纸箱等包装材料打着交道,四年业务员、两年经理是他在自己做老板前的职场生涯。

     1994年,一个日本食品公司看中孙巍,让他去做位于青岛生产厂的副厂长(经理)。一个食品厂挑了一个做包装出身的原因也很简单,这家号称食品厂的厂家本身并不生产食品,只是将买来的食品进行再包装,然后全部外销。由于对山沟里近似原始的生活不习惯,正好公司也有将一部分产品在上海、广州内销的计划,于是,在青岛“与世隔绝”了七八个月后,孙巍带着公司给他的130多万元的货回到了上海。

     日本食品公司运用了当时世界上最先进的包装保鲜技术,所以价格不菲。因此,孙巍一开始便把目光投向当时最顶级的超市,如百盛、虹桥友谊等。尽管如此,这些产品的销售业绩一直都可以用很差两个字来形容:“一般的长生果是6~8元一斤,但我卖的那些是12元一袋,而且只有150克!日本的包装理念太超前了,中国人接受不了,所以在超市根本就卖不动。超市实行的都是末位淘汰制,每月淘汰销售额的最后两名,而我总是岌岌可危的倒数第三名。”就这样,在做了七八个月后,孙巍和上下两家结清了账款,加上自己负担的运输费、仓库费以及业务员的费用,孙巍为这次不成功的经历赔上了七八万元——他当时所有的积蓄。

     不过,这期间孙巍并不是没有收获,恰恰相反,他后来成功最关键的基础就是在这段时间打下的。孙巍说:“生意虽然亏了,不过我和这些超市都有了不错的交情。有一次,我就问乐购的一位管理层人员,在超市里什么东西是排在销售量第一位的?他告诉我,是水果。当时,我就有了自己创业的方向:要做就做第一位的!”

     在创业前的这段日子里,孙巍生命中最重要的一位人物出现了,那就是他现在的妻子王慧芬。他们的结识是在一个驾驶培训班里,孙巍的风趣幽默,王慧芬的活泼开朗,让彼此很快产生了好感,两个月后他们坠入爱河。

      与孙巍创业前不尽如人意的经历相比,王慧芬的生活则光鲜许多。在那时,整个上海只有1000名报关员,而王慧芬就是这千分之一,年纪轻轻便在一家公司担任财务主管的要职,负责进出口货物的报关工作。在那个私家车远未像现在盛行的年代,公司为王慧芬配了一辆桑塔纳,归她个人所用。即使说到开车,王慧芬也丝毫不逊色于孙巍。在某次于杭州举行的汽车越野赛中,王慧芬战胜了许多男选手,取得了70多位参赛选手中的第七名。

诞生:过年,两人踩三轮送货

     决定了创业方向的孙巍并没有贸然进入,而是选择对水果市场做调查。经过对超级市场和水果摊的观察对比,他发现市场上进口水果的份额比较少,是一个可以进入的小切口。

      然而创业是需要启动资金的,让赔光所有积蓄的孙巍再拿出一大笔钱来肯定不现实。这时,还是女朋友身份的王慧芬做出了让孙巍感动的举动:她将自己向朋友借来的8万元钱交到了男朋友手里。更让所有人意外的是,王慧芬辞掉了让很多同龄女性羡慕的工作,放弃了稳定的高收入,放弃了自己驾车的风光,选择了和自己一起创业。她因此受到了来自家庭的巨大阻力,曾经获得过四次全国举重冠军的哥哥数次扬言要揍孙巍。但是,王慧芬依然坚持着自己的选择。“现在回想,也许是年轻人的固执与任性在作祟,但我就是认定了要跟他在一起,认定了他能行。”她的语气中,当初的毅然决然依旧可见。

     在一片不被看好声中,两个执着的年轻人踏上了创业的征程。第一步就是在吴中路借了他们办公用的房子。尽管是在一个全新的水果领域,孙巍并没有将自己原先在包装行业的优势抛弃,而是琢磨着如何将两者有机地结合起来。凭借着之前在日本公司工作时良好的信誉,对方将当时在日本比较先进的包装机器和包装材料卖给了孙巍,同时,他亲赴广州佛山,落实进口水果的来源,蛇果、提子、猕猴桃等都是他们最先着手的品种。就这样,在孙巍手中诞生了上海水果市场的第一个第一:卖小包装的进口水果。

    1997年10月7日,是个至今依然让夫妻俩记忆犹新的日子。当天清晨,他们的第一批货搭着别人的车送往虹桥友谊超市,当晚7点他们去查看销售情况的时候发现,货架上只剩了两包。孙巍回忆说:“当时,有包装的水果是相当有新意的,所以能够吸引不少消费者。我很清楚地记得,第一天我们的净利润就有4700元。”

      顺利的第一步给了二人更大的创业动力和激情。每天凌晨三四点,他们就已经起床,进货、包装,然后租三轮车送货。

     那年春节,所有的三轮车都回家过年了,没人送货怎么办?于是,他们就买了一辆三轮车,自己送货。孙巍在前面骑,王慧芬在后面推;20多岁的上海城里人,因为怕被熟人看见,两人都戴上了宽边大草帽。这一幕,7年以后的他们说起时依然为之动容:“在那样的荣辱与共下,什么样的困难都变得渺小了。”

     市场上没有包装进口水果的竞争对手,生意令人欣喜的顺利,只用了四五个月的时间,孙巍和王慧芬就还清了之前8万元的创业启动资金。 

成长:做大水果进军蔬菜市场

      在稳步的发展中,孙巍和王慧芬并没有安于现状,上海水果市场的第二个第一——水果竹编工艺礼篮——在他们手底下诞生了。或简约的花篮型,或可爱的小鸭子型,总之水果礼篮一上市便引发购买热潮。孙巍这样形容当时的盛况:“每年春节,光竹篮子我就要进上两吨。货运还没运到虹桥友谊的时候,就有很多顾客排着队在等货。”

     在第一个吃螃蟹人尝到美味之后,必然有无数人蜂拥效仿。夫妻俩的水果礼篮也受到了市场仿冒者的冲击,一些式样相仿但做工粗糙无比的水果礼篮开始充斥市场。为了把这些仿冒着者带给自己的影响降到最低,他们不得已想出了新的对策。“市场仿冒的速度实在是太快了,我们不得不每年都翻新花样。即使这样,临近年关的时候,我们就把从韩国集装箱运来的礼篮积压到小年夜。”王慧芬说道。

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