咨询顾问提成 咨询顾问=“医生”?



  咨询顾问这个头衔,在外人眼里看来是一种令人羡慕的光环。在他们看来,咨询顾问就是“企业医生”,采用“望、闻、问、切”的手段,对企业进行“诊断”,并能够针对“企业病症”下药。基于此种想法,许多企业在咨询中就对咨询顾问“顶礼膜拜”,幻想终身顽疾在他们手中能“手到病除”,但结果却往往令他们大失所望。这时,企业不仅要问:到底要不要请“咨询顾问”?

  之所以产生这种期望的原因是,企业把咨询顾问当成“神医”,而作为医生就能包治百病。而这种错误的认识既害了企业,同时也使咨询顾问蒙受大冤,甚至有时候有赶鸭子上架之感。所以,我们有必要澄清一下,咨询顾问就是“医生”?

  我们知道,管理咨询是咨询顾问根据客户的需求,运用科学的方法,通过对企业进行深入调查、研究分析而找出企业问题所在,并有针对性地提出科学的、切合企业实际的解决方案,并指导方案的实施,以提高客户绩效的智力服务过程。在许多企业在咨询顾问的帮助下,使企业的管理得到了改善。大多数世界500强企业都有咨询顾问为企业出谋划策,从而使企业“基业长青”。

 咨询顾问提成 咨询顾问=“医生”?

  咨询顾问与“医生”,在某些外在形式上有共同点:一是在工作流程上采取“望、闻、问、切”的诊断形式;二是都借助一些“工具”。如咨询顾问通过自己的经验、管理工具分析和知识积累解决企业问题,而医生借助自己的临床经验和诊断仪器给病人看病治疗。但二者在许多方面有实质性的区别:

  一、资格取得。一名合格的医生要取得给病人的处方权,首先要有一定医学专业知识,其次要通过国家统一组织专业考试,并取得执业资格才能上岗。而目前,国家对咨询顾问没有资格要求,没有行业资格准入要求,文凭、专业、经验也可以不论,不用问你来自何方,学过什么知识,只要你有兴趣和客户关系,一般公司谁都可以进入。但想要进入外资或国内一流的咨询公司,那么你就必须有一定名企的工作经验和基本执业素养和高学历,还要有许多头衔,最好是喝过洋墨水的。

  二、年龄要求。在患者看来,两鬓染霜,须髯飘飘的医生方能药到病除,所以医生是越老越吃香,那些嘴上没毛的年轻后生只好靠后。而咨询顾问队伍,老中青相结合的结构最为理想,咨询虽是智力活,而更多时候是体力和耐力的较量,因为你要不断应付出差、加班的折磨,年龄大了就会吃不消,而年龄小点就因会经验和阅历不足,难以应付客户的“刁难”。

  三、“开处方”方式。医生治病是以医生自己为主导,你没有见过患者和医生讨价还价,在患者眼里,医生是绝对的权威,患者要绝对服从医生,医生讲话,患者职能洗耳恭听,容不得你有丝毫的插话余地。而管理咨询活动是由咨询顾问和客户共同参与的活动,客户可以就咨询顾问开的“处方”提出自己的观点和看法,可以为某个方案争德面红耳赤,甚至完全将结论推翻。咨询结果是咨询顾问和客户双方不断地、反复地沟通“博弈”的结果。

  四、付款方式。医生治病一般是先挂号,后诊断开处方,然后去药房抓药后走人,过段时间再复查;而咨询是先沟通签合同,按项目阶段付款,尾款大多情况无法收回。

  五、责任划分。患者的治疗效果的好坏完全是医生的责任,好的医生可以“药到病除”,庸医可以使病人致残,甚至丧命。所以难怪有那么多医疗纠纷,医生要对疗效负责,闹出人命就要负法律责任。而管理咨询方案是双方沟通的结果,咨询顾问只是在咨询过程中起指导和教练的作用,方案要依靠企业执行,因为咨询成果是双方共同参与的,所以咨询结果的好坏,有可能是咨询顾问医术不精,“回天乏术”,指导有问题,也有可能是企业执行力不佳,尽管咨询顾问的咨询方案最终是否能够产生良好的效果,在于企业本身的能力和努力程度,但咨询顾问的水平和对企业问题的把握也有很大的影响。

  所以,从这个角度讲,咨询顾问角色更多的应是“教练”和“顾问”,通过自己的知识传递给企业,加上企业的努力,最终实现管理咨询的目的。企业应以良好的心态来看待咨询工作,只有双方沟通配合顺畅,方案执行到位,企业的问题才能得到有效的解决,同时,咨询价值也能得到实现。

  

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