爱华网这是一个经济神话不断出现的时代。
书写这些神话的有其中两个“作者”：一个叫网络搜索，一个叫手机短信。前者的代表作有百度、Google、雅虎。后者的代表作既包括中国移动、中国联通等短信运营商，也包括借短信走出“冬天”的新浪、网易等门户网站等。 而陈天威正在创造的将是一个新的经济神话：他把网络搜索和手机短信进行成功嫁接，推出了一个叫移动（手机）搜索的新神话。和很多喜爱作秀的网络人不一样。这个2004年初才来到北京的湖南人非常低调，几乎从来不接受媒体采访。而日前，经过多方努力，他终于答应《中国企业报》的独家专访，讲述了自己艰辛而曲折的创业历程。
一个敏感的记者 陈天威出生于湖南株洲。1986年大学毕业后考入岳阳市委机关报——《岳阳晚报》，开始了长达10多年的记者生涯。这期间，他的不少新闻作品获得了全国及 省、市新闻奖，自己也从助理记者、记者做到部门主任、专刊主编等职。当时报社大多是学新闻的，对于蓬勃发展的中国经济需要学经济、懂经济的记者。上级领导 为了培养人才，推荐他攻读了中国社科院企业管理研究生班。3年后他学成毕业了。 毕业后在1997年的一次采访中，他接触到岳阳市临湘县一个山沟里的农夫在家里大面积养蛇，这个农夫采集到不少蛇毒，可是因为信息和渠道不畅，不能把蛇毒 变成商品，这个农夫听说互联网可以用电子邮件向外国公司推广信息后，就招聘了一个大学生学用互联网，向西方国家的医药企业推销蛇毒，结果收到了定购信息。 就是这样一个故事，陈天威把他写了一篇新闻，这条新闻获得了“1997年中国晚报新闻奖”一等奖。 1997年互联网还刚进入中国，很多人连听都没有听说过，一个山沟里的农民就能够使用互联网进行电子商务，除了说明开放搞活的好政策给农民带来的思想解放外，还给作记者的陈天威很大的震撼——原来互联网是如此的神奇！ 记者的敏感使他意识到：互联网不仅仅是一个新技术，更是一个全新的文化和新兴的产业。他于是买了一台计算机开始学习电脑，并到电信局登记注册，用28．8kb／s的调制解调器拨号上网，成了中国互联网的第一批“网虫”。 当时正好《岳阳晚报》有个下属“三产”公司经营出现亏损，报社悬榜招贤，刚刚学完经济学的他奋而揭榜，报社很快批复他担任《岳阳晚报》新闻事业发展中心主 任、法人代表。陈天威开始了从记者到老板的第一步。该中心属于报社三产机构，主要进行房屋出租和新闻培训等业务。他经过了解发现，过去亏损最主要的原因在 于缺乏管理和缺乏业务方向。他首先开展以绩效考核为主的岗位管理制度，制定激励机制，还结合报社的资源优势开展了一些社会活动。很快，该中心止住亏损局 面，实现了扭亏为盈。但中心的发展需要一个主营的、有发展潜力的业务来支撑。当时，互联网刚刚进入中国不久，也都是处于“烧钱”阶段，但多年记者生涯和经 济学理论造就了他的敏感，他把注意力转向了互联网。他多次向上级领导提议开办网络公司，但领导认为互联网风险大，并且大部分亏损“烧钱”，懂专业的人也 少，报社不便投资，鼓励陈天威私人投资试试。于是，陈天威决定自己投资做网络公司，开始了他自己的创业之路。 一条神奇的“连线” 陈天威把他的公司起名为“灵捷”。公司的域名用了“灵捷”的英文词agile，正是这个域名为他的公司带来了第一桶金。 这也许是国内域名比较早的一个经典买卖。广东有一家房地产公司，其公司品牌的广东话发音和灵捷的英文读音相似。于是，这家房地产公司就以两位数以上的价格买走了公司的域名。 这次域名买卖不但给公司带来了一笔原始积累资金，更重要的是，他从这里看到了互联网行业的无限商机，坚定了互联网行业创业的信心。 灵捷开始主攻企业网站建设市场，创办了“岳阳连线”。当时，国内互联网都号称“××在线”，取名“连线”者很有些另类的感觉。但陈天威给 “连线”包装了一个概念：中小企业最缺乏的是话语权，即信息发布权。要发布信息，只有通过报纸、电视等传统媒体，但这个话语权需要支付高昂的成本。路牌、 灯箱等户外媒体广告价格也不低，企业建网站，自主管理，自我发布信息是一个好东西。但是，一般的企业建网站就是注册一个域名，租用一个虚拟主机空间，做得 好的就到各搜索引擎上去注册推广一下。但这样的企业网站实际被关注浏览的机会很少，还是一个互联网上的“信息孤岛”。即使通过搜索引擎查询，当互联网信息 以海量汹涌到桌面的时候，其实企业免费注册的信息又被其他企业的信息湮没了。“连线”的概念就是，互联网没有疆域，但浏览者有乡土情结。建立一个本土门 户，让本土网友常来看看。这样，本地门户就把本土的网站链接集中起来，并且把本土企业网站上所发布的企业信息都抓到门户上来再同步集中发布，这样，企业的 信息不仅仅是发布在本公司网站上孤芳自赏，而是拥有广泛的阅读率，企业就取得了低成本的话语权。就凭着这样一个概念建成了“岳阳连线”。随后推出的相关服务让岳阳中小企业大大提升了话语权空间。凭借这个小小的优势，“岳阳连线”在当地取得了巨大成功，先后为200多家企事业单位建立了独立
网站，完成各类域名注册500多个，一度占据了当地企业上网90％的市场份额，当地另外两家原本二分市场的网络公司因“岳阳连线”的崛起而业务凋零，关门 大吉了。 一本特殊的“黄页”“岳阳连线”的成功运作为灵捷公司积累了大量企事业单位客户，如何利用这些客户进行其他增值服务呢？国内电信黄页市场的解冻为陈天威带来了新的机会。
原来黄页市场是电信独家垄断，别人不能插手，后来有了联通、网通、铁通和吉通等基础运营商，大家都有固定电话号码资源，谁也不能独占市场资源，国家就放开市场，引入竞争，把内容服务和基础运营服务分开，就产生了自由的黄页市场。 陈天威首先想到的是把灵捷公司的客户名单及其产品和服务的相关信息结集出版，发行纸版的企业黄页。和电信黄页一样，通过广告和发行费用来赚钱。于是，岳阳“连线版”的黄页问世了，名为《岳阳指南》。而让他没想到的是，这个黄页实际并没有赚到多少钱。黄页项目的原理是：向客户承诺什么时候出书，发行量是多 少，发行对象是什么？告诉用户将把书发行、赠阅给哪些公共场合？有多少人来查询阅看这本书？将有什么样的广告效果？接着请求客户入刊，以刊载面积和广告位 置来收取一定费用的形式签订合同，出书后把书发行到各个用户，再收取合同中规定的信息发布和广告客户的费用。 这个项目的风险在于：首先，出书是一种承诺，要求出书的企业具有很高的信誉度；第二，广告和信息发布的收入需要突破成本，否则可能导致欺骗客户减少书的印数，发生亏损乃至破产。 陈天威给记者算了一笔账：一本《岳阳指南》印刷成本为8元，承诺客户印数为2万，直接成本就有16万元。而通过业务员和中介拉到的广告款为30多万元，其 中近三分之一要给业务员和中介提成，再加上发行费和办公费用等，一年下来《岳阳指南》赚的钱还不到8000元，这还不包括自己付出的心血和时间等成本。 《岳阳指南》如何才能降低成本吸引客户呢？陈天威从手机短信顿悟到，完全可以把手机短信和黄页结合起来，利用短信技术查询黄页信息，利用黄页模式收集信息建立数据库，这样就抛掉了沉重的印刷成本和发行费用，也规避了黄页的经营风险。 为了实现这个设想，陈天威决定投入研发力量，自主开发手机短信查询系统软件。经过5批技术员的努力，他的技术团队终于成功开发出国内首创的自然语言的手机 短信查询系统，并与移动运营商合作建立了短信平台。通过短信查询平台，《岳阳指南》成了国内首个“电子黄页”，解决了传统黄页存在的各种风险。比如收款，
原来很多黄页款项都需要见书付款，而现在客户在10秒钟内通过手机查询就可以实现业务验证，所以都是现场收款，没有拖欠赊账。 一场“知本”的梦想 除了向客户收取费用外，灵捷公司最大的收获是通过和电信运营商合作推出的手机短信查询，面向每个手机用户，手机用户可以通过短信查询岳阳当地所有企事业单 位信息，而不必再搬出厚厚的书刊黄页去查找。这就是国内首创的手机搜索，或者叫手机查询、短信搜索、短信查询等。这个新业务可以带来可观的直接收入，手机 用户短信查询的费用除了移动运营商代扣部分费用外，其他收益归灵捷公司所有，这个项目把灵捷公司带到了一个全新的天地，并且带动了很多相关增值项目。 陈天威兴奋地回忆起第一个客户，那是一个做开锁业务的个体老板。通过多次上门服务，这位老板同意加入手机搜索数据库，而且要求在别人搜索“岳阳开锁”的关 键词时他的联络信息通过短信优先送达到用户的手机上。这样，灵捷公司拿到了1300元的第一个单子。这个老板也成为了岳阳开锁行业的老大，业务源源不断。 如果没有灵捷公司的手机搜索，这个老大恐怕还在满大街贴“牛皮癣”小广告呢。 手机搜索引擎是一种面向移动网用户的短信关键词检索系统。手机用户只要通过编辑短信，发出一个关键字到手机搜索引擎服务代码，就可以搜索到需要的信息。与 互联网搜索引擎相比，手机搜索有几个优势：一是随时随地。不受时空限制，无需上网设备，只需一台普通手机即可。二是信息更加准确，其数据库数据都经过验证 和编辑，没有垃圾信息。三是效率更高，搜索到的信息针对性更强，个性化服务更到位，也可以通过产品和服务去搜索企业。四是性价比更高，一条短信0．1元，可获得三条有效信息，并且全国联网，没有长途话费、IP费和漫游费。 有专家评论说，手机搜索标志着新的一次工业技术革命到来。目前，手机搜索已成为全球互联网抢滩的处女地。2004年10月，著名的Google将搜索带入 了手机中；接着，雅虎公司也宣布进入手机搜索领域；而英国的3家主要手机运营商——Orange、沃达丰以及O2都分别推出了手机搜索服务。
陈天威对记者说，灵捷公司早在2001年就开发了手机搜索的初期软件，并成功开展了手机搜索市场开发业务，取得了很好的商业效果。而世界其他巨头开展这项业务都是在近两年，而且成效一时还并不明显。
他认为，在互联网领域中国和世界发达国家的差距并不大，都是上世纪90年代末期才真正发展起来的。在互联网搜索领域，尽管百度比Google起步晚，但通过在美国纳斯达克上市的情况看，百度的中文市场已经超过了Google。而在手机搜索领域，中国的手机用户目前超过4亿，居世界首位。灵捷的手机搜索业务起步很早，架构精巧，如果运作得好，完全可以成为全球最有前景的手机搜索第一企业。一支悄行的“湘军”
一个地市级城市诞生的一个简单的小项目，即使在当地获得了成功，在以前的时代，实在算不了什么，但是，在互联网时代，一切都变了。 20世纪末期有一个伟大的词汇：拷贝。用互联网语言来说，那叫“无成本复制”。能够无成本或者低成本复制一个简单的商业模式到全国，那就变成了伟大，那就应了那句名言：伟大就是简单，真理不怕简单。 把“岳阳连线”发展到中国连线，让中国连线连线中国，一个简单的拷贝就变成了一个宏大的梦想。怀揣在全国拷贝连线模式的梦想，带着投资人的100多万元资金，陈天威来到了北京。 2004年2月的北京，正是春节过后、春寒料峭的时节。从湖南来京创业的陈天威，带着在湖南刚刚招聘的7个“湘军”业务员租住在北京市北二环边老国电信息 中心的办公楼里，开始了手机搜索的“中国连线”之梦：把“岳阳连线”模式拷贝到全国，成为世界最大的手机搜索引擎企业。 陈天威对记者说，在北京刚开始作市场调查的时候，尽管市场反映很好，多数客户都非常认同这种模式。但大家还有些疑问是，这种业务是不是与电信法规所许可？ 律师研究后告诉陈天威，可以和有许可证的企业合作来开展业务。于是他们与北京一家有SP通道和许可证资质的公司合作，成立北京畅捷连线数据服务有限公司， 进行商业模式的全面推广，并且同步申报了相关许可证，获得了通信管理局、工商局批准备案的“中国连线”合法网站名称。更重要的是，通过这次合作，“中国连 线”建立了中国移动（29114）和中国联通（990114）的全网短信查询平台，全国任何手机用户都可以通过这两个号码进行手机查询和搜索。有了这两个 “114”号码，陈天威给他的手机短信查询系统起了一个通俗易懂的名字——“短信114”。采用全中文的自然语言查询检索办法，把用户发来的短信关键词智 能对比，实现用户对企业信息、交通信息等的直接查询，弥补了传统人工114查号台所不能完成的单位地址、简介，企业的产品和服务内容查询的缺陷。 项目发展到2004年底，中国连线项目迅速爆发。不到半年时间，公司在北京、上海、广州、成都、长沙和岳阳拥有6个分公司，100多名来自湖南的“湘军” 以及各省招聘的本土营销精英同心奋战在全国各区域市场上。目前，这一业务已在全国25个省的500多个省、地、县城建立了相同的服务体系，企业用户达到了 400万，成功构建了由个人用户、企业用户、服务商、中国连线、移动运营商的多极价值链。 陈天威透露说，“中国连线”在全国的运作策略是“农村包围城市”，先从全国周边的市县市场做起，周边市场稳固后再进入北京、上海等大城市与追随者进行市场 决战。这样做的选择依据在于：市县市场中小企业较多，业务开展比较容易。而中心大都市大企业多，知名度高，对手机搜索服务需求不太强。而且，中心城区开展 业务过早暴露目标，容易引来竞争对手直接对抗，带来不必要的麻烦。 但即便如此，项目一经推出，就不但有企业跟风而上，到目前为止，市场推出类似项目的公司一下子达到50多个，竞争对手层出不穷，市场日趋活跃。说到这里， 陈天威笑了，有人跟风说明项目是好的，大家来作市场才会更快速地催熟市场，中国的市场足够大，多少公司都能容纳得下。陈天威还描述了这个市场的前景以及相 关的竞争策略，诡秘地对记者笑笑说“我说的东西不要都写进去啊，有些商业机密是不能宣扬的”。 ＜陈天威档案＞ 陈天威，北京畅捷连线数据服务有限公司总裁。出生于湖南株洲。1986年大学毕业后进入《岳阳晚报》，开始了长达10多年的记者生涯，先后从助理记者、记 者做到部门主任、专刊主编等职。期间，他的不少新闻作品获得了全国及省、市新闻奖。1997年，陈天威出任《岳阳晚报》新闻事业发展中心主任、法人代表。 不久，他投资创办网络公司——岳阳灵捷信息技术公司，创建“岳阳连线”网站，先后为200多家企事业单位建立了独立网站，完成各类域名注册500多个，一 度占据了当地企业上网90％的市场份额。后来国内电信黄页市场开放，他利用“岳阳连线”的客户资源创办了《岳阳指南》。为了节约成本，他产生了把《岳阳指 南》上网，做成国内首个“电子黄页”的设想，并通过和电信运营商合作，利用手机短信查询搜索黄页企业信息，这是国内最早的手机短信搜索业务，在岳阳市场获 得了成功。为了推广这一模式，2004年初，陈天威来到北京创办北京畅捷连线数据服务有限公司和“中国连线”网站，建立了中国移动（29114）和中国联 通（990114）的全网短信查询，不到半年时间，公司在北京、上海、广州、成都、长沙和岳阳拥有6个分公司，100多名来自湖南的“湘军”以及各省招聘 的本土营销精英同心奋战在全国各区域市场上。目前，这一业务已在全国25个省的500多个省、地、县城建立了相同的服务体系，企业用户达到了400万。成 功构建了由个人用户、企业用户、服务商、中国连线、移动运营商的多极价值链。
