何星远:“一根鸭脖子”风行天下



人物价值

  不断放弃别人眼中的高薪、高位,在变化中坚持自己的信念,把一个街边小吃做成一个全国瞩目的大产业,“一根鸭脖子”风行天下。人物观点

  并不是所有人都适合自主创业,你要问你自己:有没有创业的冲动?有没有创业的条件?有没有坚持的力量?

  人物启示

  人的行为经常被环境左右,但你绝对不能轻易妥协,敢于坚持自己的梦想。当你面临看似不能跨越的绝境时,你就要成功了。

  3月24日,2006春季糖酒会在成都闭幕。但何星远并没有闲着。下午2点,他急匆匆赶往锦里,约好一个朋友在那里谈开店。朋友是昆明一个做快速消费品的,早在10多年前就认识,这次借糖酒会之机商谈如何合作,把“久久丫鸭脖王”引进昆明。

  老朋友见面,谈得拉拉杂杂的,但话题总围绕在“双方采取何种方式合作开发昆明市场”上。而这之前,“久久丫”已经在昆明做过几次产品测试,反响不错。聊天式会谈一直持续到下午5点过。何星远决定下周到昆明实地考察。

  何星远,33岁,瘦削,平和,常穿牛仔裤、休闲服,挎一背包,走在大街上就是一大学生。但他领导的成都久久丫如今如日中天,今年的销售目标锁定在2000万元,而“久久丫鸭脖王”去年全国销售额超过1.5个亿,今年预计将达到2个亿。一个跟成都“串串香”一样普通的武汉街边小吃,在何星远的打磨下,已经成为一个香喷喷的大产业。

  A放弃银行高位MBA飞向上海滩

  时间回溯到2002年。那年,在众人不解的目光中,何星远登上了飞向上海滩的航班。他当时的心情就像乘坐的飞机一样,漂浮在空中,虽然他知道一定有一个机场在等待他降落。

  几天前,何星远还是东亚银行成都代表处的员工。东亚银行是香港本地最大的华资银行,也是香港第三大银行,在香港联合交易所上市,也是恒生指数成分股之一。

  何星远当时的主要任务是协助首席代表对所有外部业务的联络、协调、服务、沟通工作。东亚银行给他配置了别克轿车,每天在五星级酒店办公,月收入4000元左右(当时已经很高了)。根据惯例,代表处的发展方向肯定是成立分行,作为代表处的三位元老级员工之一,前途无可限量。

  这个工作是何星远打败众多竞争者得来的,这份工作曾经也对何星远产生过巨大诱惑力。

  他居然只工作了一年就辞职了。而让大家更不能接受的是:他竟然要去卖鸭脖子!在成都人看来,鸭脖子跟猪耳朵、棒棒鸡这些卤菜没有什么两样,虽然说不上“下贱”,但至少品位不高,何况对于一个川大正牌MBA来说。

  但在何星远看来,鸭脖子项目并不是唯一的,他手头还有几个其他项目备选,但鸭脖子项目是他比较中意的。他一个同事的女友是空姐,经常带武汉的鸭脖子回来吃,那种辣让不擅长吃辣的他在“泪流满面”后享受彻底的痛快,印象深刻。恰巧,上海的一个朋友长期考察后也准备投资鸭脖子。

  一个正牌的MBA放弃银行高位去卖卤菜,何星远的行为石破天惊。这是2002年,比后来引起轰动的“北大才子”陆步轩西安卖猪肉还早一年多。而何星远跟陆步轩有本质上的区别,何是主动放弃高薪高位自主创业,而陆则是生活逼迫。作为同时代的人,何星远无疑更具时代的代表性。

  B征服上海白领鸭脖子杀回成都

  连项目都还没有着落的时候,何星远便辞了职,到上海考察和谈判。因为他信奉一句话:只有偏执狂才能成功。或许就像《上海滩》里所唱的那样:是喜是愁,浪里分不清欢笑悲忧;成功失败,浪里看不出有未有。

  一考察,何星远就寻找到了商机。武汉名小吃鸭脖子口味独特,取材也独特——别人都卖鸭肉,没想到下脚料也有玄机。但鸭脖子长期缺乏品牌打造,以至沦落为街边小摊经营。而调查发现,现代白领生活中,正缺少一种安全卫生又充满时尚气息的办公室食品。

  有产品,有市场,何星远怦然心动。

  2002年10月,经过近半年的测试与市场调查,项目正式启动。刚开始,难度很大,为了让上海人接受这个产品,地毯似的写字楼免费推广成为每天工作的内容。很快的,在不到1个月的时间里,鸭脖子店陆续增加了6个分店,生意红红火火。短短7个月,鸭脖子就成为红遍上海滩的时尚食品,“久久丫”的广告语“喜欢就啃我吧”也成为上海白领们的时尚用语。

 何星远:“一根鸭脖子”风行天下

  为什么会选择上海这个大家公认食品业最难攻克的市场来再创业?他说,一方面是产品的定位,“久久丫”不是街边的卤菜店,而是时尚休闲食品。上海正是一个典型的白领城市;另外一方面,上海人嘴巴最挑剔。做食品,上海这个市场最具有挑战性,所以要去。平和、儒雅的何星远骨子里有一股霸气,一般人很难发觉。

  说这话的何星远,像极了周润发,双手握枪,坚定的目光横扫上海滩和皇城故宫。歌声响起,“爱你恨你问君知否,似大江一发不可收,转千湾转千滩,亦未平复此中争斗”。

  上海的成功并没有令创业的激情停止。2003年初,当上海的销售额越来越高的时候,“似大江一发不可收”的何星远终于准备杀回成都。

  2003年初,何星远悄然回到成都,筹备“久久丫”成都公司。此时的何星远已经不是一年前“充满力量但有点迷惘”的何星远了。他回来有明确的目标和更大的“野心”。他要创立一个自己的公司。在上海公司,他只是股东之一。为了更好地运作市场,他挖来了乐百氏成都分公司的销售高手袁廷俊一起搭档,共同创业。

  何星远是一个喜欢“折腾”的人。1996年,他从川大国际贸易系毕业时,已经有了开餐馆、办棋院的“创业”经历。与同时代的其他人一样,何星远选择了进入国营单位。还算专业对口,他去的是一家外贸公司,主要是把野生菌出口到欧洲、日本等地。这家外贸公司是市属企业当中效益很好的一类。生活稳定而惬意。

  但何星远很快厌倦了这种生活,国营企业的弊病也让他感到压抑。何星远需要一个自我发展的空间。立志要腾飞的何星远需要一双翅膀。1999年,3年的“国家干部”身份结束,他选择了继续读书。

  C非典突如其来久久丫“又红又专”

  非典来了。那场突如其来的灾难让很多公司关门歇业,首当其冲的就是食品行业。人们都龟缩在家里、办公室,或者其他自认为安全的地方。街上行走的人们步履匆匆,戴着口罩。

  这期间,公司的总销售额下降了60%。形势非常危急。

  成都久久丫还开不开?面对这一重大战略决策,何星远的MBA功底显露出来了,他做出判断:一,随着国家采取的积极措施,非典将会得到有效控制;二、这对规范经营、严格标准的企业来说,孕育着新的商机——非典将提高人们的健康意识,对食品安全将更重视,对食品品质将更挑剔,而这正是“久久丫”所倡导的理念和优势所在。

  因此,他一方面制订了严格的防御措施,使鸭脖子最终渡过了难关;另一方面,成都公司筹备不停步,争取市场一回升,“久久丫”就将出现在成都大街小巷。

  筹备初期,何星远在成都遇到的第一个难题就是产品定型。成都本地的鸭子由于饲养方式、饲料种类、饲养时间等原因,达不到“久久丫”的标准,到外地采购成本又太高。怎么办?何星远一咬牙,还是决定所有的原料从山东、河南等地的大公司采购,从而一开始就保持了品质上的领先。

  然后就是鸭脖子的颜色。成都本地卤制品都是酱色,而“久久丫”的鸭脖子是鲜红色。在进行产品测试时,消费者虽然对口味一致认可,但普遍认为颜色不正宗,以为是加了色素。因此,很多人都建议换成酱色,“产品不能与消费者对抗”。

  但倔强的何星远决不轻易妥协。他对自己的产品很自信——“久久丫”鸭脖子的“鲜红色”来自添加的红米,这种红米可以有效降低辣椒对皮肤的刺激,对消费者是健康和环保的。而其特有的香味正是产品与其他卤制品的区别之一。但何星远的风险是显而易见的:大多消费者都是从主观感受来消费的,感受一旦形成,很难改变。做这样的决定,对何星远是一个巨大的考验。

  自信而坚持的何星远等来了机会。

  2003年下半年,非典得到有效控制,但大家对市场的恢复还在观望。何星远决定冒险一搏。2003年11月份,“久久丫鸭脖子”在成都的第一家店出现在新鸿路。这也是何星远以成都久久丫总经理的身份开的第一家店。在这短短的100米地段,就集中了廖记棒棒鸡、红星兔丁、廖记排骨、双眼井肺片等10多家在成都有号召力的食品店。

  头天晚上几乎没有睡觉的何星远和其他几个股东,早早就来到店铺外,远远站着观望。很兴奋,也很忐忑。天气很冷,但他们基本感受不到,所有的注意力都在行人上。他们希望每一个人都在“久久丫”店前停下来,走进去,买两袋鸭脖子。每一笔成交都让他们心里一阵狂喜,在心里挥一下拳头,给自己加油。每一次成交,似乎让何星远看见自己向梦想又走近了一步。

  晚上一盘点,超过1000Q元!在没有任何宣传拉动下,一个10平方米小店自然销售能达到这么多,出乎何星远预料。但来不及庆祝,因为第二天,第二家店就要在世纪联华里开业了。又是一个不眠之夜。

  世纪联华店当天销售接近a2000元。

  一周后,骡马市店开业。

  接下来的日子是这样安排的:每天早上6点起来送货,然后到写字楼做推广、巡店、寻找新店址,晚上到店面收钱,与店长一起探讨一天的销售情况,制订第二天的工作,十一二点回到厂里接着安排第二天的生产,经常工作到凌晨一两点……他甚至要两三个星期才能回家一次,陪陪妻子和刚出生不久的孩子。

  MBA的学习对何星远的创业起到了很关键的作用。当时MBA是货真价实的热门专业,要求很高。何星远轻松过关,成为中国高校公开招收MBA的第二批学生。直到今天,何星远也认为这是他很得意的一次投资——两年五六万元学费、生活费是一笔不小的费用,这对于他当中学老师的父母来说,也是一笔巨资。

  MBA的案例教学和分组讨论让何星远感到新鲜,也给了他认识问题、分析问题、解决问题的新思路和新角度,到现在他还认为获益匪浅。但他已经意识到了MBA固有的局限性,他不是一个坐在书斋里读书的人,他的基因里一直跳跃着不安定的分子。后来他利用MBA假期,进入了联想成都平台搞技术工程,负责联想内部网络维护和为联想ERP上线提供技术支持,从而较早地接触了先进的管理经验。

  D度过资金困局风雨中尽显英雄本色

  “很亢奋”的何星远带领员工每天到成都繁华闹市区的写字楼请人免费品尝,被保安抓住并赶出来是家常便饭。渐渐地,很多写字楼里的公司成为了他的外送客户。

  但危机悄然出现。到2004年春节前夕,已经开了10家连锁店的“久久丫”账户上的资金消耗殆尽,而销售又出现滑坡,有时一个店的日销售额只有二三百元。但成本还在上升,运输费用不断攀升,资金回款却越来越难,资金链面临断裂。惨云愁雾笼罩在公司上下。

  此时的北京、上海却捷报频传,鸭脖子已经成为京、沪两地时尚一族的最爱,成了办公室每天下午茶时间必须的东西。两地的店数、销售额成倍地增长。这一切都给何星远以极大的压力。

  一天早上,天下着大雨,何星远照常开着旧面包车送货上路。他的心情和窗外的雨一样。在一个路口,一辆闯红灯的车突然向他猛冲过来,他奋力一甩盘,凄厉的刹车声中,面包车撞在街沿上,停了下来。真是屋漏偏逢连夜雨。何星远呆坐在车上,顾不得理会肇事车,这几个月的辛酸一幕幕浮现在眼前,眼泪终于止不住流了下来,就像窗外的大雨。

  窗外,风夹着雨,敲打着车窗。

  十几分钟以后,手机响起,何星远擦干眼泪,拿起了电话。电话是上海的朋友打来的。听说了现状以后,他朋友说:“恭喜,你要成功了。”最艰难时,就是成功将到来时,关键是你挺不挺得过来。

  从来没有想到放弃的何星远挺了过来。春节市场的全面回暖,让“久久丫”渡过难关。随着消费者对产品认识的不断提升,加上品牌的拉动作用,鸭脖子逐渐成为成都白领阶层的时尚食品。

  如今,“久久丫鸭脖子”在成都的连锁店已扩展到25家,离何星远50—60家的目标还早,但他把今年的销售目标瞄准了2000万元,三年内超过6000万元。而在全国市场,“久久丫”去年的销售额就超过1.5亿元,今年将超过2个亿。意气风发的何星远还在盘算着四川二级市场,绵阳店正在筹备;昆明、重庆、贵阳等地合作者也纷纷找上门来。三月,何星远看见春天大踏步向自己走来。

  记者手记

  在变化中坚持

  □杨中明

  我力图还原一个普通创业者的真实经历。没有美化,也没有丑化,让事件说话。从平和的何星远身上,我看到了两种力量,一种是变化的力量,一种是坚持的力量。

  从国营企业到“投资”MBA,从银行金领到“卤菜”老板,从成都到上海,从上海到北京,从北京到成都,何星远不停地在变。变化,让何星远找到了自己的位置和价值。

  我们不要被何星远不停的变、不停的折腾所迷惑,“变”必须要有方向,而且是正确的方向。这种方向在于内心。当大家都质疑卖“卤菜”的前景时,他义无反顾地闯荡上海滩;当鸭脖子颜色受到消费者质疑时,他毫不妥协;当非典袭来大家纷纷逃避时,他迎难而上;当资金链面临断裂危险时,他坚持目标毫不动摇。

  何星远的每一次变化都来自自身的定位和内心的需求。一旦认定目标,就坚持不懈地去实现它。

  闯荡上海滩的何星远自然有豪气,这是普通人的豪气,不是被电影虚构出来的,何星远让我们触摸到真实的残酷和美好。就像传诵一时的《上海滩》所唱的那样,“浪奔浪流,万里涛涛江水永不休;淘尽了世间事,化作滔滔一片潮流”,成功与失败只是“世间事”,只有“江水永不休”。实现自己的存在价值,才是真实而永恒的追求。

  何星远说,并不是所有人都适合自主创业,你要问你自己:有没有创业的冲动?有没有创业的条件?有没有力量坚持?

  何星远不愿意别人说他已经成功了,他要做的事还很多,包括对久久丫盈利模式的进一步探讨,等等。周润发说:成功?我还在路上呢。这也是何星远想说的。

  

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