爱华网今年45岁的雷波当过司机，做过业务员，还曾是某商贸公司的经理。2000年从粮食系统下岗后，他南下打工，返汉后又做过汽车零配件生意……结果都不如意。2001年，雷波回到黄陂老家，与朋友合伙创立了“雨田生态农艺园”，开发苗圃。可望着连片的小树苗，等着挣钱养家的雷波又坐不住了：如何找到一个投资小见效快的项目呢？他从“黄陂五香干”上找到灵感：整合传统地方特产，走品牌经营之路。创业3年，雷波终于找到了方向。
[现场速记]绿水青山臭干子
雷波的“雨田生态农艺园”在黄陂祁家湾，他的“香、臭干子加工基地”就设在这里。四周绿水青山，一派田园风光。
记者在现场看到，整个生产流程见不到烟火，采用锅炉送蒸汽的方式来煮、卤。操作间里，一字排开的圆形木桶正在煮浆；储藏室内的大缸里，特制的卤料散发着浓浓的味道。70多岁的吴师傅说：缸里的卤料是几十种中药材泡制的，是制作臭干子的核心材料。正说着，一筐冒着热气的臭干子被抬进成品间，但见白色的臭干子表面裹着一层淡淡的卤料，豆香夹杂着臭味。雷波介绍说：这种臭干子是用秘制的卤料浸制出来的，既保持了豆制品本来的土味，又有卤料的特殊味道，闻着臭吃起来香。
挖掘传统产品
“黄陂五香干”以其手工制作、口感细腻早已名声在外，是黄陂区的名优土特产。但多年以来，都是家庭作坊式生产，没有形成规模效益。3年前，正在四处找项目的雷波灵机一动：何不抢先注册，整合资源进行市场开发，走品牌经营之路呢？
2001年下半年，雷波成功注册“大营山牌”商标，并请来当地几位经验丰富的师傅，着手开发黄陂的系列豆制品。磨浆、过滤、点卤、制模、包布压水、卤制……十几道工序，雷波一个都不放过。
五香干的特色在于手工制作，每一块干子都需要人工用土布包好，至少压制三遍。为了保证五香干细腻的口感，对黄豆也有特殊的要求，因此成本比较高，价格也比同类产品贵，市场很难打开。雷波只是在快过年的时候集中生产，真空包装后批量销给一些单位做礼品。即便如此，每年还是能赚两三万元。
抓住市场商机
近几年，食品安全问题越来越受到人们的关注，武汉多家媒体曾报道：市场上销售的臭干子大多数是地下作坊生产的，市民谈臭干子色变。雷波却从中看到商机：以传统工艺生产无色臭干子，丰富经营品种。
几番研制，雷波推出“健康无色”臭干子，并于今年“五一节”在汉口江滩举行的农博会上首次亮相。现炸现卖。当天，雷波带来的近2000块臭干子被一抢而空，随后几天，雷波只得让排队的顾客一人限买四块（一元钱）。初战告捷，给了雷波极大的信心。他以最快的速度在汉口八古墩设立了经销部，将臭干子作为主打产品，准备全面打开武汉市场。
调整营销思路
6月份，雷波在中山公园附近开了一家样板店，专卖臭干子，生熟兼营。店面雅致，设施齐备，可经营了2个月，每天的销售额不过几十元。业内人士一语破天机：臭干子是种市井小吃，难登“大雅之堂”。
雷波吸取了教训，开始调整经营方式，走平民路线。这一次，他将摊点选在集贸市场，由当地居委会推荐下岗女工经营，自己则负责物流配送。目前，雷波已开了7个摊点，经常出现顾客排队购买的情形，每个摊点一天能销售一两百公斤臭干子。
雷波下一步打算是，将五香干、臭干子打入酒店、超市；快速扩张，以加盟连锁的形式，推出更多乡土风味的“绿色豆制品”。经营与突破则是他目前面临的难题。
[创业指导]
嘉宾介绍：宋汉桥，39岁，湖北楚老宋酒店管理有限公司董事长。拥有20多年的餐饮从业经验。目前由其管理投资的酒店、酒楼营业面积超过一万平方米，其在北京经营的酒楼被评为“北京十大外来餐饮品牌”。提倡“良心品质、诚实经营”，被誉为餐饮界的“怪才”。
传统产品要打文化
小产品往往蕴含着大市场。雷波想要树立品牌，目前急需对产品进行深加工，步子不能走得太急。餐饮酒店、集贸市场、超市，每一块都是很大的市场，想要面面俱到不太现实，处处碰运气只会自乱阵脚。雷波当务之急是通过科学的市场调查，制定系统稳健的营销策略，打好传统产品的文化牌。
消费者为什么要买自己的产品？自己的特色优势在哪里？产品生产的标准化需要通过市场考验来确定，雷波的产品是先定标准后想市场，这必将导致产品发展困难。据调查，武汉98%的餐饮酒店急需优质豆制品，所以产品的成本并不是决定因素，不少酒楼不惜从湖南、上海调运大批豆制品，成本不会亚于雷波的手工豆制品。
此外雷波应当认识到品牌经营卖的不仅是产品，同时也是在卖概念。传统食品的概念是文化，是历史，是渊源。文化是产品的根基，是品牌长远发展的关键。卖产品最多不过是走量，做文化卖的是档次，是品位，是怀旧情结。所以雷波对产品的成长期要有耐心，沉淀产品的文化之根，稳步发展。
[经营之道]
培育市场形成风格
雷波的产品目前还处于起步阶段，产品信誉、资金实力都不具备广开样板店的条件，应将精力专注于市场的前期培育上。以下建议供参考：
1、请一位兼职厨师专门负责开发豆制品新菜，连同制作方法、菜品风味和原料一起推荐给一些特色酒楼。前期不要看重赢利，关键是做信誉和品牌。
2、建立客户服务资料，定期收集客户反馈，及时掌握市场的需求变化，不断改进生产工艺及营销策略。
3、将产品的历史渊源、制作工艺、品味特色等做详细说明，同时附上创新菜品的烹制方法及不同功效，制成宣传册子配合产品推广。
4、做足产品的售后服务和附加值，逐步确定自己的宣传风格和文化理念。
