爱华网摘要：本文通过真实、浅显、简单、亲切、和身临其境的方式，全面介绍了越南医药市场，以及我国由于产品进入越南的可行性、需要注意的问题、如何开发越南医药主流市场等，如果您有时间，读阅这篇稿件，相当于跟随笔者出国到越南做了一次实地考察，为我们了解越南医药市场提供了很好的参考。
关键词：越南主流医药市场，东盟自由经济贸易区，药品，传统中成药，医药商业，时空差异。
2010年元月初，笔者和我们在越南药品销售的合作伙伴，对越南市场进行了一次为时7个整天的考察，主要任务是了解我们在越南市场正销售中的产品进展和目前越南的医药市场的现状，先后在河内拜访了越南卫生部的相关人员和药品评审评价中心的王文演博士；走访了河内、清华、宁平、河南、太平、北江、凉山7省市的一级代理商及其下属的药店（我们的产品已经在越南56个省市都了一级-爱华网-代理商，在越南已经建立起来了遍布全国的销售网络，越南有64个省市，一些小的省两个省设置一个一级销售代理），以及消费者。通过这样的选点考察，具有很好的代表性，基本上代表了整个越南市场，从中我们可以看到越南市场的全貌。这次越南考察，虽然时间短，但参观网点多，安排时间紧凑。
在我们走访的省市中（越南的省的人口或规模，和我国的县相当，西贡、河内、海防三个直辖市的人口占全国人口的30%以上），都相应到了基层的药店、诊所、省级、县级医院等，不仅和省级的一级代理商了解情况，我们还和越南基层的销售员和业务员接触，到药店和诊所了解情况，直接寻访患者，对于越南市场有了一个比较完整的认识，同时也增强了我们的产品在越南市场上销售的信心，增强了进一aihuau.com步开发越南市场的共识，为今后进一步和越南方面的合作，开发-爱华网-药品市场，有了一个明确的方向。为了满足关心越南医药市场的广大同仁们的要求，经常在各种媒体上发表一些关于越南医药市场的文章，从今年2月中旬以来，很多关心越南医药市场或东盟自由贸易区的朋友们或读者不断打来电话或提供各种方式和我联系，主要目的就是要了解越南医药市场，大家能够对于我的重视，我感到由衷的感谢，为了表达我的感激之情，在此，我也想把这次考察的情况介绍一下，相当于和关心越南医药市场的朋友们，共同走访的越南医药市场，身临其境，零距离走到的市场中，和大家分享。在此，就权当我特别邀请您到越南去，做一次免费的考察，感受异国风光、越南朋友热情款待、自信而勤劳的越南人民、你也会感受到越南朋友的情谊、你自己会收获预想不到不菲的成果。好了，您准备好了吗，朋友，如果您对于越南和东南亚医药市场感兴趣的话，或想赶上东盟自由经济区开始启动的大好时机，在东南亚市场上大有作为，而又苦于种种原因无法成行，那么，请跟随我，我来为您做向导，给您带路，我和您一起零距离接触越南医药市场，我们出发吧。
在我们零距离接触越南医药市场之前，我首先向大家介绍一下越南医药市场的大体状况。越南是一个具有中等规模而经济快速发展的国家，中越两国山上相连，由于地缘经济和政治优势的关系，我们在社会制度、人文习惯、消费观念等方面都有很大的相似性。同时，中越两国在发展时空上的差异，我们在发展的路上，走在越南的前面，可是这样说，在很多方面，越南的今天，相当于20年前的中国。越南执政党和政府把“全面向中国学习”作为“革新开放”和“加快发展社会主义建设”的指导思想及成功模式来看待，越南人民也充满信心地期待，在不远的将来，也发展成为现在的中国。近些年来，越南经济和社会正在发生翻天覆地的变化，在越南，一个拥有8600多万人口的、正在不断发生变化的、处于社会变革之中、经济高速向前推进的国家，中国的许多改革经验和成功模式正在那里成功地“被”“复制”或“被”“克隆”。在越南的考察中，你会不经意地看到我们国家在变革发展的昨天，你还会误认为，自己越过时空隧道，穿越时空，回到了亲身经历但是又已经消逝的昨天。越南的社会经济发展也呈现出强势的“后发效应”，也让你满怀希望地预测越南美好的明天，就像您回到中国的现在一样。
越南共有国家级医院约30家，省市级医院近200家（有的正在进行撤并或调整），县级医院（相当于我们的乡村卫生院、医疗诊所、乡村医疗点等）2500多家。最近几年来，为了满足广大民众对医药健康不断增长的需要，越南政府越来越重视对医院和医疗机构的资金投入，越南医药市场的发展速度，更是令人振奋。据越南官方统计数据，从2004年以来，越南民众医疗保健的消费一直呈现出强劲的增长势头，每年的平均增长水平都保持在12%以上，高于国民经济平均增长水平的4到6个百分点，预计2009年，越南人均医疗消费将超过100元人民币，接近于15美元，越南的医药保健消费的市场总量不少于300亿美元，药品的进口量高达60%以上。近年来，越南正在全面稳步推行全民医疗保险制度和大病或传染病免费治疗的政策，用药总量大幅度增加，推动越南医药市场的高速发展。
1.考察前的准备
这次我们到越南考察，我们做了很充分的准备，翻阅了相关的资料，我们的越南合作伙伴高薪长期聘请熟悉越南医药市场而又通晓中国文化的专家作为翻译，作为公司的一员，以利益我们的长期合作和沟通；拟定考察的内容，特别是对于考察线路的选择和时间，做了精准的安排，以便使我们能够全面完整地了解越南医药市场，策划考察的方案等等，特别是我们的越南合作伙伴，考虑得更加周全。我们为走访到的越南的一级代理商和基层药店，分别准备了一些小小的精美的礼品。越南是一个崇尚礼仪的国家，如果你对他们送上一份来自于中国朋友的礼物，在他们看来，可谓礼轻人义重，或者说是对他们的尊重，我们中越双方都会得到意外的收获。在实际的运行中，我们准备的这些礼物，对于我们的沟通和开展销售业务，拉近我们和客户的距离，的确起到了很好的先导作用。
现在，我们从凭祥过境，汽车在越南1号公路上行驶，你看到川流不息的车流，你也许会感受到正在飞速发展的越南经济。正是这条好南宁到友谊关高速公路相连，被越南人民称之为“血路”（人体输送血液的主动脉）的经济大动脉越南1号公路，以及与之平行而和中国的京广线联通越南唯一的一条铁路，把越南的经济和市场紧紧地链接在一起。同时，这两条越南的交通大动脉，也把中越人们的传统友谊和经济的互惠互利交流来往越来越紧密地连系一起。
2.越南的医药市场销售体制
以前，越南对于医药市场都是采取非常保守的做法，也就是不允许私人经营医药批发零售业务。经营医药批发零售仅限于国有公司和国有控股企业，医药商业体制的改革远远落后于越南经济体制改革的步伐。但是，近几年以来，在这方面，越南政府作了有了很大的变动和大胆的改革。越南医药商业对民营资本开放的时间为2002年，真正意义上的民营医药商业公司在2003年以后才开始出现，医药商业也向私营企业开放。在短短的几年时间里，越南全国的私营医药批发的公司和零售药店，几乎覆盖了全国各地，搞活了越南医药市场，基本满足了民众的用药要求。
其中，也有不少私营公司的业务发展很快。比如这次我们考察的北宁省和北江省两家公司，这两家公司虽然注册的时间不长，但是发展速度很快，形成了一定的经营规模，负责当地公立医院、医疗机构的药品配送和基层药店的药品供应，经营效益也很好，业绩成倍增长。但总的来说，越南的医药商业批发零售公司，普遍规模小，管理不规范，经营效率不高，费用大，不过，经营毛利也很高，发展的潜力也很大。在这里我要说的是，在越南您要选择合作伙伴，只有因地制宜，从当地的实际出发，择优选取，寻找适合你合作的伙伴，没有固定的模式可以模仿。否则，以我国现有的水平要求越南合作伙伴，也就是说用我们的今天的做法回去生套已经过去的昨天，是不可能找到合适的合作伙伴的，或你也无从下手，肯定就会失望而归。
3.越南医药市场的商业批发销售渠道
越南的药品批发销售渠道，主要为国有和私营公司两个渠道，国有公司，仍然在销售中占有很大的主流市场，越南国有医药商业企业在市场竞争中，它们往日的主导作用现今消退或逐步黯然失色。但是，正如我国的医药商业的发展历程一样，越南的国有医药商业公司，因为种种原因或国有公司的通病，同样面临着重组或改制的问题。我们的产品，进入越南不久，也同样进入了两家国有批发公司，但是，销售或市场推广的效果很不理想，越南的国有医药公司，仅限于帮您出具票据，他们通过开票吃过水面，余下的所有事情，都要您自己去做，少一样也不行，国有公司的官员也沾染了浓重的官僚作风：低效率，办事能力弱，无责任，做事不规范，随意性强，凭意气办事等等。由于国有药品批发公司的销售缺乏活力，在新产品入市或开发初期，一般来说，都选择私营公司。这次我们考察的公司，都是私营公司，这是越南医药商业行业中，最具活力，最有发展潜力的力量，也将会成为越南医药商业的主流。
4.越南对于进口药品的管理
近些年来，越南对于进口药品的管理很严，只要进入越南销售的产品，都要经过卫生部的批准，也就是要办理进口批文，销售价格也要根据进口和相关的资料，有卫生部定案。办理《中国药典》收载的口服类药品的进口批文，最基本的条件是必需在产地国销售五年以上的药品，具有很好的安全性，用药风险低，质量高。首先办理一年的批文，然后再转为五年有效期，就可以办理进入越南国家医保品种目录。如果五年到期，还可以继续备案，办理延续5年的手续。如果是办理《中国药典》收载的注射或针剂类药品的进口批文，还要做临床质量评价，时间最快也要8个月以上，费用也不少于8万人民币。西药产品很容易通过审批，获得批文。
中成药因为翻译和语言交流的困难，中医药语专业语言和词汇，很难准确翻译成其他语言的原因，在审批中难度很大，比如我们常用中成药附子理中丸，主治功能中的补肾助阳、温中健脾，由于这两个传统中医药名词没办法准确翻译成对应的现代越语或英语，按照越南卫生部的要求，需要提供“补肾助阳、温中健脾”临床资料，相似的情况还有加味藿香正气丸的主治功能中的解表花湿、理气和中，同样要提供临床资料，这还是需要您提供资料的第一步，这些对于西药看来是简单的资料，对于中成药可真是“打死了也拿不出来”的，我们也认为这样的问题也是很荒唐的，但是类似的情况几乎涵盖了我们所有的中成药品种或以传统中医药理论为依据生产的药品。所以，把我们的中成药顺利卖到越南去的第一关，申报进口批文通过的可能性几乎为零。由此可见，我们的传统中成药就连进入和同属于大中华文化圈的越南都那么难，要完全和国际接轨，那将是一条遥不可及的长征之路，如果传统中成药全面走向国际主流医药市场，我们这一辈子即使是了走到尽头，也不会看不到希望的曙光。对于我国的保健品或功能食品，在越南审批的手续很简单，市场潜力很大。比如，我国的不少保健品，在办理了进口批文后，获准在越南上市销售，销售势头看好，在越南的消费人群中，具有一定的市场，市场开发成本也相对很低。当然了，把中成药买到越南去，也可还是有路可走的，那就是在国内将中成药的批文转换成保健品或功能食品，然后再以成保健品或功能食品的方式在越南报批，这样虽然做得非常牵强，只能是权宜之计，也是一条行之有效的捷径。不过，尽管保健品就无法进入越南主流医药市场，但是，越南民众的医疗保健观念和我们也有很大的相似性，比如保健品的“药食同源”、“治未病”、“未病先防”、“强身健体”等等，同样具有很大的市场潜力或市场容量。
越南在药品进口方面和国际接轨的步伐很快，在这里，我要和大家介绍的是，如果是通过CoS（Certificate of Suitability）欧洲药典适用性认证和美国FDA认证的药品，或者您的产品通过了这两个其中之一的任何认证，报批在越南的销售批文，就简单得多了。只要在提供了准确的材料以后，或克隆一份办理以上认证的材料，一般在半年以内就可以完成注册获得5年期的批文，费用按照常规来说，也只有《中国药典》收载的药品的费用的十分之一左右。如果在10月份以前获得批文，还可以办理进入越南国家医保产品目录。
在越南申请报批药品的依据，是越南《药典》。近代，由于越南受到西方国家的影响，药品的标准，剂量，规格都很“西化”，和我国的《药典》有很大的差别，这是我们在越南报批我国药品销售的困难所在。注射液类产品在越南的用药水平还很低，特别是大容量输液类药品。主要是目前越南的大容量输液的生产能力和生产水平都很低，大部分品种，特别是治疗性的大容量输液，需要进口。目前，在越南整个医药市场上销售的产品主要是进口德国或其他西方国家的产品，价格很高，主要是在私营医院或特设医院使用，一般患者都无法支付这样高昂的药费，对于小医院或私人诊所来说，基本上不使用或很少使用。很多有识之士也希望中国质优价廉的输液产品能够引进越南医药主流市场，满足广大消费者和市场的用药需求。但是，越南卫生部对于大输液内药品的进口审批要求也很严格，要求高，审批时间或周期长，需要提供大量的资料，难度大，药品品规不同，使我们的企业望而却步。从长远的角度来说，我国的大容量类产品，应该在越南市场上大有作为。
5.越南的药店
在越南，到目前为止，还没有真正意义上的药店，用我们现在的话来说，或从我们当前的角度来看，对越南药店的准确解释或定义，应该是：有药品销售的地方，也就是有药卖的地方，都总称为药店，这就是越南民众对药店的整体认识。越南的零售药店往往规模小，批发零售一起，药品在专业零售药店、诊所、杂货店、食杂店混、化妆品店等在一起，药品的分类不明显，随意性强。在越南民众的意识中，他们把药品、保健品、功能型食品、日用化妆品、美容护肤品等都混为一谈。所以，越南的药店也显得很混杂庞杂。越南药店老板在卖药的同时，同时还要看病，比如我们考察的有实力的医药公司老板，同时还是当地有名的医生，他们也是从开小药店或小诊所开始，买药看病行医一起，逐步做大以后成立商业公司。由于越南药店的规模不大，“夫妻店”或 “家庭店”占有很大的比例。在越南，通过医生的开方的方式来介绍推荐和推广销售药品，是广大民众都广泛接受的销售方式。当然了，如果您的药品进入公立医院销售，运作的形式和我们中国的现状几乎一模一样，带金销售已经成为在医院销售药品的“潜规则”，医生的处方费和打通相关关节的费用一点儿也不能。否则，您的产品即使进到公立医院里，也只有在柜台上接灰尘的份儿，直到过期。这是我们的产品进入越南主流医药市场销售都无法回避的首要问题。
（附图6：笔者在越南药店考察）
6.越南民众看病及购买药品的方式和药价
越南的药品销售价格很高，从总体来看，我们的产品在越南的零售价格，相当于国内的3倍，这样的价格，在越南销售的同类产品中，价格也是很低的。在整个越南，药品的价格水平也是很高的。所以，对于大众来说，小病小痛能抗就扛，只有在病较严重或病重的情况下，才去越南人所说的药店看病买药，其实，他们的药店和我们的小诊所有很多相似之处，几乎遍布了越南的乡村，药店的老板也同时是业主。对于越南的高官，都到特设的公立医院去看病；但是，对于一般的越南人来说，是可望不可及的；一般的公务员，也到一般的公立医院看病，享受国家的医疗保健的优惠，比如县医院或省医院，但是，这些医院条件很差，金费开支紧张，药品和设施缺乏，真正得到手的优惠也不多；对于有钱人来说，一般都去私立医院，特别是在南方或经济发达地区就很普遍，正规的私立医院的医疗条件很好，医疗和用药水平很高，但收费也是相当昂贵，一般百姓无法承受，望尘莫及。
7.越南民众对中国药品的看法
虽然有很多我国多假冒伪劣药品（越南人戏称的地摊货）进入越南市场，对我国的医药产品造成了不好的影响，但是这些药品一般都是通过不正规的渠道，没有办理在越南的销售批文，比如边贸或走私，或其他非正常的渠道进入越南市场。但是，这样的方式一般都无法进入越南正常或主流销售市场，也就是越南人说的地摊销售。而经过正常渠道进入越南市场的中国产品，比如我们在越南市场销售的药品，由于疗效好，价格低，受到越南民众的欢迎。特别是经济危机袭来，对于收入水平还很低的越南普通百姓来说，越来越多的越南民众都希望物美价廉的中国药品，能够进入越南销售。目前在越南市场上畅销的我国产药品，有的也是受到广大民众欢迎的畅销药品，每年销售额过千万。但是，总的来说，在越南医药市场上销售的中国药品，不论品种或数量都很少，和我们当前医药工业发展的高水平和越南医药市场或民众对药品需不相适应，我国药品出口越南市场潜力巨大。
越南医药主流品种和市场，在经过热销或追捧跨国公司的高价药品以后，特别是在政府逐步推进全民医保的惠民政策之下，政府为了节约开支，逐步推行医保报销和公立医院的“基本用药目录”，把高价药或药价虚高的泡沫逐步挤出去。前些年，那些依靠越南政府资源或采取非正常方式“强制”或“绑架”公共卫生资源轻而易举地大规模进入越南医药主流市场的西方跨国公司的高价药，也将会逐步让位给物美价廉的药品。越南卫生部官员也多次强调，在进口药品的把关问题上，“要大量引进高质量而低价格的中国药品，特别是有实力的中国制药公司的优质产品”，摆脱和消除西方超高价药品在越南市场上掠夺式销售或西方列强“无止境地盘剥越南民众”的天价药品销售，使越南民众能够使用物美价廉的产品，也是越南政府面临的一项重要工作，对于我国药品进入越南主流医药市场，在搭乘东盟自由经济区的启动，也是一个极好的机遇。
8.越南是进入东南亚市场的桥头堡
越南特殊的地理区位和也能本国的许多优势条件，成就了越南成为进入东南亚自由经济区的桥头堡：越南面相南中国海，越南人民特有的吃苦耐劳和精于经商的优良传统，低廉的劳动力价格，宽松的投资环境，稳定度政治和社会，背靠东南亚大陆，再加上近些年来，越南实行个性开放，成为经济飞速发展的新兴经济市场，受到世界各国和整个东南亚各国的瞩目，国际跨国公司都把越南看成是进入东南亚市场的第一中心站。
在东南亚10国中，越南医药市场还具有其他国家无法比拟的优势特点，其中，最显著的特点就是越南医药市场规模大，整体性强，开拓越南医药市场的成本低；越南巨大的人口基数和飞速增长的经济；政治稳定，政府对经济和社会的有效调控能力；越南市场没有地缘分割、种族差异、信仰不同、党派或团体纷争等造成市场人为的或自然的小区域市场或条块分割。越南市场是具有8600万人口组成的全国性的整体巨大规模市场，也是东南亚市场不可分割的一部分，对于周边国家如柬埔寨、老挝、缅甸等的消费甚至政策导向也有先导的影响。
（附图7：作者和柬埔寨驻越南大使馆大使(左2)vann phal和越南山玲医药有限公司董事长阮洪山先生（右一）合影）
在这里我还想提及的是，我们在越南经销的药品，因效果好，也受到邻国柬埔寨的高度重视，柬埔寨大使也希望把在越南好销的产品引进柬埔寨销售。
（附图8：作者和柬埔寨驻越南大使馆参赞sin sokomoth合影）
9.我们对越南市场的看法
通过这次考察，我们对于进一步开发越南市场充满信心，特别是对于我们现在越南市场销售的产品，在很短的时间里，一方面，我们的合作伙伴已经投入了人力物力去开发市场，但是，也取得了冷人振奋的业绩，从投入产出比来看，和开发我们国内市场相比，那真可谓事半功倍。另一方面，越南民众都普遍接受了这个产品。基于这样的原因，我们已经初步打算要重点投入越南市场。对于我们来说，在这样短的时间里，就销售的这个产品，能够做到当前的业绩，在国内也是很难得的。也就是说，相对于国内市场来说，以很小的投入，就可以取得很好的收益。
现有药品在越南市场取得很好的销售业绩的情况下，我们和越方的伙伴达成共识，继续引进其他的药品进入越南销售。同时，也希望愿意开发越南医药市场，或愿意到越南寻找新市场的朋友们，我们也乐于介绍适合越南销售的我国产药品，保健品，和功能食品，有一定特色的化妆品，通过我们已经成功的合作模式、销售渠道、推广网络、成熟资源等，在越南拓展市场和销售，共同分享。特别是一些见效快，具有一定特点，疗效好的产品，也包括一些我国的保健品或功能食品，也能够在越南医药市场中找到很好的销售通路。
从这次的考察来看，不论越方还是中方，都表现出来合作的诚意和继续合作的意向，因为大家都看到了希望，大家都对于越南市场，特别是中方，您和我，对于越南市场有了一个整体的了解。为我们下一步开发拓展越南市场，打下了很好的基础。同时，我们也乐意和我国同行的朋友们一起，把您们的优质产品介绍到越南市场去，尽力为大家服务，共同开拓和分享越南医药市场。这次我们的考察，对于看过这篇稿件的朋友们来说，但愿能够起到我的标题所说的那样“特邀您你到越南，零距离接触医药市场”的作用，对于越南医药市场或开发和拓展越南医药市场，能够有一个整体的认识，。要是您偶然翻阅到我的这篇稿件，就算是我们有缘了，您可以把它当作和我一起身临其境到越南医药市场考察。
到此，我们这次考察就要结束了，现在，我们再次沿着越南1号公路原路返回，从越南的清水关过关，对面就是我们的友谊关了。哦，今天等待过关的人少比往常要少一些，但是最少也要等待2个小时，每天都这样，来来往往的中国人、越南人都很多，我们就耐心等待吧。。。。。。。。。
总算过关了，踏上我国的土地，到了我国的友谊关，在短短的几天里，从越南到中国，我们仿佛经历了一场穿越时空隧道的旅行，时空距离不少于20年，仿佛我们历史上的从20年以前，又回到现在，切身体会到爱因斯坦“相对论”的奇妙感受。哦，对了，我还要告诉您一件事，不妨兑换一些越南钱回去做纪念。现在人民币和越南币的比值是1元人民币兑换3000越南盾，你就花那么几元人民币，在不经意之中，就会享受到变成了“万元户”的惊喜。
2009年以来，人民币对越南盾的升值速度很快（人民币和越南盾的比值在去年上半年还是1元人民币兑换2600越南盾），在越南人民的心目中，中国人民币的地位，是仅次于美元的“国际货币”或“硬通货”，在中越边境地区，人民币的重要性还远远高于美元，如果您在边境地区买越南产品或特产，越南的老板们宁愿要人民币也不收美元。有关专家乐观地预测，在不久的将来，随着我国和东盟10国的不断交往和东盟自由经济贸易区的启动和发展，人民币将会成为在整个东盟自由经济贸易区流通的通用货币。在我们分手之前，您作为我特邀到越南考察的嘉宾，我衷心底祝愿，您能够在拓展越南和东盟自由经济区走出第一步，哪怕是小小的一步。当然了，如果您以后还需要我的帮助，请您不用客气，我愿意为您服务，我们有缘相会，都是朋友了嘛。也衷心希望您能够经常想起我哦。好了，我们再见吧，我的朋友们。
