爱华网经销商准入标准 经销商如何杀入混战
“老兄，有没有什么好的项目帮我介绍一下，我的白酒生意实在是做不下去了！”这是近来和一些白酒经销商朋友聚会时常听到的一句话。听得多了，禁不住黯然神伤。想当初，这些白酒经销商可都曾是称雄一方的商界大腕，有的还是当地的纳税大户，为什么会深陷如此困境？ 诚然，作为当今市场化程度最高的白酒行业，竞争的激烈性众人皆知。近年来，随着产业格局的大幅调整，传统营销模式的衰亡没落，创新营销模式的层出不穷，白酒经销商在日新月异的行业突变中遭遇了前所未有的生存危机。一些思想活跃的白酒经销商面对挑战能审时度势、勇于创新，很快就在新的竞争环境中找到了自己的定位，并凭借多年市场打拼的深厚内力重新焕发了新的活力。而另有一些白酒经销商还一直沉浸在过去的辉煌中不能自拔，自以为资历老、功劳大，凭着经验吃吃老本就可以逍遥自在了。殊不知，当今的竞争已经在潜移默化中发生了翻天覆地的变化，老一套的做法已经是明日黄花，在面对全新挑战的时候，遭遇现在的困境也是必然！ 其实，面对行业重新洗牌的混战时期，经销商出现这种不适应倒也不奇怪，关键是如何调整自己，如何给自己重新定位。 看清局势 重新定位 历经近10年快速发展的白酒市场，由短缺经济走到了当今的过剩经济，由卖方市场变为现在的买方市场，由盲目消费到现在的理智消费，渠道成本的加大、宣传效果的下降、政策法规的健全和限制等一系列的变化，逼迫着众多白酒经销商必须转换思路，重新定位。“天上飞广告，地下铺渠道”的传统做法已经风光不再，而在传统营销模式悄无声息地被边缘化和发生裂变的同时，事件营销、会议营销、旅游营销、文艺营销、专卖店营销、招商营销，还有时下最流行的直销等创新营销模式却异军突起，整个行业陷入了有史以来最混乱的局面，行业洗牌已是迫在眉睫。 这是对当前白酒市场的科学认知与评价。白酒经销商到底应该怎么办呢？营销专家李克认为，白酒经销商在复杂多变的市场环境下，对自身进行重新定位就显得尤为重要。李克指出，随着行业的深度调整，与新型渠道的快速崛起，白酒市场已经进入竞争的多元格局，这种格局需要的不再是只知道简单执行的工匠，而是需要有思路、懂管理、会企划、重服务的艺术型白酒经销商。所以面对当前情况，白酒经销商一定要看清当前局势，认真审视自身的优势与不足，调整好心态，并给自己一个全新的定位。在明确今后的发展方向的同时，应该从思维视野、工作方式、知识结构、业务技能等多方面进行全新提升。只有这样才能真正适应当前的竞争形式，而不至于陷入怨天尤人、妄自菲薄的尴尬境地，最终确保自己在本轮调整中胜出，为日后长远发展做准备。 总结反思 学习更新 对于行业深度调整期的生存之路，实战营销专家张成贵认为，作为白酒经销商要从思想深处读懂什么叫“营销学”，“营销学”是门时刻变化的创新学科，而不是一成不变的定律。白酒经销商，一定要学会对自己多年来的营销工作进行总结与反思！以反思谋求胜局，总结的本质在于反思。总结以往工作中的成绩经验以及不足，在总结和反思中查漏补缺，在反思中应加强和业内专家，尤其是生产厂家的深度沟通，向优秀者不断取经，从而互相完善、共同促进、联合竞争、利益循环、共享市场。 营销专家朱涛认为，团队建设问题一直是白酒经销商没有完成好的课题。在当前行业形势下白酒经销商必须充分发挥团队精神，利用集体的力量提高自己在本行业的竞争能力，以抵御寒流。而且团队建设的成功与否也将成为白酒经销商持续发展的不二法宝。 如今是一个知识爆炸的时代，对于白酒经销商来说，只有不断地充电和学习，才能维持营销工作的青春和活力。在当今的竞争环境中，知识更新对于白酒经销商来说尤其重要。白酒经销商在明确今后努力方向的基础上，一定要确定每一阶段的学习重点，阅读相关的理论书籍，通过学习让自己开阔视野，树立先进的营销理念，为更好的实践做好准备。“医有割股之心，只愁学艺不精”，这样的情形最好不要在白酒经销商身上出现。著名的管理学家彼得说过，将来惟一的竞争优势，是比你的竞争对手学习更快。惟有不断学习，才能在本行业内立于不败之地，白酒经销商同样如此。 白酒营销专家司圣国认为，转换思路，打破定律，才是经销商的根本出路。如今，整个白酒市场正在由粗放式营销向精细化营销转变，从某种角度而言，要想做好市场就必须做好企划。作为白酒经销商一定要勇于撇弃传统，打破惯性思维的束缚，应该善于将营销过程中所接触和培育的地政资源、媒体资源、代理商资源、零售商资源、典型消费者资源、业界朋友资源等零散资源进行有效整合，并能根据市场实际情况结合确定的企划思路进行整合。在强化执行力的基础上，开展有的放矢的营销工作，以实现四两拨千斤、以小搏大的销售业绩。 有鉴于此，白酒经销商在日常的营销工作中一定要做有心人，善于培养和积累有效的市场资源，善于整合运用才能实现销售业绩的提升和自身的发展。 希望白酒经销商能快速走出行业调整期，早日迎来暖春！
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