爱华网系列专题：《心理操纵术：掌控他人的力量》
由模仿到认知的过程 最初的角色学习可能是在实验或者是思维上的模仿，并不是在实际事情的真实扮演。 然后才逐渐了解社会中的这一角色，从模仿过渡到对角色的认知。 由自发到自觉的过程 个人的一些角色是生来就有的，如性别角色，人们在不知不觉中逐渐承担和认同。 但作为社会角色的主体则是在社会的影响和教育下通过自觉地学习而获得的。所以，由自发到自觉的过程是一个逐渐强化和发展的过程。 由整体到部分的过程 个体对角色的认知最初也是从它的整体轮廓开始掌握，随着学习的深入，个体开始学习角色各个部分的具体规范、权利和义务、知识和技能等，进而个体才能把习得的各部分内容有机地结合起来，完成角色学习的任务。 提升角色期待 一个角色扮演得成功与否，取决于这个人对社会角色的理解和期待。这些潜移默化地影响着他们自身的模仿心理。 当外界影响构成强烈刺激时，顾客会不自觉地被感染，从而产生感性心态。比如，人们在旅游活动中，置身于游览胜地，会把自己想象成一个旅者，如若你把这一角色认识深化，许多旅游者便会争相购买有纪念意义的旅游商品。在这种气氛中，他已经有了足够深刻的角色期待。 成功的兴奋
比如，我们在这一节开头说到的张同学，他认为班级钥匙管理是班长工作的一部分，管好钥匙，按时开门，不要让早到校的同学站在走廊里，这些是他的职责，是光荣而成功的一个角色。加上他有为大家服务的愿望和家离学校近等主客观因素，使他成功地扮演了这一角色。 人们渴望成就、成功的喜悦，带给他们成功感的角色任何人都不会拒绝。 感情的感召 有时候他身在角色，却并不是十分强烈，甚至连他自己也都没有意识到他所扮演的角色。这时候，我们需要通过提醒的方式，或者制造的氛围，可以有效地引发消费者的某种感情，从而形成角色期待，以达到我们的目的。 首先是制造情境，将我们的“需要”转化为对方的“想要”。 比如，在客户的办公室里你要和他谈成功，但到了他家里，你就要和他谈作为一个丈夫或者父亲的感情。 当他的孩子经过身边，围绕膝前，你要营造给他一个好父亲的形象，让他去按着你的思路走。
