爱华网系列专题：《心理操纵术：掌控他人的力量》
改变对方认知的三个步骤 我们已经知道，人既是认知的制造者，同时又被认知所支配。要改变他人的态度，前提是要改变他人对问题的看法和认识。那么怎么改变呢？
权威的运用在这里可能起到一定的作用，因为它会左右人们的看法，使人们因此而改变态度。但心理学家凯尔曼和霍夫兰德在一次以中学生为被试者的实验中发现，人们忘记沟通的来源(传达者)比忘记沟通的内容要更快一些。实验如下： 主试向这些学生出示一个命题，其内容是，司法制度应该从宽处理少年违法者。阅读这一命题者，或者装出知识渊博、公正无私和值得信赖的样子(肯定的传达者)，或者装出无知、有偏见和不负责任的样子(否定的传达者)。然后，他们让被试者就这个问题发表自己的意见。 三周后，再次询问这些学生对处理少年违法者的态度。这一次只让在上述条件下(或是肯定的传达者或是否定的传达者)接受信息的一半学生回忆传达者，对其余的学生则不再提起他，结果后者的意见分歧很小。也就是说，肯定的传达者在沟通时虽然产生过很大的影响，但三周以后，他的影响就消失了。 凯尔曼和霍夫兰德认为，其原因就在于，人们忘记沟通的来源(传达者)比忘记沟通的内容要更快一些。而最有意义的变化，是这样一些被试者，他们曾经接触过否定的传达者，而实验者又不再向他们提及其信息的传达者，这时他们就会改变自己原来的态度而形成与沟通一致的意见。这两位研究者把这一现象称之为“睡眠者效应”。 睡眠者效应表明，传达者的威信对态度改度的影响是有的，但它只是暂时的，所以，我们要在本质的谈话上下工夫，让人们记住不容易忘记的内容。那么以下几点是你需要具备的。 优化你的谈话技巧 让对方转变态度，就是要在你的话语下，按照当前的认知进行追溯，对他们的认知进行一些梳理。通过显现认知的流程，力求找到突破点，启发他们改变的情境，打开重新认知的大门。下面几种谈话技巧是需要用到的： 直接表示质疑 直接表示质疑的方式就是开门见山、直截了当地发问。它的意义并不在于否定对方、贬低对方、教训对方，使对方屈从你的意志，而在于开启对方、激励对方，使对方学会辩证地看待当前所面临的问题，自发地认识到自己的认知可能存在的不足。 比如，一个人因为女友要和他中止恋爱关系暴跳如雷，怎么让他很快转变这种态度呢？你可以问他：“你真的爱她吗？”当得到肯定回答后，进而发问：“恋爱是相互的，你爱她，你又有什么权力要求她爱你呢？如果现在她和你在一起感到的是痛苦，你非要强求，你不认为你太自私了吗？你这是真爱吗？”一连串的发问使他恍然大悟，改变自己执拗的态度。 夸大他们的认知 就是把对方的认知以夸张的方式放大给他看，从而让他认识到它的不可行。 比如我有个同事总是不愿意参加集体活动，她告诉我说：“别人都看我。”你就可以以夸张的方法问：“是否别人都不干自己的事情啦，都围着你看？要不要在你身上贴张纸写上‘都别看我’？”她说：“那我不成耍猴的了，人家都要来看我啦。”你进而问：“那原来你说别人都看你是否是真的？” 这会使她认知到那个折磨她很长时间的认知不过是她意想的，从而不再害怕人多的场合。 一点点来澄清 有时候，偏见是难以避免的。当你受得别人对你不好的态度时，你需要做的就是把他们对你夸大的认知恢复到原来，把事实澄清出来。
