爱华网系列专题：《不懂心理学就成不了销售精英》
丰富的实践经验告诉我们：客户一旦发现自己的策略失效、演不出什么戏了，就会放弃抵抗。销售人员必须训练有素，能够坚定地、不露声色地越过客户设置的各种策略性障碍。 ◇建立起与客户联系的桥梁
短暂的、有限度的跑题，将话题从产品的事实层面转移到个人的情感层面，可以使客户意识到他自己为这种关系设置了哪些障碍。这样，客户就能轻松地从这些障碍的背后走出来，直面销售人员，走上联系和交谈的正途。 当销售人员在与客户联系时找到一座交流的桥梁，给客户打一个小小的“帮助手势”，给客户一个“帮助性的答复”，事情就会变得十分容易。交谈中的这些小的交流技巧就是客户联系桥梁的基石。 ★心理测验——测测你的自信力 请针对自己的实际情况对下列题目作出“是”或“否”的选择（在相应的方格中划“√”）。 1．我敢于承揽别人干不了的业务。 □ 是 □ 否 2．只要定了的目标，我会努力去完成。 □ 是 □ 否 3．我会全力以赴地去实现自己的目标。 □ 是 □ 否 4．我信赖他人，会同其合作完成销售任务。 □ 是 □ 否 5．在我的心灵深处，我感觉自己才是最棒的。 □ 是 □ 否 6．我从来不怀疑自己的能力。 □ 是 □ 否 7．无论做什么事，我总是充满信心。 □ 是 □ 否 8．我的内心总是保持着高昂的情绪和斗志。 □ 是 □ 否 9．只要大脑中有什么想法，我会马上付诸实现。 □ 是 □ 否 10．我相信只要我努力去做，市场、需求和产品订单就会没有问题。 □ 是 □ 否 11．我认为只要有信心，客户资源就能得到很好地利用。 □ 是 □ 否 12．我对认准的事情会坚决干到底。 □ 是 □ 否 13．我喜欢自己的一切，包括外貌、知识和能力。 □ 是 □ 否 14．我有自己独特的其他任何人不具备的优点。 □ 是 □ 否 15．我每天都会信心十足地奔赴销售第一线。 □ 是 □ 否 16．在我看来，消极的等待只能证明自己的无能。 □ 是 □ 否 17．他人的讽刺挖苦一般不会影响我前进的步伐。 □ 是 □ 否 18．我觉得生活的乐趣在于自信。
