爱华网系列专题：《金融界不告诉你的真相》
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式来回报他人所作的一切。最经典的案例是商场里的“免费试用”。记得有一次我打的下车的时候，有个乞丐主动跑过来给我开车门，虽然现在乞讨的人太多了，而且还很多是集团化的，骗人的，所以基本麻木了。但是对于这个乞丐我真是无法拒绝他，因为他帮助了我，如果我不表示一下，我就会心理感觉欠他的。虽然他的帮助有点强制，但是仍然让这个原理奏效。强制帮助都可以，如果是真心的去帮助别人呢，那效果就一定更好了。 承诺与一致原理，就是让别人做出承诺，使他就不容易犹豫或者中途反悔。一次买西瓜的经历让我久久难忘。在一个西瓜摊上，我让老板给我切了一小块尝尝，结果不甜！我就要求再换个西瓜尝尝。老板当时问了一句：“您有心买吗？！”我当时很不爽，说：“当然诚心买了，我还能为了个西瓜到你这捣乱啊！”老板就又给我切了一块让我品尝，其实我吃了之后还是觉得不怎么样，但不知道为什么并没有说什么就把这个自己觉得不太甜的西瓜买走了。 社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。例如，在一些网站看到某些人对一类社会事件的评价都倾向于正面积极，后面跟贴的人也会倾向于正面积极，反之亦然。所以，有很多策划高手都利用这一条，如同脑白金广告一样普天盖地，虽然看似低俗，倒也确实能引起很大的反响。 喜好原理，是指人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的请求，具体包括外表的吸引力，相似性，称赞，接触和合作，关联。如跟人聊天的时候，尽量按别人喜好的话题去谈论话题，别人就会认同你，也乐于提供帮助。 权威原理不需要多介绍，大家都应该明白，广告商喜欢请明星代言或“专家” 代言就是利用的这个原理。 短缺原理，也好理解，大家都知道“物以稀为贵”的道理，一种本来我们没多大兴趣的东西，仅仅因为它正在迅速变得越来越难得，马上就吸引了我们。 在保险成交过程中，遇到客户异议的地方，要善于控制话题术，总的原则是“遇到障碍绕道走”。迅速把话题引导到双方都认同的话题，再慢慢切入正题，如此三番五次之后，绕得客户昏头转向，直到客户在懵懵懂懂中签下保单并付款。
还有一些“成功学大师”也是善于使用“话题术”的高手，再配以“喜刷刷”的令人心荡神移的背景音乐，大把的钞票就会被“洗”进他们的口袋。“话题术”虽然好使，可是如此一来消费者恐怕就无法获得保障！而且在善意与恶意的隐瞒界定中，涉及到的可能是刑事责任的问题，不应该轻描淡写，等闲视之！
