爱华网系列专题：电视购物行业观察
消费者足不出户就能看到各种新奇特的产品，电视购物的出现，满足了很多师奶的购物心理：我的广告就是这么直白，就是这么煽动，就是这么喋喋不休，而电视购物广告的经典传奇——侯总，更把电视购物广告的夸张、幽默渲染得淋漓尽致，同时，很多大型商场的电视购物专柜也生意不错，从某种程度上说，这是厂家最喜欢的一种形式，销售广告很到位，很直接，而且能落地，省去了很多市场管理费用、渠道费用。 2007年以来，电视购物已然成为最为火爆的行业词汇之一。国产手机的大规模登陆使电视购物成为可见的有效新渠道；橡果国际在华尔街的成功上市让中国电视购物走出国门；诸多地方电视购物频道的开通进入让电视购物市场更为热闹；VC对电视购物的持续关注和热情也引人注目。中国网通、太平洋保险、中国银行等都已进行电视购物的尝试，而中国联通的新套餐补贴计划将通过橡果国际的电视购物平台推出，各地用户只要拨打电视上的橡果全国统一销售号码，即可购买手机产品，还可同时通过橡果电话中心和后台系统在本地号码库几千至一万个联通号码中进行开放式选择。从这些事实看来，中国电视购物往前迈进的步子无疑更加笃定。
侯总的八心八箭：夸张的广告很很诱惑，能媚俗，很赤裸，很叫座!
只要是做电视购物行业的，没有谁不认识侯总，他以总经理的身份，在电视购物上对自己的产品挥泪大甩卖，语言艺术和表演艺术，与主持人一唱一和，堪称电视购物广告中的经典，而销售也确实很火爆，很叫座。
“两克拉八心八箭要20多万，而我们的八心八箭只需要998块，998块人民币！只有39颗哎”
“好像有一亿人哎，怎么分啊”
“如果你错过了这39颗，那么恭喜你！你买不到了....~~~~”
每天晚上23点20，侯总推销起他们的“8新8箭”好像让观众占了多大的便宜一样，他们亏死了！候总拿着两颗钻石，一颗是真正的两克拉钻石，另外一颗是他们的8心8箭，问边上主持人和博士，你们选择哪颗？那两个毫不犹豫的说：“当然是8心8箭喽”，侯总又说道：“对，没错，当然是8心8箭”接着又说：“我们伯芬是全球最大钻石零售商，我们的奥地利水晶钻绝对是世界最低价！我跟你们说过，我们不是为了赚钱！这么好的东西拿到国外10倍的价格早就被抢光了，早就跟你们说！根本不需要做广告”太逗了，电视前的观众快乐疯了。而且那男的情绪相当激动！地球人都知道，他们亏死了，便宜都让买8心8箭的给占了。以前一直以为赵本山和范伟再加上高秀敏3个人演戏最逗，最近算开了眼了，估计赵本山都得被他们忽悠乐了。
侯总的堪称经典是：
1.一番大吼大叫之后，侧着头，摆出一张臭脸，气乎乎的样子。那时候你就会想：“侯总卖这个东西一定亏了不少钱啊，不买简直就是对不起他！”
2.当主持人还在费尽口舌推销之际，侯总在一旁尖叫：“不要说了，不要说了……％◎＃×※……”，这时你就会想：“侯总一定是被电视台骗来的，他本身肯定不想用这个价钱来卖的，真是好人啦！”
3.使劲敲着桌子，一句一顿地，非常有节奏地，声嘶力竭地说：“只要九九八，破盘价九九八，你去到全世界任何一个地方的伯芬专卖店都不会有低于1000元的产品，破盘价九九八！”
还有每天晚上21点20左右陕西台还有一个劳斯丹顿的手表广告，比这个还搞笑，8心8箭的老板又客串到这里当老板，不知又从哪里请来一二手科学家，劳斯丹顿——手表中的劳斯莱斯，劳力士和劳斯丹顿都无法比拟，原装南非钻石，原装瑞士机芯，只有劳力士和欧米加才有蓝宝石表镜和316钢材，“我发誓100%的南非真钻。100%的瑞士机芯，我相信我说出价格，我们的电话肯定要被打爆的！你猜猜多少钱？只需要2980元噢，对2980元！男表女表一共只有66块，如果你错过了，那么我恭喜你，你买不到了~~~”那个台湾老板，一会拿出个证书，一会拿出个说明，一会又拿出个电钻，之后还有两个新疆模特戴着劳斯丹顿目光呆滞，简直太有意思了。
夸大宣传是电视购物广告的硬伤——迷茫的消费者你该相信谁？
据说台湾有一个智商不太高的家伙，生财无道，就想用信用卡套现然后跑路。由于看了侯总在电视上的精彩表演，认为劳斯丹顿是高级的不得了的名表。于是刷信用卡买了总共价值30万（估计是新台币）的劳斯丹顿后拿到当铺去典当，准备换点钱跑路。
结果，这个可怜的人啊，当铺竟然拒收这款“表中的劳斯莱斯”……
电视购物广告普遍存在以下问题：过分或片面夸大产品功效，诱导消费者；违规发布广告；采用虚假的现场演示、或是运用数码技术合成效果对照图片，诱导消费者购买其产品；肆意贬低同类商品；部分内容低级庸俗、售后无保障等。尽管仍充斥着谎言、欺骗和暴利，迷茫的消费者，可怜的消费者，你该相信谁？
我所经历的电视购物，从拍片到组建到送货收款
电视广告投放有线台垃圾时段每分钟只要150元，甚至更低，所以组建一个电视购物营销公司最重要的是找一个新奇的产品，拍一条有销售力的广告，组建一个训练有素的电话营销团队，选择一个可以代收款的物流配送公司。一条好的电视购物片往往要10万以上的投资，加上20多人的电话营销团队，营运成本是比较高的。电话营销是电视购物流程中的核心环节，从电讯公司买12条线，然后捆绑到1个号码上，这样进线就不堵了。20多人的话务员通常分为两到三班，因为电视购物的广告时段通常是垃圾时间，比如凌晨1点，6点，中午3、4点，平时玩，广告时段的时候就开始接线。在电视购物中最重要指标：进线率，成交率。广州的奈瑞儿就是电视购物出身，当年拉了一车人民币去电视台买时段，做珠海姗拉娜起家，发展到现在几十家连锁店，可见营销思路和魄力确实独有一套。
电视购物话务员中的特种部队：回访组，笔者认识一个回访的高手，底薪只有1500元，但一个月的销售提成可以拿到3万以上，成交率非常高。但后来不敢做了，因为他说很多事做到自己怕了。内幕是为了成交，骗客户说自己是银行的，公证处的，工商局的，公安局的，乱承诺的现象很多，后来怕出事，就辞职不干了。
神奇手机成为电视购物主角
2006年8月国家广电总局、工商总局联合下发《关于整顿广播电视医疗资讯服务和电视购物节目内容的通知》后，药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高产品五大类商品相继退出了电视购物节目。而进入2007年，以国产手机为代表的产品又逐渐成为电视购物的主角，依靠低廉的价格和“神奇”的功能，国产手机在电视购物的平台上一时风光无限。从太阳能自动充电手机到甩屏手机，到三百元左右的实用手机，超薄的手机，通过明星代言获取观众信赖似乎是手机电视购物广告中的又一出现率较高的手段，略微关注电视的观众应该会记得，刘德华、郭富城、林志玲等明星代言的产品出没在手机电视购物节目中，由“歌神”张学友代言的高新奇手机也曾经被热播了一段时间。这种厂家和媒体的销售嫁接营销模式，在国外得到了长足发展，消费者和厂家都能从中能得到真正的利益。
诚信是金，包退包换：电视购物最终取向
由于电视购物中消费者无法和产品直接接触，对公司信誉、实力等方面的情况也无法做到很了解，消费者可能发现自己对买的产品不满意而要求退、换货，所以在选择电视购物公司时一定要把是否能提供退、换货服务作为一条重要原则。
事实上，国外的电视购物产业能获得较高美誉度，“诚信”是毋庸置疑的关键因素。产品售前的质检和售后服务都直接体现了电视购物公司的诚信态度。在国外，电视直销出售的产品受到了相当严格的质检保护，其所出售的产品必须要经过电视台的严格检查，电视购物的平均退、换货率为10%至15%，电视购物公司为消费者提供退、换货服务已经是通行做法。目前在国内虽然还很少有商家这样做，但随着电视购物企业的积极推动，为消费者提供真实便利，相信这必然会成为中国电视购物行业的基本准则。
