爱华网介绍产品 抓住顾客的利益
介绍产品首先要了解产品，掌握产品知识。导购员不了解产品知识，很难把产品推销给顾客，也会闹出很多笑话。
导购员常犯的三个错误
错误一：对产品知识一无所知
故事：《会爬树的鱼》
一次， 在深圳一家酒店吃饭，朋友客气要我点菜。
我接过菜单问身边的服务员：“你们这里都有什么鱼，来条鱼吧？”
“水里游的鱼！”服务员回答。
我以为她给我开玩笑，抬头看看她一脸真诚的样子，知道她是农村新来的，于是装作严肃地问她：“请问你们酒店有会爬树的鱼吗？”
“没有，我们这里没有会爬树的鱼！”她响亮又干脆地回答。
“我的天呀，服务员说这里没有会爬树的鱼，这鱼我不点了，还是你们点菜吧”。
朋友听出弦外之音，笑得前仰后合。
【点评】不用问，这个服务员没有经过岗前培训，桂鱼、皖鱼、鲫鱼、甲鱼都分不清，只知道鱼在水中游，鸟在天上飞，让客人怎么点菜。
错误二：对产品一知半解
故事《一知半解的手机营业员》
索爱T707手机上市不久，我要营业员员给我拿一台试听一下音质。他整了几下，不知道从哪里安装手机卡，不得不找他的伙伴帮忙安装。
在他安装手机卡时，我问“这台手机的电量多少毫安？”
营业员马上说：“索爱手机款式好，电量无所谓”。
我一愣：“你忽悠什么？我问你手机电量多少毫安！”
他哑口无言，不知如何是好。
他的伙伴解围道：“1000毫安左右”。
到底是左还是右呢，我没有再追问下去，快速的离开了。
【案例点评】相对于超长待机的国产手机的1500毫安，甚至2000毫安，进口品牌手机电量小不耐用是一个不争的事实，营业员员可以避重就轻巧妙化解，但不能视而不见。案例中的营业员如此缺乏产品知识，如何能够卖好高端的索爱手机呢？
错误三：把产品夸得天花乱坠
故事《包医百病的狗皮膏药》
旧社会，卖狗皮膏药者口若悬河：不管是你的左臂痛来右臂痒，腰酸腿麻头发胀，只要你吃了俺的几把药，什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、吐血流红、对口搭背、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚。。。。。。一贴见好，两贴去病，三贴除根。
【案例点评】任何产品的功能都是有限的，导购员不是媒婆子，把产品吹得天花乱坠无所不能，一个产品从上到下从里到外有六十六个优点，浑身全是宝，如同卖狗皮膏药的江湖郎中。这样介绍产品，往往适得其反。
了解产品的“三个点”
产品有三个点：态点、优点、利益点。介绍产品要结合这三个点。初级导购员只会介绍产品特点，中级导购员能够介绍产品优点，高级导购员会介绍产品利益点。用产品三个点介绍产品的方法叫FABE销售法。
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；
B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望
E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
【举例说明】 IP手机介绍的FABE法
这是一款可以方便地拨打IP长途电话的手机（F，特征），你只要在电话本中找到号码，按一下IP键（拿着样机示范，给客户看IP键），你的长途电话就拨出去了（A，优点），而不用先拨17951，再拨电话号码，您就可以省去记忆电话号码的麻烦了（B，利益）。很多人使用了后，都觉得非常的方便。(E，证据)
产品介绍的三个实战高招
① 联系顾客需求介绍产品利益
利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。我们用个形象的例子来说明如何把产品和客户需求联系起来：
【故事】
一个吃得很饱的猫饭后散步，突然被一袋东西绊了一下。它打开一看，里面全是美元。它当然不对这些散发着印油味的东西感兴趣，于是把钱袋踢到一边。
这时旁边一个声音说：“嗨，你怎么这么呆呀，这是钱呀，钱是用于交换的一般等价物”
“钱？差点没把我绊倒！”猫若无其事地继续遛达。
那个声音说：“哎呀，钱是万能的，钱能够买任何东西”
“买那么多东西干吗？我只喜欢吃鱼。”猫很郁闷。
那个声音说：“这傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！”
听完此言，猫像吃了大力丸，一把抓住钱袋。
【故事拆解】
这是一支饿猫，你说钱是用于交换的一般等价物，它没有感觉；你说钱是万能的，钱能够买任何东西，它感觉不大；你说钱能够买鱼，它就赶快把钱袋抢走了。如果换一只正忙着减肥的肥猫，你就不能强调钱能买鱼，怎么说？对，可以用钱买减肥茶，而且保证不拉稀。
【故事运用】一次去武汉给东风裕隆卡车30几个商务代表上课，课堂提问他们如何帮助经销商卖农用卡车。他们大多讲的是卡车的特点和优点，很少提及如何让买卡车的农民赚到钱，即，产品的利益点。
农民中的汽车发烧友不多，对于农用卡车这样的生产工具类产品，没有人是买来玩的，都是买来赚钱的。销售人员只有抓住了这些利益点，才能更好的销售卡车。比如：卡车买来能否找到长期合作的货运公司，卡车坏了后期维修是否方便，旧车如何处理赚钱（除了旧车报废可以享受政府几千元补贴之外），手头缺钱能否得到低息的银行按揭等等，总之，要多讲买车之后能否赚到钱这个利益点。
②对不同的顾客讲不同的利益
利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第二个优点就不一定是利益。所以，要量体裁衣，对不同的顾客讲不同的利益。
比如：我的一辆1.8T的帕萨特汽车，它的优点有加速快、超车快、最高时速200公里、内部空间宽敞等。对于经常穿行在珠三角高速路上奔驰的我来说，关注的是加速快、最高时速200公里这两个优点带来的利益。对于我那位身材娇小的太太来说，车身颜色漂亮是利益，但加速快、最高时速200公里简直成了致命的缺点，用她的话说，踩一脚油门必须再踩一脚刹车，原因是怕追尾。一次，我坐她的车夸她开车稳，从不超40码，她骄傲地告诉我，一次，路上没多少车，她还开过60码呢！
③介绍产品与了解需求有机结合
一般来讲，先了解需求，再介绍产品。更多的情况是了解需求和介绍产品一般情况下是交织进行的：如果介绍的信息顾客不感兴趣，要马上了解顾客感兴趣的地方。
总结
在培训过程中，导购员常抱怨产品相似自家的产品价格高而不好卖，我想，可能是因为她根本没有挖掘出客户的“利益”点。市场上有特点和优点相似的产品，但没有完全一样的客户需求，导购员能否按照客户的需求诉求产品的利益点，是区分导购水平高低的一个主要标准。
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