爱华网解读《兴趣营销》之一
和吃不到葡萄就说葡萄是酸的一样，做不好广告就说广告是无用的，我想“广告无用论”应该出自失败者之口，此类失败者在失败后不去找原因而是找借口，更甚者还想以自身的失败去误导更多的人。当今市场已从谁会做产品到谁的产品让更多人知道转变，这就离不开广告，因而也就引发了从产品竞争到广告竞争。有竞争就有质量的对比，产品如此，广告亦如此！在中小企业林立产品同质化严重的中国市场，任何企业都不该相信“广告无用论”，关键是你能不能把广告做好。
产品需要差异化才能在竞争中取胜，或说才能避免卷入残酷的竞争，广告也是一样的道理，毫无新意的广告，消费者看了听了就烦，效果也就无从谈起了。
说到广告就不能不说它的表现方式，从广告载体看，它有网络、报纸、电视、电台、杂志、户外等多种方式。从受众获得资讯的感知来看，它有视、听、读三种方式，但不同的方式它只是一种现象，广告的内容才是本质，也就是广告的核心，是广告最本质的东西。那么，广告的本质是什么呢？那就是消费者的兴趣、消费者的利益。
广告是否体现消费者的兴趣，关系到你的广告是否有人听或有人看，是否给人留下深刻印象，而广告是否体现消费者利益，则是消费者能否因广告而动心的关键。这里的兴趣应该理解为给消费者全新的感觉，就是同类产品以往没有人这样表达过，而这种表达又奔主题，消费者一听或一看就懂；而消费者的利益则是精神和物质的统一，即消费者既感觉占到便宜又决得赢得面子，同时还得让消费者认同你的产品不错。
广告就是自卖自夸，问题是你能否做到不留痕迹的自卖自夸，这就要求你的广告能引经据典，让消费者觉得在理。例如在中国滥得不能再烂的明星代言广告和专家论证广告，消费者就相信第三方的“公正”。因此，我要得出的结论就是广告的三要素在于“兴趣、利益、公正”。
在此我举例说明，浙江九鼎装饰于2005年在福州开设分公司，当时有媒体策划人为其策划一个“海派装饰”的概念，砸了数万元广告后开张了，开业期间也带来一定的aihuau.com业绩，但业绩难有突破，原因就在于消费者认为此前广东来的装修公司称“粤派”，北京来的称“京派”，只是地域不同罢了。2006年该公司找我为其策划，我了解该公司后发现了本质的卖点，那就是该公司的施工队伍来自“中国建筑之乡”和“中国工艺之乡”的浙江东阳，而“东阳工艺”是历史悠久的民间技艺，曾有四百东阳民间匠人修故宫的历史，这是多好的卖点啊 ！据此，我给该公司确定了广告主题——“东阳工艺”这一差异化卖点，突出体现施工技艺在装修中的重要性，使该公司在福州装修行业凸显差异，广告效果明显提升。如2008年“五.一”促销，我为该公司撰写一篇不足千字的软文，在《福州晚报》刊出<注:：《福州晚报》在福州处于影响力居第二位的报纸>，文中体现“兴趣、利益、公正”三要素，即“东阳工艺”激发消费者的兴趣，“节日促销送礼”体现消费者的利益，装修协会秘书长的受访体现了“公正”。“五.一”其间该公司签下11单家装工程业务，总营业额超过100万元，而该公司广告费投入仅有5000余元。事后，该公司还把这篇软文推荐给浙江九鼎的无锡分公司。
附：软文范例
家装,福州业主也选名牌
家装问题多，经验教训警醒消费者
仅有十余年左右历史的福州家装行业，持续保持着多年“会做点装修活就能赚钱”的局势，使得夫妻店、包工头等游击队从中获利不菲。由于家装是一个复杂而系统的工程，不具备相应的专业技术是很难做好的，前些年不少装修公司营销做得好，工程做到滥，最终卷款走人，给消费者带来不小的损失。而更多的是售后服务的问题，由于偷工减料，以假充真，以次充好的现象存在，装修后的业主屡遭劣质工程的伤害，断电停水，墙体开裂，地面隆起，营销陷阱等问题层出不穷，投诉率高居不下。市场的混乱暴露出太多的问题，消费者也从中积累了不少经验，吸取了不少教训。
技术主导型装修公司受青睐
当业主追求家装的保障性被供需双方所重视时，以技术为主导的企业，在市场上凸显出活力。如浙江九鼎装饰，该企业诞生于有着“中国建筑之乡”和“中国工艺之乡”美誉的浙江东阳，他们把传统的“东阳工艺”技术进行挖掘，在传统的基础上深化革新，独创出一套完整的当代施工技术，把一套工程技术细化到近200个节点，制定出超行业标准的施工规范。这种施工工艺技术于2005年5月引入福州，仅3年时间即在市场广为人知，九鼎装饰只要在某楼盘开工一套工程，准会有接二连三的业主委托其装修，这一事实就是最有力的例证和说明。此外，凡是在技术上占据一定优势的装修公司，近两年来都有了较好的发展。
专家观点
对于当今福州家装市场的变化，省建筑装饰协会秘书长蔡理怀先生说：“随着消费者对品质的理性追求，装修公司不再有“营销领先概念致胜”的土壤，浙江九鼎在福州创下的不菲业绩，说明了消费者的理性取向，值得业内人士去思考，只有能给消费者以保障的企业，才能成就品牌。”
东阳工艺大展示，5月消费有大奖
笔者走访有关部门获悉，九鼎装饰是中国十强唯一在福州设立分支机构的装修公司。今年5月在新家装品牌大展期间，九鼎特别推出施工现场大检阅活动，将以“东阳工艺”技术展示家装极致工艺范例，对家装有着较高技术要求的读者，届时可持户型图到五四路与华林路口经贸会展中心九鼎展位报名。同时，xxx卫浴、xx地板、xx吊顶、xx橱柜、xx墙纸等知名品牌建材商力挺九鼎的活动，签单的业主有机会获赠万元实木地板，其它主材均低于市场最低价，让业主享受名牌装修的同时，也让业主装修费用下降20%以上。该公司联系电话：0591-28xxxxxx
