爱华网谈起快消食品营销策划，最为重要的恐怕就是如何提升销量了，有渠道为王的，有终端为王的，传统的快消食品销量增长策略已经为企业所熟知，如何在此基础上寻找到提升快消食品销量的创新途径成为企业的当务之急。任立军认为，在进入到营销革命3.0时代，面对80后90后新生代消费人群，应该对于提升快消食品销量进行创新性地思考，开拓新的提升销量的创新路径。 市场竞争上做加法 从市场竞争的角度来说，快消食品企业面临的市场竞争愈加激烈，几乎已经到达白热化的程度，企业要想在激烈的竞争中取得完胜，必须开展全方位的市场竞争，争取为品牌和产品创造足够多的竞争优势，使对手完败。为此，企业必须学会从市场竞争上做加法。 提到市场竞争上做加法，很多营销人都清楚，提升产品竞争力、提升品牌力、增加渠道和渠道能力、加强终端建设力度等等，会列示出一大堆所谓的提升销量的有效办法，总之都是“某+策略”。其实，这往往是忽略竞争本质的一种粗浅策略，真正的“市场竞争+策略”是通过战略性地市场营销局部加法策略来实现竞争优势，使竞争对手想跟随无法跟随、想撤退又无法撤退的一种牵制性营销竞争策略。 并不是只有大品牌才可实施这一策略，中小企业更适合推进这一策略。对于中小企业来说，其与大品牌之间的竞争往往无法获取优势，然而，中小企业有其灵活之处，通过系统地市场竞争战略规划，采取市场竞争游击战，打大品牌的措手不及，充分利用大品牌转身慢、动作慢的特点，打时间差，并形成系统的战略竞争规划，完全可以从战略竞争中获取一席之地。 核心大单品上做减法 很多企业比较喜欢多产品策略，市场上哪些产品好卖就跟进做，结果导致哪个产品都有卖，产品分散，没有清晰的产品规划，更没有大单品——即所谓的拳头产品。这些企业在市场营销上，往往导致产品力比较弱、品牌力不足、营销精力耗费较大，对于企业的健康发展极为不利，当然，看似热热闹闹的众多产品线和单品，却无法实现销量的提升，只能在模仿对象的后面跟着做一些边缘市场。 在市场营销实践当中，我们要求企业在核心大单品上做减法，这一要求，不仅仅对中小企业适用，对于像娃哈哈、中粮这样的大型企业集团仍旧适用。当然，企业处境、规模不同，所采用的尺度也有所不同。 河南某食品企业集团是国家级农业产业化龙头企业，其生产的挂面和方便面产品品种众多，细数下来大概有将近300个单品，企业意识到这样的问题，但是一旦要下决心砍掉某个单品，一定会从客户和销售部门传来不同的声音，“刀下留人”是每一次单品缩减必然会出现的声音。企业每年近2亿元的销售额来自分散的300个单品，令企业头疼不已。为此，我们重新为其进行包括经销商在内营销系统梳理，制定了新的营销战略规划，同时，制定了围绕大单品为基础的营销推广计划，重点扶持大单品的成长和销量提升，引导经销商放弃小单品强力推广大单品，企业从经销商激励、销售人员激励、政策扶持、子品牌打造等方面下足了功夫，结果这道减法题得以顺利实施，直到形成七个大单品为主的营销格局，销量不但没有下降反而提升，经销商利润不但没有下降反而提升。 网络营销传播做乘法
快消食品企业往往不愿意做出改变，在面对OTO营销模式风起云涌的大潮时，很多企业并不愿意进军电子商务和线上营销传播，仍然抱持原有的营销格局不放。任立军指出，随着互联网的发展，快消食品网络营销传播带来的效益已经成倍数地增长，网络营销传播已经成为提升快消食品销量的最为重要的传播手段。 目前，中国的快消食品营销的主战场仍然是线下零售终端，其电子商务发展并未像3C电子产品一样的达到成熟的程度。通常我们也并不主张快消食品企业大力进军电子商务渠道，但却不可忽视网络营销传播，面对80后90后新生代消费群，网络营销传播是最为重要的传播渠道，不但改变过去营销传播的单向性，增强了品牌与消费者之间的互动。绝大多数快消食品的主力消费群正好是80后90后新生代消费群，利用互联网营销传播非常必要。可口可乐发布统计数据，2013年夏季的“卖萌包装”新品销量比去年同期提升20%，这就是充分利用互联网发掘出来的创新营销传播的经典案例。 细分品类上做除法 企业在做细分品类时，与单个细分品类的销量有关，虽然现在的市场营销要求细分市场越来越精细化，但显然，细分品类如果不能够带来足够的销量，是无法满足企业的正常运营的，企业必须通过总销售量除以细分品类的销量的商来判断企业要做多少个细分品类。任立军说，娃哈哈坚持每年增加一个强势单品的策略，虽然也屡有失败，像啤儿茶爽等，但这并不影响娃哈哈在细分品类上取得成功，这是娃哈哈坚持的一条原则或者原理，就是企业销售目标的达成来源于两大因素，一是细分品类数量，二是单个细分品类的销量，所以当娃哈哈的某一个细分品类无法取得预期的成长时，企业要么做出策略调整要么做出放弃该品类的选择，显然，这是明智而科学的正确做法。细分品类上做除法，某种程度上来讲，是一种战略上的放弃，而把更多的精力集中在强势细分品类上或者再创新细分品类，比如，娃哈哈在啤儿茶爽退出市场之后 ，并未就此放弃，而是于2013年年初推出了更加大众化在营销上无争议的格瓦斯，在年初的订货会上一举拿下10亿元的订单，在2013年夏季掀起了一股格瓦斯风潮。
