爱华网系列专题：《营销组合新战略：定位定天下》
定位时代的企业战略，主要围绕两大步骤展开：一是将产品铺到市场中；二是将产品铺到消费者心中。能否进入消费者的心智，成为事关企业生死存亡的关键。但许多企业往往忽视这一课题。结果，大量产品从工厂中生产出来，进入了市场，却始终无法进入消费者的心中，从而导致营销的失败、企业的破产。 商场如战场！我们都懂得战争中"攻心为上，攻城为下"的道理，那么为什么不在发展自己企业的时候，运用上这些"放之四海而皆准"的原理呢！ 企业的营销决策，通常都会涉及资金、技术、人才、渠道等有形资源的评估，但是常常忽视了对一个极其重要资产的评估，那就是消费者的心智资源。在营销世界里没有客观现实，也没有最好的产品，只有一样东西--消费者心智中的认知。认知即现实，其他皆为虚幻。 经营品牌就是经营消费者的心智资源。定位，不是要琢磨产品，而是要对预期顾客心目中的想法下功夫！"优质"不是最好，而是最需要的！抢人心胜过抢市场！ 企业要发展，必须是一个双赢的过程。只有先摸准了消费者的心思，"伺候"好了他们，你才有钱可赚！所以，如何定位不是企业家、当老板的说了算，而是在消费者心中建树，现在是消费者"当家作主"的时代，做企业绝不能闭门造车！ 其实有很多企业家天天忙着"闭关修炼"，自己一门心思地琢磨产品怎么卖，却不考虑消费者是怎么想的，这犯了商家的大忌！ 听过一个这样的故事： 有一个人，从前是国企的营销总监，非常"善于"做销售。后来他看中国的经济形势不错，一片飘红，于是就想凭一身本领，自己出一个品牌，捞笔大的！ 后来他就辞了职，回到家里，正好看到有一个电视剧非常火，叫《水浒传》。里面有一首歌，刘欢唱的《好汉歌》，里面有一句歌词，刘欢唱得很强悍、很MAN、很有力量--"路见不平一声吼呀"。 "梁山好汉喝了一碗酒，然后是一声吼……"灵感来了，这个人就用"一声吼"三个字注册了一个商标，搞了一个"一声吼牌白酒"。 然后就马上找钱、找人、找地方，一年之后，连开厂带出产品，酒终于出来了。这个人欣喜若狂，心想终于可以往回敛钱了。
结果，酒出来以后，一瓶都没有卖出去。到最后厂子关了、钱没了、老婆跑了，这人得了抑郁症，傻了，天天在大街上"一声吼、一声吼"地吼着。 怎么回事？这个人光是自己琢磨，从来不做市场调研，等过了一年，酒出来以后，这个歌早就过时了！ 市场不是在你自己心里，而是在消费者心里。不仅是故事当中的这个人得了抑郁症，我们周围很多企业家都得抑郁症。为什么？摸不着做企业的门道。 像房地产业讲究位置、位置、位置一样，企业定位的关键也是位置、位置、位置，只不过这个位置是在消费者的心里罢了。 2?"随心而动"的万宝路 20世纪，在军事上震撼全球的是世界大战。为数只有二次，参战几十国，结局是两败俱伤，社会主义在战中兴旺。而经济战，却是此起彼伏，参战者有国、也有家，结果是你来我往、愈演愈烈，经济战成为跨世纪的"星球大战"。 经济战中，最激动人心的场面是广告战，经济越发达，广告越兴旺。而广告战，就是对消费者心智的争夺战。 消费者接受一种商品的模式是：注意--兴趣--欲望--行动--满足。人追求理性，却永远受情感的制约，所以广告才会成为一个如此重要的营销手段。广告就像一剂迷幻药，它注入给消费者的是情绪，而不是逻辑。有人说，广告是产销的桥梁，是企业和消费者的"红娘"，一点不假。
